Votre site remplit parfaitement son rôle pour informer.
Pour la vente, c’est une autre chanson.
Voyons si une page de vente favorisera le passage à l’action.
Est-ce la solution pour convaincre vos visiteurs d’acheter ?
Sommaire
Comment fonctionne une page de vente ?
Une page de vente est un espace dédié uniquement à la vente d’un produit ou d’un service spécifique. Votre visiteur dispose de toutes les informations pour prendre sa décision.
Si vous le souhaitez, vous pouvez approfondir les différentes catégories de pages de vente et leurs rôles dans cet article.
Vos visiteurs viennent sur cette page depuis :
- Une publicité
- Un e-mail promotionnel
- Une présentation synthétique sur la page d’accueil
- Un lien dans un article ou dans la signature d’un e-mail
- Le menu de votre site
- Une popup
- Votre newsletter
- Une requête dans un moteur de recherche…
Ils découvrent un argumentaire complet qui présente les bénéfices de votre offre.
Une seule option est proposée à l’aide d’un appel à l’action (ou CTA). Contrairement aux autres pages qui incitent à la navigation, vous pouvez imaginer la page de vente comme une voie à sens unique avec une seule destination.
Les visiteurs qui complètent cette action deviennent des prospects qualifiés pour les demandes d’informations via un formulaire ou des clients s’ils achètent directement sur votre site.
Une page de remerciement est souvent affichée après la validation pour remercier le visiteur. Vous communiquez les prochaines étapes ou présentez des offres.
L’efficacité d’une page de vente est mesurée par le taux de conversion : action désirée / visiteurs uniques.
Votre page d’atterrissage n’est jamais isolée. Elle représente une étape d’un processus de vente qui peut être court ou au contraire très complexe.
Un exemple de déroulé d’un achat avec un tunnel de vente en plusieurs étapes
Un industriel de la pharmacie est intrigué par une publication sur LinkedIn qui annonce une solution qui simplifie l’accès aux salles blanches.
L’article synthétise les grandes étapes d’une solution qui décontamine instantanément. Notre directeur s’inscrit à un webinaire qui montre le fonctionnement dans un laboratoire.
Il réserve une visite sur un site pilote pour une démonstration grandeur nature. Les commerciaux ne manquent pas de détailler les avantages de la solution.
Il reçoit ensuite régulièrement des e-mails qui présentent des arguments. Il découvre une page qui récapitule les principaux points. Il valide un rendez-vous avec un commercial pour deviser le coût de la solution dans son entreprise.
Allez-vous vous en sortir en créant une seule page de vente ?
Combien de pages d’atterrissage sur votre site ?
Vous présentez une page par produit ou service (voire par gamme homogène). Vous déclinez par catégorie d’utilisateur si nécessaire.
Des personnes achètent un produit identique pour bénéficier des mêmes caractéristiques, mais pour des raisons spécifiques.
Nous pourrions par exemple imaginer une serviette absorbante utilisée dans les lits des crèches et dans les blocs opératoires. Les argumentaires pour ces deux publics sont difficilement conciliables sur la même page.
Dans le cas de campagnes publicitaires, les pages peuvent se multiplier pour correspondre parfaitement à l’angle et à l’offre de la publicité. Dans ce cas, les déclinaisons sont hébergées sur le site mais n’apparaissent pas dans les options de navigation ni dans les moteurs de recherche.
Quelle est l’utilité d’une page de vente ?
Vous perdez facilement les acheteurs potentiels si vous les envoyez vers votre page d’accueil. Ils naviguent entre les différentes options avec le risque de ne pas prendre le temps de fouiller et de quitter le site.
Pourquoi ne pas présenter exclusivement l’information pertinente ?
Vous procurez un espace optimisé pour la vente qui renseigne les personnes intéressées par votre offre.
Vous gagnez en efficacité
Vous guidez le visiteur dans sa réflexion avec un parcours balisé. L’exercice est facilité car vous comblez un besoin spécifique. Les arguments vont dans le même sens et s’adressent au futur client dans un langage adapté.
Inutile de visiter le reste du site pour comprendre la valeur de votre offre. Toute l’information nécessaire pour prendre une décision avisée est centralisée sur la page.
Votre site remplit de nombreuses fonctions : informer, construire une communauté, recruter… Cependant, quand un client s’intéresse à votre offre, il est préférable de se concentrer sur la vente.
Cette page retire toutes les distractions : réseaux sociaux, abonnement à la newsletter, articles du blog… pour éviter les sorties non désirées. Votre client potentiel s’émerveillera sur la fresque du hall d’entrée une autre fois (même si le partage sur Instagram vaut le détour).
Vous confortez votre crédibilité
Vous ne camouflez pas votre intention. Le fait que vous soyez là pour vendre est évident aussi bien sur le fond que sur la forme. Les visiteurs apprécient le fait que vous procurez des informations claires sans perdre de temps.
Vos pages de vente peuvent se démarquer visuellement du reste du site. Cependant, elles conservent l’identité de marque pour favoriser la transaction. Vous bénéficiez de l’aura positive des précédentes interactions : clients satisfaits, bouche-à-oreille, communications…
Vous disposez d’un outil flexible
Il n’existe pas de format standardisé comme les fiches produits en e-commerce. Vous adaptez le contenu pour atteindre votre objectif le plus rapidement. Si une vidéo et deux lignes de textes suffisent, pas besoin d’en rajouter.
Votre page peut remplir des objectifs variés :
- Collecte d’informations,
- Prise de rendez-vous,
- Inscription…
Nous allons creuser ce dernier point.
Dans quels cas utiliser une landing page ?
Une page de vente sera une solution à envisager dès que vous devez convaincre. Détailler les usages et les bénéfices de votre offre pour générer un achat ou une prise de rendez-vous vient immédiatement à l’esprit.
Les essais gratuits ou les offres freemium nécessitent aussi une argumentation pour inciter à la souscription ou pour commencer à utiliser l’outil. Vos visiteurs hésitent à consacrer du temps à l’apprentissage ou sont méfiants vis-à-vis de l’inconnu.
Il est aussi intéressant d’envisager les actions qui favorisent la vente.
Accompagnez
Vos clients potentiels ne sont pas tous prêts à acheter aujourd’hui. Vous les accompagnez pendant leur réflexion tout au long du processus d’achat.
Difficile de les aider si vous ne les connaissez pas. Vous transformez une audience froide comme les abonnés des réseaux sociaux en prospects qualifiés.
Conserver et enrichir la relation passe par du contenu avec une newsletter si les cycles d’achats sont longs (voiture, cuisine…) ou par des séquences automatiques qui alternent informations et arguments de vente pour les achats courants (ou si vous détectez une intention d’achat).
Votre page alimente la base de données de vos futures opérations marketing. Cela débute par la collecte de l’e-mail seul jusqu’à une fiche détaillée de leurs besoins et de leurs situations.
Il est à noter que la collecte des coordonnées en échange de la participation à un concours, l’obtention d’un livre blanc… ne permet pas de communiquer sans un accord explicite sur cet usage qui doit être dissocié. Le RGPD est très clair sur ce sujet.
Vous n’allez pas démonter tout votre site pour des propositions ponctuelles.
Annoncez un événement ou une offre temporaire
Une page d’atterrissage sera parfaite pour annoncer une conférence, un webinaire, la présence sur un salon, un lancement… Vous limitez les participants fantômes et vous procurez toutes les bonnes raisons de vous rencontrer.
Vous en profitez pour collecter des contacts en amont et proposer des services complémentaires comme réserver une démonstration sur votre stand, participer au cocktail de clôture…
Ce principe fonctionne pour des soldes, du déstockage, les jours anniversaires… Les infopreneurs ouvrent et ferment leurs formations pour profiter de l’effet d’une campagne de lancement et de l’urgence. La page est activée ou désactivée en fonction des besoins.
Réservez une offre à des privilégiés
Certaines offres ne sont pas publiques et limitées à une sélection de personnes comme les ventes privées réservées aux meilleurs clients. Vous isolez la page qui est accessible uniquement à l’aide d’un lien ou protégée dans un espace membre.
Testez une communication ou une nouvelle activité
Une landing page est dédiée à un seul objectif. Il est plus simple de tester des variations et de mesurer les résultats. Les tests A/B comparent l’efficacité de deux versions de la page pour optimiser progressivement la conversion.
Vous pouvez tester à moindres frais l’attrait d’une proposition avant de lancer une nouvelle activité. Vous créez seulement la page de vente et vous validez si vous obtenez des réponses.
Quelques euros en pub peuvent vous épargner de longs mois à concevoir un produit ou un service dont personne n’a l’utilité.
Une page d’atterrissage dispose d’atouts séduisants.
6 bénéfices d’une page de vente pour la croissance de votre activité
Vous concevez le nombre pages dont vous avez besoin pour adresser l’ensemble des besoins des clients potentiels et proposer une expérience sur-mesure.
Personnalisez votre offre
Une des personnalisations les plus répandues est celle des partenariats. La confiance est renforcée par la présence du logo du partenaire. Votre offre devient alléchante si vous précisez qu’elle est réservée aux abonnés de Monster Trucks Magazine. Vous êtes libres d’adapter les tarifs et de proposer des bonus spécifiques.
Une page de vente isolée est indispensable dans ce cas. Vous ne souhaitez pas mettre à la vue de tous des tarifs réduits et un argumentaire spécifique.
Cet usage est rependu pour les contrats d’affiliation (commissions sur les ventes pour les apporteurs d’affaires) pour mesurer précisément le trafic d’une source et sa conversion. Cela facilite également le paiement des commissions en cas de problème avec les liens de suivi.
La personnalisation locale offre de belles opportunités pour une présence physique. L’utilité d’afficher le meilleur parc pour les enfants situé à Marseille est discutable quand vous visitez Lille. Les visiteurs recherchent des activités à proximité.
Vous adaptez votre discours, le vocabulaire et le ton en fonction des attentes de vos clients et de leur expérience avec votre produit. Imaginons que vous vendez des ordinateurs pour les particuliers et les entreprises.
- Les particuliers : Vous mettez en avant le fait qu’ils répondent parfaitement aux utilisations du quotidien : qualité d’image pour Netflix, parfaits pour les jeux récents, silencieux pour une utilisation dans le salon, sauvegarde pour ne pas perdre les photos du petit dernier…
- Les indépendants : Vous évoquez comment ils accélèrent le temps passé sur un projet : Montage des vidéos en haute définition sans ralentissement, capacité de stockage, réparation en 24 heures…
- Les services informatiques : mises à jour automatisées des logiciels de tout le parc, réduction sur les volumes, sécurité, leasing pour amortir l’investissement…
Cet avantage concerne les opérationnels des grandes entreprises et ceux qui ne peuvent pas intervenir directement sur leurs sites.
Gagnez votre indépendance
Difficile d’innover et d’expérimenter si le moindre changement de tarif prend 3 semaines avec des formulaires en 53 sections spécifiquement conçus pour refroidir les plus enthousiastes.
Le site est au centre de toutes les convoitises. Tous les services poussent leurs intérêts : recrutement, autres produits, éditorial, communication interne… Chaque modification est soumise à des arbitrages musclés.
Il existe des solutions dédiées aux pages de vente pour gagner en flexibilité. Je pense par exemple à Systeme.io et à Unbounce mais il existe de nombreuses autres solutions. Vous gérez, en totale autonomie, vos pages sur leurs domaines ou vous les rattachez à un sous-domaine de votre site.
Ces constructeurs en glisser-déposer se maîtrisent assez rapidement et sont optimisés pour la vente.
Qualifiez et filtrez vos prospects en amont
Les pages de vente sont un moyen simple d’isoler les personnes qui s’intéressent à ce que vous proposez du trafic général. C’est particulièrement important pour les sites dont les blogs prennent de l’ampleur et dont les sujets s’éloignent du cœur de l’expertise de l’entreprise.
Un questionnaire détaillé sera un moyen d’identifier les meilleures opportunités pour prioriser vos efforts commerciaux. Vous recevrez moins de demandes mais la qualité de l’information vous évitera de perdre votre temps avec des touristes. Ce questionnaire peut arriver dans un second temps suite au téléchargement d’une ressource par exemple.
Optimisez votre conversion avec des pages directes et précises
Nous n’oublions pas notre objectif principal : vendre. Les visiteurs de votre site, prêts à acheter, cherchent souvent une réponse compréhensible et directe à la question “Pouvez-vous m’aider à XXX ?” avant de passer à l’action.
Votre page de vente rassemble toutes les informations et l’ensemble des arguments pertinents pour répondre à la question. Les témoignages et les avis sélectionnés spécifiquement pour cette offre apportent un complément d’informations précieux du point de vue du client.
De nombreux tests prouvent qu’une présentation claire sans artifice offre un meilleur rendement qu’une communication sophistiquée qui brille par sa subtilité.
Cela serait un comble que des personnes qui recherchent exactement ce que vous proposez repartent car elles ne comprennent pas ce que vous vendez.
Augmentez votre trafic de recherche sur les intentions d’achat
Le trafic du référencement naturel sur les pages de vente est restreint. Il cible uniquement les intentions d’achat identifiées par les moteurs de recherche.
Cependant, il s’agit du trafic qui dispose du meilleur potentiel pour acheter immédiatement.
Vous remontez sur des requêtes très précises car votre argumentaire est centré sur une thématique définie.
Réduisez vos coûts publicitaires
Vous disposez de tout l’espace nécessaire pour détailler votre offre ce qui est rarement possible sur les formats publicitaires.
Vous assurez une conversion maximale avec un message qui reprend précisément l’angle de la publicité et son ambiance graphique. La continuité rassure et permet de prolonger naturellement la lecture en toute confiance.
Vous validez la rentabilité de votre investissement en isolant les résultats de chaque création à toutes les étapes entre la découverte et l’achat.
Le score de qualité attribué par les plateformes sera influencé par la pertinence de votre page. Google utilise trois facteurs pour évaluer une page d’atterrissage :
- Le contenu doit être en accord avec la recherche
- Le manque d’explications et d’informations sur le produit est le signal d’un comportement douteux
- Toute l’information doit être disponible sans cliquer sur de multiples liens
Diriger votre trafic issu des publicités vers la page d’accueil équivaut à perdre en cours de route des clients potentiels et à payer chaque clic plus cher.
Quelles sont les limites d’une page de vente ?
Le succès de votre page de vente s’appuie sur la qualité du trafic que vous arrivez à générer. Vous envisagez, avant sa création, où se trouvent vos acheteurs potentiels et les moyens de les attirer sur votre site.
En fonction de la maturité de votre marché, il sera utile de créer des contenus informatifs en amont de votre page pour sensibiliser aux problèmes auxquels vous répondez et faciliter la considération de votre solution.
Des requêtes associées à une intention d’achat peuvent fonctionner en référencement naturel mais des liens provenant d’articles seront souvent nécessaires.
La nature commerciale des landing pages est peu propice à des citations spontanées dans d’autres sites contrairement à la page d’accueil ou aux articles.
Il est complexe d’industrialiser la création de pages de vente efficaces. Des fiches e-commerce seront plus appropriées si vous proposez de nombreux produits, en particulier si votre marge est réduite. Cela n’empêche pas de proposer des pages en amont pour vos produits emblématiques.
Concevoir vos premières pages de vente s’avère complexe quand vous débutez sur un nouveau marché. Vous vous appuyez sur des échanges avec des clients potentiels et les avis de vos concurrents pour vous orienter.
La connaissance des besoins de vos clients facilite le choix des arguments, de la structure idéale et du ton du discours.
Une bonne option sera de commencer par une page simple pour obtenir au plus vite vos premiers clients. Vous l’enrichissez et l’optimisez ensuite au fil des apprentissages. Les premiers avis seront un accélérateur appréciable.
Qui profite des landing pages ?
Tous les entrepreneurs : indépendants, artisans, PME, sociétés du CAC 40… doivent trouver des clients pour survivre. C’est peut-être le seul point commun à l’ensemble des sociétés.
Nous pouvons aussi étendre ce besoin aux recrutements des adhérents des associations.
Les pages de vente rédigées pour apporter des réponses aux besoins des clients idéaux seront toujours un atout pour promouvoir une bonne offre. Les produits et les services complexes en retireront les plus grands bénéfices.
Je vous invite à découvrir mon service de rédaction de pages de vente si vous souhaitez un accompagnement.
Conclusion
Les pages de vente offrent une solution flexible pour assurer la croissance de votre activité. Vous n’êtes plus obligés de disposer d’un site internet grâce aux services d’hébergement spécifiques.
Comme souvent, le meilleur moment idéal pour vous y mettre était hier, mais vous en préoccuper aujourd’hui est un pas dans la bonne direction pour vos ventes.
Le vrai risque à intégrer des pages de vente sera de rencontrer des résultats et de les voir se multiplier.
Pour approfondir :
