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Copywriting : Star-Story-Solution, une formule qui utilise le storytelling pour vendre

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Vous avez essayé les techniques de copywriting traditionnelles. 
Mais, vous n’arrivez pas à embarquer vos lecteurs.

Vos futurs clients souhaitent visualiser comment vous les aidez à atteindre leur objectif.
Ils recherchent quelqu’un qui comprenne leur situation.
Ils veulent valider que vos valeurs sont alignées.

Comment traduire cela dans des argumentaires commerciaux ?

La formule Star-Story-Solution s’appuie sur une histoire. Elle crée une connexion et guider naturellement vers la vente – sans forcer.

Découvrez comment vous démarquer et convaincre avec vos récits.

Cette formule fut popularisée par le copywriter légendaire Gary Halbert et remise au goût du jour par Russell Brunson.

La méthode Star-Story-Solution procure une démarche simple à suivre. Elle se distingue par une focalisation sur le protagoniste. Le public s’identifie et se reconnaît dans son parcours.

Les 3 étapes du framework :

  • Héros : Introduction du personnage central.
  • Histoire : Récit des obstacles et défis rencontrés.
  • Solution : Résolution à l’aide du service ou du produit.

Les avantages

  • Récit engageant
  • Structure simple
  • Création d’une connexion
  • Démonstration convaincante

Les limites

  • Secteurs sensibles où les clients ne souhaitent pas être identifiés
  • Produits peu impliquants

Quand faut-il privilégier cette méthode de copywriting ?

Quand faut-il privilégier cette méthode de copywriting ?

Le scénario idéal implique un fondateur qui raconte la création de son entreprise pour répondre à un problème. Vous obtiendrez également d’excellents résultats en racontant les parcours de vos clients.

Il est possible d’anonymiser un profil ou de fusionner des histoires. Vous devez cependant rester au plus proche de la réalité. Un personnage fictif risque de se retourner rapidement contre vous par manque de crédibilité.

Star Story Solution est flexible. Elle s’utilise pour :

  • Les cold e-mails
  • Les pages de génération de leads
  • Les études de cas simples
  • En introduction des pages de vente et des vidéos de vente (VSLs)
  • Les réseaux sociaux (texte et vidéo)

Cette méthode repose sur l’émotion pour inciter à l’achat. Elle sera contreproductive si vos clients sont analytiques ou si vos acheteurs sont centrés sur les prix.

Le mode d’emploi de la formule Star-Story-Solution

Le mode d’emploi de la formule Star-Story-Solution

Star – Héros

star

Le terme de star ou de héros porte à confusion. Dans ce cas, il s’agit d’un individu ordinaire au centre des projecteurs.

Vos clients idéaux doivent pouvoir s’identifier facilement au protagoniste du récit. Il ne s’agit surtout pas de le dépeindre comme un superhéros avec des capacités inaccessibles.

L’histoire d’une riche héritière monégasque de 20 ans qui lance sa start-up ne parle pas aux hommes bretons qui veulent redonner du sens à leur vie pendant la crise de la quarantaine.

  • Qui est le personnage central de votre histoire ?
  • Quelle est sa situation ?
  • Quel est son défi (son point de douleur) ?
  • Pourquoi agit-il ainsi (objectif) ?

Le récit s’effectue généralement à la première personne. Nous le vivons à travers les yeux du personnage. Nous apprécions peu les donneurs de leçons. Nous préférons tirer nos propres conclusions d’une situation.

Vous plantez le décor en décrivant le contexte, l’objectif et le problème rencontré. Votre protagoniste est au plus bas dans cette section. 

Deux options intéressantes pour les titres (ou les objets) des e-mails, des vidéos YouTube et des publications sur les réseaux : 

Spoiler la fin

  • Comment j’ai fini meilleur vendeur alors que personne ne croyait en moi
  • Comment j’ai remplacé mon comptable – même allergique aux chiffres
  • Un chômeur de 56 ans trouve comment réduire son loyer par deux

Commencer en pleine action

  • Je pensais que mon rêve de travailler dans la finance était foutu
  • Mon boss me rendait fou. Il fallait que je me barre, et vite.
  • Ces V qui se creusaient dans mes cheveux m’obsédaient…
Exemples

J’ai tout essayé : formations, encouragements, réductions des primes… Rien ne fonctionne. 5 mois après l’installation du CRM, les commerciaux sont déjà revenus à leurs fichiers Excel.

Ma réunion pour présenter mes résultats au board s’approche dangereusement. Dans un mois, je dois justifier l’investissement qui révolutionne nos ventes. Certains se voient déjà dans mon fauteuil de responsable des ventes.


Ma boulangerie fonctionne bien. Mais, mois après mois, je vois mes marges fondre avec la hausse de l’électricité et des matières premières.

Je cherche un nouveau produit qui renfloue les caisses. Cela semble évident maintenant. Pourtant, j’ai mis plus de 3 ans et 635 essais pour trouver ce qui allait changer mon entreprise.


Vous rêvez-vous de voir vos créations portées sur les marches de Cannes ?

Vous souhaitez des corners aux Galeries Lafayette, au Printemps et chez Harrods ?

Vous aimeriez être la prochaine Gabrielle C. ?

Je m’appelle Léa Principessa. Il y a quelques années, j’étais exactement comme vous. Aujourd’hui, je suis à la tête de Stellanini Paris. Je vous dévoile comment j’ai construit une maison de luxe depuis la cuisine de mon appartement de 23 m2 à Bondy.

Story – Histoire

story

Vous décrivez le parcours du héros. Les détails crédibilisent votre histoire. Cependant, vous cherchez à bondir le plus vite au cœur de l’action. Vous éludez au maximum pour arriver directement au paroxysme.

  • Quel obstacle majeur rencontre votre héros ?
  • Comment son objectif est-il contrecarré ?
  • Comment ressent-il cette épreuve ?

La description des émotions crée de l’empathie avec le personnage. La déception à chaque échec des solutions du marché renforce la victoire. Vous appuyez sur les doutes et la pression de l’entourage qui donnent envie de renoncer.

La révélation sera le point de jonction avec la dernière étape.

Vous dévoilez l’ingrédient qui manquait pour débloquer la situation.

Russell Brunson ajoute une étape supplémentaire au début de cette partie. L’identification du problème mène ensuite à la recherche de solutions.

Exemples

Je n’aurais jamais imaginé la complexité pour concevoir une nouvelle pâtisserie. Les bases de crème demandent bien trop de temps. Les confiseries et les glaces ne sont clairement pas mon domaine d’expertise. Les sandwichs ne suscitent pas la passion. 

Les tartes sont prometteuses. La suprême ananas, la figue caramel et la cactus carambole trouvent leurs amateurs. Cependant, cela n’améliore pas significativement les finances. Je dois partir sur des ingrédients de base en limitant la préparation.

Je suis à court d’inspiration. Ma fille me pose alors une question simple. Quelle pâtisserie est la plus populaire ? Quel serait le résultat si tu la vendais trois fois plus cher ?


Le covid a tout bouleversé. Je dois me séparer de la moitié de mes salariés. Je n’ai pas le choix. Je suis dans une impasse. Pour couronner le tout, les inspecteurs du fisc m’annoncent un contrôle pour blanchiment d’argent.

Au bout de trois jours à devoir tout justifier, je commence à voir un schéma se dessiner. Il s’agit de dépenses classiques. Je me demande cependant si la RPA dont m’a parlé un ami pendant le week-end ne pourrait pas tout changer.

Solution

solution

Vous expliquez comment le héros a résolu son problème. Vous effectuez la transition de la vie d’avant à la vie d’après en passant par la victoire.

Deux grandes options pour le héros : 

  • Il partage désormais ses apprentissages : conseil, formation et services.
  • Il dévoile l’outil qui l’a aidé à débloquer la situation : produits.

Vous accentuez les bénéfices et les avantages de votre offre. Vous détaillez comment le personnage ressent cette victoire. Quels sont les changements dans sa vie ?

Vous réalisez un bond en avant pour expliquer la cascade d’événements positifs et rassurer sur le fait que les résultats sont durables.

Vous élargissez ensuite en expliquant que cette fin heureuse n’est pas un concours de circonstances. Les résultats furent reproduits par d’autres. Les témoignages confortent cette promesse.

Vous clôturez avec la proposition d’obtenir les mêmes résultats que le héros.

Exemples

Quelques jours plus tard, l’idée du CroCake me frappe en sortant de la douche. Je vais combiner le croissant et le cupcake. L’idée séduit dès l’origine. J’ai testé plus de 250 recettes avant de trouver l’équilibre parfait.

Aujourd’hui, plus de 20 personnes font la queue dès l’ouverture pour déguster leur CroCake. Mes vidéos dépassent régulièrement les 100 000 vues sur TikTok. Plus de 400 boulangeries vendent des CroCakes et bénéficient de 2 nouvelles recettes chaque mois.

“De plus en plus de personnes que je n’ai jamais vues viennent me demander des CroCakes. J’ai souvent tout vendu avant 10 heures.”

Rémy Croustillante – Fos-sur-Mer

Contactez-moi, si vous aussi, vous voulez proposer des CroCakes dans votre boulangerie.


Pour moi, le luxe repose sur la qualité irréprochable des matières premières et des modèles uniques. Aucun prestataire ne répondait à mes exigences de qualité et de personnalisation. J’ai décidé de créer mon propre atelier dans Le Marais. 

Nous travaillons les meilleurs cuirs pleine fleur italiens. La patine est incomparable dans le temps. Le montage réalisé par le meilleur ouvrier de France transforme chaque sac en chef-d’œuvre.

Découvrez mes créations au 66 Rue des Francs-Bourgeois.

2 exemples complets

exemples star-story-solution
Comment ne pas abandonner le sport dès novembre ?

Découvrez comment Katia atteint ses objectifs après de nombreux abandons.

Je m’inscris dans une nouvelle salle tous les mois de septembre depuis 2015 et en janvier certaines années. Même si je ressens les bienfaits, je commence à sauter une séance. Puis deux. Après, je ne reviens plus.

Je n’arrive pas à intégrer le sport dans ma routine. Mes journées sont déjà bien remplies avec mon travail et les enfants. Je n’arrive pas à redécoller si je me pose dans le canapé.

Je m’essouffle rapidement. J’évite de jouer avec mes enfants car je ne tiens pas le rythme. Cette année, mon médecin a été très clair sur la nécessité de m’y remettre sérieusement au vu de mes analyses.

Une amie m’a parlé du programme Buddy chez Costo Gym. J’ai rempli un formulaire avec une dizaine de questions. Ils m’ont présenté 2 buddies : Claire et Gaëlle.

Nous faisons désormais du pilate les lundis et jeudis midi. C’est un plaisir de pratiquer ensemble. Elles me motivent quand j’ai un coup de mou. C’est simple et très efficace.

Comme Katia, inscrivez-vous au programme Buddy de Costo Gym

Des manuscrits prennent la poussière dans vos tiroirs ?

J’ai toujours rêvé de publier un livre. J’ai écrit des dizaines d’histoires, principalement des polars. Mes amis et ma famille m’encouragent depuis longtemps à chercher un éditeur. 

Mais, je n’arrive pas à passer le pas. Je sens qu’il me manque quelque chose pour rejoindre mes auteurs préférés. Ma femme m’a inscrit au boot camp de Stéphane Roi “Suspens et chair de poule”. Je ne voyais pas comment ces 3 jours allaient résoudre mon blocage.

L’approche axée sur le plaisir d’écrire me convient parfaitement. C’est la journée consacrée à laisser nos personnages vivre leur vie qui a fait la différence pour moi. Mes intrigues sont plus naturelles. Mes personnages gagnent en authenticité.

J’ai enfin eu le courage d’envoyer mes manuscrits. Après 7 refus, Larmes de nitro est sorti le 25 avril 2022 chez Actes Sud. C’est une joie indescriptible de voir son ouvrage aux côtés des auteurs que j’admire dans les rayons des librairies. Mon second roman est en cours de relecture et sortira cette année.

Découvrez les dates des prochaines sessions des boots camps de Stéphane Roi

A ne pas confondre avec Star–Chain–Hook

formule star-chain-hook

Il s’agit d’une approche centrée sur le produit.

  • Star – Accroche : Vous introduisez votre grande idée, un problème ou votre promesse.  
  • Chain – Arguments : Vous prouvez votre capacité à tenir vos engagements : résultats, cas client, témoignage…
  • Hook – Conclusion : Vous précisez l’action à entreprendre.
Exemple

Encore zéro leads sur LinkedIn le mois dernier ?

“Nous avons du travail pour 6 mois avec des clients incroyables.”

Axel a généré plus de contacts en un mois que pendant les deux dernières années.

Vous pouvez bénéficier des mêmes résultats.

GrowthAttitude analyse vos clients sur 35 points pour trouver des clones.

  • 3 millions de dirigeants et managers français en base.
  • 50 000 clients satisfaits.
  • Vous ne payez que les prospects qualifiés.

Vous voulez 10 leads chaque mois ?

Envoyez-nous un DM avec vos coordonnées.

Vous trouvez un entre-deux avec une introduction sous forme de storytelling.

Exemple

Acné : Enzo n’osait plus sortir de chez lui

Enzo est traumatisé.
Il se trouve défiguré.
Et si Manon décide de le quitter ?

Heureusement, BoutNon a sauvé sa relation.

Le patch Coup de Pression aspire les boutons visibles en 3 minutes. L’acide nytronique vide le bouton avant de purifier pour limiter les rougeurs.

La crème Bo Gloss masque les imperfections et protège pour éviter les marques. Le bafadys actif affine la peau et prévient l’apparition de nouveaux boutons.

Enzo va devoir trouver une autre excuse pour manquer l’école.

Retrouvez Coup de Pression et Bo Gloss en pharmacie ou sur boutnon.com.

Conclusion

Star-Story-Solution est une version synthétique du voyage du héros. Elle procure rapidement un contexte avant d’effectuer une transition vers la vente.

Il est intéressant de tester une version synthétique de l’histoire contre une version plus détaillée. Même les publics les plus volatils se laissent happer par un récit bien construit et qui reflète leur quotidien.

AIDA représente une bonne alternative si vous ne disposez pas d’un personnage et d’une situation forts pour impliquer l’audience. BAB reprend la même logique mais est plus centrée sur les aspirations que sur une personne spécifique.

Pour approfondir :

portrait Jean LOCHET

J’aide les entrepreneurs à améliorer leurs textes de vente pour toucher leurs clients idéaux.