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Ma sélection de 31 livres pour apprendre le copywriting et vous perfectionner

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L’apprentissage du copywriting est infini.

  • Chaque conseil aide à avancer.
  • Chaque piste de réflexion est précieuse.
  • Chaque nouvelle méthodologie facilite le travail.

Je vous partage une sélection de mes lectures.

Ces ouvrages s’avèrent des alliés indispensables pour progresser. Que vous soyez,

  • un entrepreneur qui souhaite découvrir les bases,
  • un débutant en quête de perfectionnement,
  • un copywriter en recherche d’inspiration.

Choisissez le livre de ma bibliothèque qui vous aidera à atteindre le niveau supérieur. 

Ils sont classés par niveaux en fonction de vos besoins.

⚠️ Les liens de cet article sont affiliés. Ils dirigent vers Amazon. Je toucherai une petite commission si vous achetez par ce biais.

Je suis conscient que lire en anglais freine de nombreux Français.

Il existe heureusement des auteurs francophones de talent dans le domaine.

Cependant, le copywriting reste dominé par les anglophones. Je privilégie les traductions françaises quand elles sont disponibles. Les ouvrages en anglais sont notés [EN].

7 livres pour découvrir le copywriting, débuter et apprendre les fondamentaux

This book will teach you how to write better – Neville Medhora [EN]

This book will teach you how to write better - Neville Medhora

Neville Medhora procure les premières notions pour rédiger des textes commerciaux efficaces. Il s’agit d’une synthèse des articles de son blog et des vidéos de sa chaîne YouTube.

La lecture est plaisante et dynamique. Le livre est destiné aux débutants qui veulent acquérir les bases, en 1/2 heure, sans se prendre la tête.

Même si, comme moi, vous êtes un amateur des livres au format papier, je vous recommande l’e-book au vu du prix et du faible nombre de pages.

📘46 pages / 📆 2013 / 4,4 ⭐sur 1 791 avis

Copywriting Made Simple – Tom Albrighton [EN]

Copywriting Made Simple - Tom Albrighton

Tom Albrighton se différencie avec cet ouvrage pensé pour les débutants. Il aborde tous les thèmes nécessaires pour vous lancer.

Il commence par présenter les grands principes du copywriting. Il évoque les approches spécifiques par types de projets (web, e-mail, imprimés…) uniquement dans le dernier chapitre.

Les chapitres sont organisés en 3 grandes sections :

Planifiez

Vous découvrez les différentes facettes de la recherche :

  • Comprendre le produit,
  • Identifier les bénéfices,
  • Cerner le lecteur,
  • Définir les objectifs avant de rédiger un brief.

Rédigez

Tom Albrighton partage sa méthode pour écrire des titres accrocheurs, structurer votre texte et susciter l’intérêt du lecteur.

Améliorez

Il aborde les principes pour renforcer la persuasion de vos textes et décupler votre créativité. Il décrit les principes de persuasion et comment tirer parti des biais cognitifs avant de livrer ses conseils pour les différents supports.

Le niveau d’approfondissement est suffisant pour disposer d’excellentes bases.

📘 305 pages / 📆 2018 / 4,6 ⭐sur 242 évaluations

Finding the Right Message – Jennifer Havice [EN]

Finding the Right Message - Jennifer Havice

Il existe peu de ressources qui traitent de la recherche en amont de la rédaction. Cette tâche est évoquée comme un point incontournable dans de nombreux ouvrages sur le copywriting, mais cela va rarement plus loin.

Jennifer Havice montre comment utiliser concrètement la méthode Jobs To Be Done. Vous rédigez de meilleurs textes de vente grâce à une recherche client approfondie. 

Cet ouvrage synthétise toutes les étapes :

  • Comprendre le(s) pourquoi de vos clients
  • Rechercher la voix de votre client
  • Analyser votre recherche
  • Appliquer vos apprentissages pour rédiger les textes de vente de votre site

L’auteur communique les questions de ses sondages et interviews ainsi que sa grille d’analyse. Vous disposez d’une excellente base pour vous lancer avec cet ouvrage d’initiation.

📘 166 pages / 📆 2020 /  4,5 ⭐ sur 80 avis

Copywriting Secrets – Jim Edwards

Copywriting Secrets - Jim Edwards

Jim Edwards procure 31 leçons de copywriting.

Il introduit le sujet et la logique à adopter sur la première moitié de l’ouvrage. Il propose ensuite des conseils actionnables et des exemples concrets.

Les explications sont accessibles aux copywriters débutants et aux entrepreneurs qui souhaitent rédiger leurs textes.

Vous retrouverez des aide-mémoire, des exemples, des formules et des templates pour rédiger vos pages de vente, vos e-mails ou scripter votre vidéo de vente.

Je retiens de cet ouvrage :

  • Les 10 raisons d’acheter
  • Les formules FRED et PQR2 pour définir facilement son public
  • L’accroche “Si vous voulez un bénéfice 3X, faites cela”
  • Les 13 étapes pour structurer une lettre de vente efficace
  • Le conseil de Marlon Sanders pour rendre votre offre extraordinaire
  • La fermeture furtive pour un pivot naturel du contenu vers l’offre 
  • Les 4 parties pour définir une promesse simple

📘 328 pages /📆 2019 / 4,7⭐ sur 1 849 évaluations

How to Write a Good Advertisement – Victor O. Schwab [EN]

How to Write a Good Advertisement - Victor O. Schwab

Victor Schwab est une des légendes du copywriting. L’approche de son livre est résolument pratique avec la réponse aux principales interrogations.

Vous retrouvez des listes de conseils intemporels tout au long de l’ouvrage, comme les 22 façons de retenir l’attention plus longtemps.

📘 246 pages / 📆 2013 / 4,6 ⭐ sur 455 avis

Ca$hvertising – Drew Eric Whitman [EN]

Ca$hvertising - Drew Eric Whitman

Drew Eric Whitman condense les recommandations pour améliorer l’efficacité de votre copywriting. Il enchaîne les concepts validés par des études ou la pratique. Il ponctue avec les meilleurs conseils des maîtres de l’écriture persuasive.

Cet ouvrage présente les fondamentaux du marketing direct à un rythme soutenu. Cela favorise les associations d’idées.

Certaines techniques sont à ranger du côté de l’artillerie lourde. Vous les retrouvez souvent dans les pubs pour les remèdes miracles et les gadgets dans les magazines grand public. Vous évaluez la pertinence de les appliquer en fonction de votre secteur, de vos produits et de votre éthique.

📘 192 pages / 📆 2008 / 4,7 ⭐ sur 1 624 avis

A Self-Help Guide for Copywriters – Dan Nelken [EN]

A Self-Help Guide for Copywriters - Dan Nelken

Dan Nelken est un partisan de la quantité au service de la qualité avec plusieurs phases créatives successives. Cet ouvrage traite uniquement des accroches publicitaires et de l’inspiration créative.

Il comporte de nombreuses reproductions de publicités, choisies avec soin, sur des thématiques variées. Il sera utile à feuilleter pour combler une panne d’inspiration.

📘176 pages / 📆 2021 / 4,7 ⭐ pour 350 évaluations

7 ouvrages pour perfectionner votre copywriting

Comment Écrire Une Lettre Qui Vend – Christian Godefroy

Comment Écrire Une Lettre Qui Vend - Christian Godefroy

J’ai lu la version anglaise.
Je sais. C’est un peu paradoxal pour un auteur français.

Cette version semble plus complète. Les sommaires se recoupent avec l’ouvrage ci-dessous mais ne sont pas similaires.

📘 738 pages / 📆 2018 / 4,4 ⭐ sur 16 évaluations

How to Write Letters that Sell – Christian Godefroy [EN]

How to Write Letters that Sell - Christian Godefroy

Christian Godefroy, l’un des meilleurs copywriters français, explique comment rédiger des lettres de vente efficaces. Il aborde aussi la stratégie à adopter pour vendre par correspondance (la version à l’ancienne par courrier).

L’auteur est décédé en 2012. La majorité de l’ouvrage est consacrée aux fondamentaux du copywriting à adopter pour vendre avec vos textes. Vous devrez transposer les principes pour le digital.

La logique s’applique naturellement pour les longs e-mails commerciaux. Vous trouverez des pistes pour améliorer vos pages de vente. L’approche est similaire.

Ce n’est pas un manuel structuré mais un recueil de conseils pratiques et de partages d’une expérience terrain. Vous piochez de nombreuses idées pour enrichir votre pratique du copywriting en particulier pour les titres et la lisibilité. 

Voici quelques thèmes abordés :

  • L’égomètre pour adopter le point de vue de votre audience
  • Des exemples de titres efficaces
  • La présentation d’un formulaire de création pour multiplier les idées de titres
  • L’art de la rédaction des P.S.
  • 5 techniques pour le storytelling
  • Une liste de mots qui déclenchent l’action
  • De nombreux exemples pour améliorer la lisibilité et l’attractivité de vos textes
  • 2 checklists pour ne rien oublier

📘 241 pages / 📆 2016 / 4,5 ⭐ sur 17 évaluations

12 leçons de rhétorique pour prendre le pouvoir – Victor Ferry

12 leçons de rhétorique pour prendre le pouvoir - Victor Ferry

Victor Ferry procure les bases incontournables de la rhétorique avant de nous apprendre à les utiliser au quotidien. Les explications sont accessibles avec de nombreuses références récentes qui aident à se projeter.

J’ai particulièrement apprécié l’aspect pratique de l’ouvrage. Vous retrouvez des exercices à la fin de chaque chapitre. L’aspect vente et conviction est très affirmé.

Le livre vous aide à atteindre trois objectifs :

  • Construire votre pensée comme un philosophe
  • Vous positionner comme un expert
  • Convaincre pour vendre

Voici quelques exemples des apprentissages de l’ouvrage pour vos textes de vente :

  • Une alternative à la formule PAS en 5 temps avec la dénonciation des coupables et la justification de la solution
  • La construction d’arguments solides
  • Le modèle pour amener votre interlocuteur à adopter votre perspective
  • Le travail de dissociation pour présenter un nouveau concept
  • Le plan de vente en 10 étapes
  • La machine pour concevoir des métaphores originales
  • 18 figures de style pour renforcer vos textes
  • La recette en 4 étapes pour motiver

📘 274 pages / 📆 2020 / 4,5 ⭐ sur 213 évaluations

Breakthrough Advertising – Eugene Schwartz [EN]

Breakthrough Advertising - Eugene Schwartz

J’imagine volontiers la claque reçue à sa sortie. Le livre n’a pas perdu de son aura depuis sa parution en 1966.

Les concepts abordés sont largement diffusés aujourd’hui. De nombreux auteurs ont repris, voire même siphonné, les grands principes. Cependant, je n’ai pas retrouvé ailleurs la mécanique de choix de l’approche pour les titres (et l’angle de la copie). Ni certains concepts de rédaction plus avancés.

L’auteur offre une structuration précise de la stratégie à aborder dans la rédaction d’un texte en fonction de la maturité du marché. Il s’attarde sur les titres qui représentent, selon lui, 90 % de l’efficacité d’une publicité.

Le livre ne se contente pas d’aborder les aspects de haut niveau. Eugene Schwartz communique des conseils pratiques sur les techniques de rédaction.

Voici, par exemple, 3 exemples extraits des 38 façons de renforcer un titre :

  • Énoncez un paradoxe
    Gagnez aux courses en misant sur les perdants
  • Dévoilez les secrets d’une autorité
    Un mécanicien dévoile comment éviter les factures de réparation de moteur !
  • Démontrez la facilité avec une limite universellement basse
    Si vous savez compter jusqu’à onze, vous pouvez augmenter votre maîtrise des chiffres

L’ouvrage d’Eugene Schwartz atteint des sommets délirants sur Amazon.
Titans Marketing republie l’ouvrage. Mais, la facture reste salée.

📘 236 pages / 📆 1966 (Première édition) / 4,7⭐ sur 784 évaluations sur Goodreads

Love-Based Copywriting Method – Michele Pariza Wacek [EN]

Love-Based Copywriting Method - Michele Pariza Wacek

Michele Pariza Wacek défend l’idée d’un copywriting qui repose sur la bienveillance. Son approche plus éthique est centrée sur les résultats de long terme.

Cet ouvrage intéressera les copywriters avec des clients dans le bien-être, le coaching… Et les entrepreneurs qui pensent que le marketing classique ne traduit pas leurs valeurs.

L’ouvrage se lit très vite. Vous passez la première partie, si vous êtes pressé. L’auteur y détaille sa thèse. Celle-ci est synthétisée dans la seconde partie consacrée à la mise en œuvre.

Ce qui a retenu mon attention :

  • Les revers sur le long terme si vous utilisez la peur et la souffrance pour vendre
  • La différence entre douleur et souffrance
  • Nous vendons une mise à niveau des besoins
  • Les 9 déclencheurs d’urgence
  • L’intérêt d’insister sur le coût de ne pas résoudre un problème
  • Un exemple concret du concept « repousser pour mieux attirer »
  • Des transitions naturelles entre les sections d’un argumentaire
  • Une présentation complète des éléments de votre offre
  • Un excellent exemple de réponse à l’objection sur le manque de temps
  • La reproposition de votre offre en fin de page

L’approche est concrète avec une démarche structurée qui détaille les étapes.

Les exemples aident à comprendre l’approche et à trouver l’inspiration. Le cahier d’exercices, offert en téléchargement, favorise la mise en pratique.

📘 281 pages / 📆 2020 / 3,9 ⭐ sur 4 évaluations

Hypnotic writing – Joe Vitale [EN]

Hypnotic writing - Joe Vitale

Selon Joe Vitale, l’écriture hypnotique guide les lecteurs vers un état mental spécifique. Ils sont plus enclins à acheter votre produit ou votre service.

L’aspect hypnose est plus un angle marketing qu’une réelle démarche. L’ouvrage détaille les principes du copywriting de conversion. Il présente quelques approches originales.

Les débutants explorent les fondamentaux. Les copywriters plus expérimentés se frottent à des concepts plus avancés. Des pépites se glissent au fil des pages.

Voici des exemples des thématiques de l’ouvrage :

  • L’analyse d’un descriptif de catalogue efficace
  • Devancer les questions des lecteurs
  • L’importance des preuves
  • Comment persuader les lecteurs de rejoindre votre camp
  • Des conseils pour éditer vos textes
  • Le rôle des histoires et comment les rédiger
  • 30 idées pour vos titres
  • Comment influencer la perception
  • Son process de rédaction avec un pense-bête
  • Son template de page (qui n’est malheureusement pas détaillé)

Les titres de chapitres sont souvent rédigés comme des fascinations.
En voici, quelques-uns :

  • Agatha Christie prouve que l’écriture hypnotique existe
  •  Des conseils électrisants pour créer une écriture révolutionnaire
  • Les secrets de l’édition à vitesse grand V qui valent la peine de tuer
  • Comment contrôler le « centre de commandement » dans l’esprit de votre prospect
  • 30 façons d’écrire un titre hypnotique
  • Enfin ! La formule d’écriture hypnotique de Joe Vitale
  • Les cinq lois secrètes de la persuasion hypnotique

Le démarrage est poussif. Les premiers chapitres servent à prouver l’étendue des connaissances de Joe Vitale. Cela vaut cependant la peine de persévérer.

L’ouvrage est plaisant à lire ensuite avec un découpage en 56 chapitres. Il alterne les concepts, les conseils, les exemples et les listes pratiques.

📘 264 pages / 📆 2007 / 4,4 ⭐ sur 353 évaluations

The Copywriter’s Handbook – Robert Bly [EN]

The Copywriter’s Handbook - Robert Bly

Robert Bly procure un cours complet et détaillé pour débuter comme copywriter. Il donne les grands axes avant d’approfondir les spécificités des formats : imprimé, marketing direct, site, e-mail…

Cet ouvrage intéressera plus les marketeurs directs traditionnels que ceux en charge du digital. J’ai abandonné la lecture de la section pour trouver un emploi ou pour embaucher.

📘 496 pages / 📆 2020 / 4,6 ⭐ sur 1 124 avis

5 recueils des meilleures publicités et des biographies pour vous inspirer

La publicité selon Ogilvy – David Ogilvy

La publicité selon Ogilvy - David Ogilvy

David Ogilvy livre son expérience sur la vie d’une agence de pub.

J’ai trouvé mon bonheur dans les exemples et sur l’explication de sa démarche. Les publicités citées sont illustrées, même si certaines ne peuvent pas être lues.

Ce livre est une source d’inspiration – pas un mode d’emploi.

📘 224 pages / 📆 1984 / 4,4 ⭐ sur 14 avis (4,6 ⭐ sur 2 304 évaluations de la VO : Ogilvy on Advertising)

Quand la publicité est aussi un roman – Pierre Lemonnier

Quand la publicité est aussi un roman - Pierre Lemonnier

Pierre Lemonnier se présente comme un passeur entre les clients et les entreprises. 

Certains propos sont ancrés dans les années 80. Mais, j’ai apprécié les histoires de ses plus belles réussites. Il démontre une implication bien au-delà de la publicité.

C’est intéressant de découvrir comment s’applique la méthode Ogilvy en France avec des exemples parlants.

📘 234 pages / 📆 2013 / 4,4 ⭐ sur 145 avis

The Copy Book [EN]

The Copy Book

D&AD, une association anglaise, promeut la créativité publicitaire. Ils ont compilé une bible des publicités emblématiques de 53 professionnels qui ont marqué le secteur. Celle-ci s’enrichit à chaque édition.

Les auteurs évoquent leur travail en quelques pages avant de laisser s’exprimer leurs campagnes. Les reproductions des visuels sont d’excellente qualité ce qui permet de lire les textes. Mais, j’ai dû me résoudre à sortir mes lunettes.

La diversité des approches, des secteurs, des époques et des supports offre un aperçu de l’étendue de la créativité en publicité.

📘 536 pages / 📆 2018 / 4,7 ⭐étoiles sur 415 avis

Instant Inspiration for Copywriters – R. Scott Frothingham [EN]

Instant Inspiration for Copywriters - R. Scott Frothingham

Ce livre est pensé pour être picoré. R. Scott Frothingham réunit 500 citations de copywriters pour nous inspirer. Il clôture par un résumé des conseils d’écriture de 9 publicitaires et écrivains. 

Pour vous procurer un aperçu du contenu, voici trois citations de l’ouvrage :

“Mes premières phrases sont si courtes, qu’elles ne sont presque pas des phrases.”

Joseph Sugarman

“Les principales choses dans lesquelles vous voulez puiser sont la pertinence, la fiabilité, et l’émotion.”

Daniel Hamon

“Un excellent titre combiné avec une mauvaise ouverture c’est comme inviter quelqu’un chez soi, seulement pour lui claquer la porte au nez.”

Brian Clark

📘 129 pages / 📆 2020 / 4,3⭐ sur 30 notes

The 100 Greatest Advertisements – Julian Watkins [EN]

The 100 Greatest Advertisements - Julian Watkins

Julian Watkins compile plus de 100 ans de publicités (1852-1958) avec des exemples représentatifs. C’est précieux de disposer de textes si souvent cités dans les ouvrages.

📘 256 pages / 📆 2003 / 4,5 ⭐ sur 42 avis

13 ouvrages pour enrichir votre approche du copywriting

Digital Selfmade – Rémy Jupille

Digital Selfmade - Rémy Jupille

Rémy Jupille maîtrise son sujet.
C’est l’un des rares Français à avoir généré 1 M$ avec un seul funnel.

Il simplifie les concepts couverts par les 1 300 pages des ouvrages de Russel Brunson :

  • Expert secrets
  • Dotcom Secrets
  • Traffic Secrets

Dans ce guide pratique, il aborde les concepts dont vous avez besoin pour créer les trois principaux tunnels de vente et d’acquisition de leads :

  • Le choix du marché et l’identification de votre client de rêve
  • La construction de votre offre et comment la renforcer
  • Les templates et les scripts :
    • Page de vente
    • Upsell
    • Webinaire
    • Conclusion au téléphone
    • Séquences d’e-mails
  • L’analyse des résultats et les tests
  • Les sources de trafic

Rémy Jupille illustre toutes les étapes avec des histoires personnelles, ses résultats et des exemples issus de ses propres funnels.

Les vidéos bonus du livre concrétisent les grandes étapes. Il n’aborde pas les aspects techniques de la construction du funnel ni la gestion des publicités.

📘 345 pages / 📆 2022 / 4,7 ⭐ sur 113 avis

L’art du pitch – Oren Klaff

L'art du pitch - Oren Klaff

Oren Klaff a levé des dizaines de millions de dollars pour les projets de ses clients. Il nous livre sa méthode pour convaincre avec une présentation de 20 minutes.

Il explique comment s’imposer, non sans une grosse dose de culot, et accroître son statut avant de détailler le déroulé de la présentation.

Les idées qui ont retenu mon attention :

  • Pourquoi s’adresser au cerveau primitif pendant la phase de connexion.
  • Le cadrage pour s’imposer.
  • L’exemple d’un serveur français qui prend le contrôle de la situation.
  • Le principe des pièges Bêta pour amoindrir le statut de son interlocuteur.
  • Les trois forces du marché pour expliquer la pertinence de son offre.
  • Le cocktail hormonal à déclencher pour attirer et capter l’attention.

Certains concepts se transfèrent facilement en copywriting. Vous accentuez le pouvoir de persuasion. D’autres seront réservés aux présentations orales.

📘 260 pages / 📆 2018 / 4,5 ⭐ sur 3 419 évaluations de la version en anglais parue en 2011

Écriture – Stephen King

Écriture - Stephen King

Stephen King évoque son processus créatif et son origine. La première partie est consacrée à son histoire. Il a baigné dès son plus jeune âge dans l’écriture. Il illustre la détermination nécessaire pour percer.

La seconde partie est centrée sur la pratique avec sa routine et ses règles pour rédiger. Vous découvrirez de précieux conseils pour une écriture efficace. Il développe comment il construit une histoire autour d’une situation d’origine et des personnages.

Les exemples et les anecdotes aident à comprendre son travail de la première idée à la livraison chez l’éditeur. 

📘 350 pages / 📆 2003 / 4,6 ⭐ sur 878 avis

Propaganda – Edward Bernays

Propaganda - Edward Bernays

Les copywriters bâtissent leurs argumentaires sur les envies et les tendances. Eugene Schwartz explique, dans Breakthrough Advertising, que la publicité canalise et amplifie un désir latent vers un produit spécifique. Elle ne fabrique pas les besoins.

Cet ouvrage aborde la manipulation des comportements.
Il démontre qu’il est possible de construire une opinion de A à Z.

Ce créateur des relations publiques découvre l’efficacité de la manipulation pendant la Première Guerre mondiale. Il participe à la Commission Creel, l’organisme de propagande américain. Il ouvre le premier bureau de relations publiques pour appliquer ces techniques au service des groupes privés.

Le concours de sculpture sur savon illustre bien le procédé dans sa version douce. Il est organisé avec le soutien du Centre Artistique de New York, une institution culturelle prestigieuse. Des sculpteurs renommés participent. Il implique les écoles, les professeurs et les élèves.

Le concours se déroule en plusieurs étapes, du niveau local au niveau national, suscitant un engouement croissant. La couverture médiatique en fait un événement national. De plus, les mères peuvent réutiliser le savon.

De nombreuses émotions sont stimulées : créativité, esprit de groupe, goût de la compétition, prestige… Au lieu de vanter les mérites concrets du savon, il crée une association de valeurs par glissement symbolique.

Ce livre n’est pas à mettre entre toutes les mains. Il présente des idées choquantes et prône des comportements non éthiques. Edward Bernays camoufle à peine ses convictions personnelles antidémocratiques au profit d’un « gouvernement invisible » des élites pour contrôler les masses, jugées inaptes.

Ces techniques fonctionnent encore aujourd’hui. Ryan Holiday procure un guide de la manipulation des médias dans son ouvrage Trust Me, I’m Lying.

📘 144 pages / 📆 1928 pour l’original / 4,6 ⭐ sur 833 évaluations

Buyology – Martin Lindstrom [EN]

Buyology - Martin Lindstrom

Martin Lindstrom est un spécialiste du neuromarketing. Il étudie le cerveau à l’aide d’IRM ou de scanners pour identifier les associations et les réactions liées à la vente et à la publicité.

Il s’appuie sur des études scientifiques précédentes pour poser les bases avant de tester les hypothèses. Il dévoile les résultats de 10 expérimentations pour approfondir les raisons profondes des achats et l’influence réelle de la publicité.

  • Les messages de prévention sur les paquets de cigarettes sont-ils efficaces ?
  • Les placements de produits dans les films et les émissions de télévision fonctionnent-ils ?
  • Comment les neurones miroirs peuvent stimuler les ventes ?
  • Les messages subliminaux sont-ils un mythe ?
  • Comment les superstitions influencent nos achats, en particulier pendant les périodes stressantes et incertaines.
  • Le rapprochement entre l’image de marque et la religion pour construire la fidélité et susciter l’engagement.
  • L’utilisation des marqueurs somatiques pour créer des associations et orienter les achats en magasin.
  • Le pouvoir des cinq sens dans l’expérience de marque et les comportements d’achat.
  • L’influence de la sexualité, du scandale et de la beauté sur les ventes.

Les conclusions sont souvent surprenantes et remettent en cause certains préjugés.

📘272 pages / 📆 2010 / 4,4 ⭐ sur 934 évaluations

The Advertising Effect – Adam Ferrier

The Advertising Effect - Adam Ferrier

Adam Ferrier est un publicitaire Australien récompensé pour la performance de ses campagnes. Son passé de psychologue l’a orienté naturellement vers la recherche des techniques d’influence.

Il illustre chaque outil d’exemples majoritairement tirés de son expérience mais aussi d’autres agences. Nous découvrons le problème rencontré par le client, la réflexion et la stratégie mise en œuvre.

Adam Ferrier propose de changer le comportement des clients potentiels en deux grandes étapes :

1) Identifier le comportement à changer en priorité
2) Mettre en place les actions pour le faire évoluer

Simple, non ?

L’auteur procure les outils pour stimuler la motivation et faciliter l’action :

  • Recadrage
  • Évocation
  • Preuve sociale
  • Appropriation
  • Ludification
  • Modélisation
  • Élimination de la complexité
  • Engagement…

Nous découvrons ainsi :

  • Un hôtel qui incite à voler une œuvre d’art,
  • Une recette pour transformer le sel en or,
  • Comment harceler un milliardaire pour lui faire les poches.

La lecture est plaisante. Le livre présente des campagnes qui couvrent de nombreux domaines. Il s’adresse à ceux qui souhaitent influencer tout en conservant leur éthique intacte (ou presque).

Un des meilleurs ouvrages, à mon sens, pour actionner les leviers de la persuasion efficacement. 

📘 240 pages / 📆 2014 / 4,6 ⭐ sur 76 évaluations

Thank You for Arguing – Jay Heinrichs [EN]

Thank You for Arguing - Jay Heinrichs

Jay Heinrichs explique toutes les clés de la persuasion (et de la manipulation) issus de la rhétorique. L’approche est très pragmatique. Tous les subterfuges sont permis pour convaincre avec, par exemple, des valeurs élastiques qui s’adaptent en fonction de l’audience.

La rhétorique est pensée pour l’oral. Elle s’applique directement pour les vidéos et s’adapte à l’écrit. L’auteur procure de nombreux outils pratiques et des idées pour les appliquer, que cela soit dans des discours, des échanges ou à l’écrit.

Des exemples de thématiques abordées dans cet ouvrage :

  • L’importance de définir vos objectifs personnels et pour votre public
  • Comment s’adapter à votre auditoire
  • Comment inciter votre public à agir
  • Comment définir le problème en votre faveur
  • Les figures de style
  • Comment retourner une erreur à notre avantage
  • Le schéma de Cicéron pour captiver un auditoire

Ce livre est illustré de nombreux exemples issus du quotidien de Jay Heinrichs, de la vie au bureau, de la politique américaine et des Simpson.

Des apartés (trop) fréquents détaillent les outils ou expliquent comment il construit son argumentaire. Ces interruptions cassent le rythme de lecture et rendent les explications difficiles à suivre.

📘 480 pages / 📆 2020 / 4,6 ⭐sur 1 286 évaluations

The Ultimate Sales Letter – Dan Kennedy [EN]

The Ultimate Sales Letter - Dan Kennedy

Dan Kennedy est un copywriter spécialisé dans les lettres de ventes papier. Ces conseils s’appliquent parfaitement aux e-mails et aux pages de ventes des sites.

Les principes de persuasion restent inchangés quel que soit le canal utilisé.
Un ajout pour le web est intégré en fin d’ouvrage.

Les étapes de la rédaction sont limpides avec de nombreux exemples.
Vous en retirez de nombreuses pistes pour améliorer vos textes.

J’ai la 3e édition. Cette version est un peu plus récente.

📘 240 pages / 📆 2011 / 4,6 ⭐ sur 1 078 évaluations

La Publicité Scientifique – Claude Hopkins

La Publicité Scientifique - Claude Hopkins

Claude Hopkins pose les principes du marketing direct. Il promeut la mesure des résultats des actions publicitaires.

Le livre va droit au but pour transmettre la logique à appliquer. Claude Hopkins procure quelques exemples mais ce sera à vous de créer votre propre recette.

Les exemples sont forcément datés. Mais, les fondamentaux conservent leur valeur sans prendre une ride.

La sophistication et l’élégance des systèmes expliqués impressionnent, alors que nos outils ont considérablement évolué depuis.

📘 120 pages / 📆 Première édition 1923 / 4,4 ⭐ sur 1 486 évaluations pour la VO

Vendre – Jordan Belfort

Vendre - Jordan Belfort

Vous n’arrivez pas à remettre où vous avez entendu le nom de Jordan Belfort ?

Le Loup de Wall Street est inspiré de sa vie.

Il évoque cette période dans ce livre pour l’aspect vente et non sur ses frasques. Depuis sa sortie de prison, il enseigne sa méthode de vente en version épurée (avec une forte insistance sur l’éthique).

Certaines divagations auraient mérité d’être coupées ou fortement raccourcies. J’ai été impressionné par les informations présentées et les concepts sur la persuasion. Il maîtrise parfaitement son art.

Pourquoi intégrer dans cette section une méthode axée sur la prise de contact à l’oral ?

Le copywriting est la reproduction d’un discours commercial. Des idées émergent naturellement de la lecture. Les adaptations à l’écrit méritent d’être tentées, même si elles présentent un réel défi, en particulier pour la tonalité. Les parties sur le langage corporel seront à réserver pour les vidéos.

L’ouvrage traite de tous les stades de la vente :

  • Les premières secondes de l’entretien
  • La tonalité et le langage corporel
  • La gestion du mindset
  • L’art de la prospection
  • Le scénario de vente
  • La science des boucles

Les concepts intéressants à exploiter pour des textes persuasifs représentent environ 20 % de l’ouvrage :

  • Augmenter la frustration
  • Abaisser le seuil de résistance
  • Adapter le ton à chaque étape de la vente
  • Fluidifier l’enchaînement des questions de découverte
  • L’utilisation des boucles en fonction du niveau de conviction
  • Faire évoluer le niveau de confiance sur 3 axes : produit, vendeur, entreprise

📘 304 pages / 📆 2019 / 4,6 ⭐sur 910 évaluations

The Robert Collier Letter Book – Robert Collier [EN]

The Robert Collier Letter Book - Robert Collier

Robert Collier a rassemblé une collection de ses meilleures lettres de vente en marketing direct. La lecture est fastidieuse, mais c’est cela qui en fait un ouvrage unique.

C’est l’occasion de découvrir comment il réarrange les arguments entre les différentes lettres d’une même série, les éléments repris et surtout les résultats obtenus.

J’aime particulièrement les parties (même si elles sont souvent très courtes) où il explique la logique et la stratégie de son travail.

📘 406 pages / 📆 1931 / 4,3 ⭐ sur 277 avis

Web Copy That Sells – Maria Veloso [EN]

Web Copy That Sells - Maria Veloso

Je suis dubitatif de la promesse d’une formule révolutionnaire affichée par Maria Veloso. La majorité de ses conseils sont directement empruntés aux anciens sans être adaptés pour le web et en particulier pour le SEO.

Elle présente effectivement des concepts originaux.
Mais, ils frôlent souvent les limites de la déontologie.

Ce livre est à déconseiller aux débutants. Il existe des non-dits comme un trafic acquis par la publicité ou les partenariats.

📘 304 pages / 📆 2013 / 4,4 ⭐ sur 145 avis

Dans la peau d’un homme – Norah Vincent

Dans la peau d'un homme - Norah Vincent

Norah Vincent a emprunté une identité masculine pendant 18 mois pour comprendre les secrets des hommes (et des femmes par ricochet).

Ce livre n’est clairement pas destiné au copywriting. Cependant, il illustre les différences hommes-femmes. Cette compréhension des visions et des comportements s’avère intéressante pour toutes celles et ceux qui rédigent des textes pour le genre opposé.

L’ouvrage est intrigant avec la présentation d’univers que peu d’hommes connaissent :

  • Monastère,
  • Club de strip-tease,
  • Retraite réservée aux hommes,
  • Vendeur en porte-à-porte…

📘 301 pages / 📆 2007 / 4,5 ⭐ pour les 918 avis de la version originale Self-Made Man

Conclusion

Des techniques appropriées pour les Américains ne fonctionnent pas toujours dans les pays latins. Vous adaptez, transformez, croisez les ressources qui correspondent à votre démarche. 

Je suis preneur si vous avez des ouvrages à me recommander, en particulier, des ressources francophones et des autrices. Je vous propose aussi une sélection de livres pour apprendre le storytelling. Vous vous démarquez et vendez avec vos récits.