Vous cherchez à convaincre tous vos prospects potentiels ?
Y compris les clients qui plombent votre CA ?
Et ceux qui ruinent la motivation de vos équipes ?
Pourquoi ne pas sélectionner les meilleurs profils en amont ?
Vous démontrez, avec la formule QUEST, que votre solution répond parfaitement aux problèmes de vos clients idéaux.
Vous connaissez vos interlocuteurs et vos lecteurs le ressentent. Vous renforcez l’attractivité et la conviction de vos messages auprès des bonnes personnes.
Découvrez le guide détaillé pour appliquer cette technique à vos pages de vente.
Sommaire
La formule QUEST en quelques mots
Michel Fortin est un commercial.
Il déteste contacter des inconnus.
C’est un léger handicap dans cette profession.
Il s’intéresse au copywriting. Écrire des lettres de vente et les envoyer à des clients potentiels convient mieux à sa personnalité. Il passe alors de commercial fauché à meilleur vendeur 8 mois d’affilée.
Il décide rapidement de se consacrer à la rédaction publicitaire. Sa lettre de vente pour John Reese fut la première à générer un million de dollars en ligne – en une seule journée.
Michel Fortin enseigne la rédaction publicitaire dans une école de commerce. Il traduit, à cette occasion, son expérience avec la méthode QUEST.
Les 5 étapes de sa formule :
- Qualify – Qualifier : Vous nommez les personnes concernées.
- Understand – Comprendre : Vous exposez leurs problèmes.
- Educate – Éduquer : Vous introduisez la solution pour atteindre leur objectif.
- Stimulate – Stimuler : Vous montrez à quoi ressemble la vie d’après.
- Transition : Vous guidez vers l’achat.
« Ne jamais tomber amoureux du produit, mais toujours tomber amoureux du problème.”
La maxime préférée de Michel Fortin
Quand utiliser cette méthode de copywriting ?
Avantages
- Filtre l’audience dès le départ
- Adapté aux offres complexes
- Pertinent pour les niches
- Procure une argumentation solide
Limites
- Approche sophistiquée
- Peu adapté pour les textes très courts
- Nécessite une bonne connaissance de l’audience
- Besoin d’un public homogène
La formule QUEST est adaptée aux pages de vente, aux landing pages et aux argumentations complexes. Elle se décline aisément pour les webinaires et les vidéos de vente.
Cette méthode s’utilise pour des services et des produits prémiums et/ou complexes. Ils nécessitent des rendez-vous commerciaux, des devis personnalisés ou des démonstrations.
Vous vous adressez aux personnes qui ont déjà conscience de leur problème et qui cherchent une solution. Ce framework ne convient pas pour éveiller les consciences.
Envie d’approfondir ?
Comment utiliser la technique Qualify, Understand, Educate, Stimulate, Transition ?
Vous devez bien connaître les motivations et le quotidien de vos clients pour que cette méthode fonctionne. Si ce n’est pas le cas, un avatar client complet sera nécessaire.
Une bonne préparation accélère la rédaction. Vous listez les caractéristiques et les avantages. Vous rassemblez les témoignages. Vous recueillez les principales questions et objections auprès des commerciaux.
Qualify – Qualifier
Pas le temps de tourner autour du pot.
Vous captez l’attention des bonnes personnes et éloignez les autres.
Oublier les hommes pour des serviettes hygiéniques ne risque pas de trop compromettre votre CA.
Vous pouvez aussi segmenter vos clients potentiels pour renforcer l’impact de votre argumentaire. Vous parlez, par exemple, uniquement des défis des golfeurs gauchers.
Le concept est simple. Vous nommez le public visé.
- Vous désignez un groupe homogène : les adultes fans de Lego, les amateurs de café corsé, les étudiants en littérature comparée, les garagistes…
- Vous qualifiez leur objectif :
- finir un marathon en moins de 4 heures,
- réduire les accidents de travail des menuisiers,
- supprimer les factures papier,
- retrouver du temps pour soi après la maternité,
- acquérir des clients pour les consultants…
- Vous spécifiez un problème ou une frustration :
- les managers surbookés qui rêvent d’écourter les réunions,
- les conjoints insomniaques des ronfleurs,
- les personnes qui n’assument pas leurs sourcils…
Un titre efficace suffit pour que votre cible ressente que le message s’adresse spécifiquement à eux.
Exemples
- L’odeur de vos chaussons traumatise le chien ?
- Managers, vous voulez clore le bec de ce rival arrogant ?
- Vous égarez souvent vos clés ?
- Vous perdez une heure par jour à répondre aux mêmes questions de vos clients ?
- Souffrez-vous de boutons d’acné en automne ?
- Réservé aux jeunes mariés
- Propriétaires lyonnais, gagnez 15 m2 en 3 semaines
- Vous n’arrivez pas à émerger avant 10 heures ?
- Pour les nouveaux divorcés qui souhaitent reprendre pied
- Découvrez comment M. Bacachou a négocié 10 % d’augmentation des salariés – avec les félicitations de la direction.
Understand – Comprendre
Vous avez gagné l’attention de votre audience cible.
C’est le moment de confirmer que vous méritez cette faveur.
Vous prouvez que vous connaissez parfaitement sa situation.
Oui, c’est bien à toi que je m’adresse.
Je connais ce que tu vis.
Je sais ce que tu ressens.
Tu n’es pas seul.
Vous décrivez son quotidien, ses échecs et ses espoirs. Il se reconnaît dans la description et les exemples concrets. Vous établissez la connexion naturelle des personnes qui ont traversé les mêmes épreuves.
Certains secrets sont connus d’un petit nombre d’initiés. Un entrepreneur citait un exemple au sujet des coureurs. Ils utilisent des bouts de scotch sur les seins pour supporter le frottement sur les longues distances. Ce n’est pas le genre de détail qui s’invente.
Le storytelling favorise les portraits vivants de la situation dans laquelle vos clients idéaux se reconnaîtront. Vous créez une connexion émotionnelle.
Option 1 : Vous présentez cette section sous un angle personnel : “J’étais exactement comme vous.”. Vous prenez l’exemple d’un client ou incorporez des témoignages pour ancrer votre récit dans le réel.
Option 2 : Vous intensifiez le côté négatif sur le modèle de l’amplification de la formule PAS. Vous détaillez l’inconfort de la situation, les revers, les découragements… Vous attisez la douleur en insistant sur les conséquences de l’inaction.
Les rêves servent aussi d’introduction à la promesse délivrée à l’étape suivante : “Si seulement il existait une solution pour…”
Exemples
“Vous arrivez à la fin des 100 jours après votre prise de poste. La lune de miel vous semble déjà loin. Cela ne s’est pas déroulé comme vous le pensiez.
L’équipe doute. Les rumeurs commencent à insinuer que vous n’êtes pas à la hauteur. Vos rivaux se réjouissent déjà de votre échec. Ils n’hésitent pas à vous savonner la planche pour prendre votre place.
Vous sentez que la situation vous échappe.
Vous devez rapidement trouver des quick wins.”
“J’ai découvert que je n’étais pas la seule à être frustrée par ces poches plastiques. Il devrait exister une meilleure solution pour conserver son lait maternel. Sans en perdre la moitié à cause des fuites, ni le polluer avec des résidus chimiques.”
“Le plus frustrant, ce ne sont pas les refus. C’est l’absence de réponse. Vous vous êtes déplacé pour 3, 4, 5… entretiens. Souvent prévenu la veille pour le lendemain.
Ensuite, aucune nouvelle.
Les interlocuteurs, qui assurent informer chaque candidat, vous ignorent. L’espoir d’une réponse positive s’amenuise. Mais, vous essayez de rester positif.”
Educate – Éduquer
Vous avez gagné du crédit auprès de vos clients idéaux. Ils anticipent une solution sur-mesure pour résoudre leurs problèmes. Vous êtes l’expert qui va les accompagner.
Vous indiquez qu’une solution existe. Elle répond à leurs attentes. Nous pouvons voir cette section comme le “après” en miroir au “avant” exposé à l’étape précédente.
Nous avons deux approches en fonction de votre audience.
La version simple pour un public réceptif
Vous matérialisez la solution en procurant les informations pertinentes. Vous listez les caractéristiques et expliquez le fonctionnement.
La version élaborée pour une audience dubitative
Votre service ou votre produit est complexe. Il nécessite des explications.
Votre public est mature. Ils se sont peut-être déjà brulés les ailes avec des promesses non tenues.
Les clients pour les régimes ont probablement essayé d’autres cures.
Ils ont déjà entendu des explications convaincantes…
…avec des résultats variés : Atkins, Weight Watchers, macrobiotique, Dukan, paléo, cétogène, jeûne intermittent, Intuitive eating…
Vous commencez par aider vos lecteurs avec un diagnostic suivi d’une explication. Vous démontrez votre expertise et rassurez. Cela renforce la crédibilité de votre offre.
Vous dévoilez la source du problème. Vous expliquez les mécanismes. Vous présentez les avantages, les contraintes et les limitations des options disponibles. Vous démontez les mythes et répondez aux objections.
Surtout, vous apportez des preuves : études scientifiques, cas clients, récompenses, témoignages d’autorités du domaine, chiffres clés…
Exemples
“Vous accédez aux bourses d’échange entre membres. Lors de ces évènements privés, réservés aux passionnés, vous complétez votre collection en toute confiance et sans dépenser des fortunes.”
“Vous bénéficiez de la lumière naturelle quel que soit l’endroit de votre maison. Les concentrateurs captent les rayons du soleil sur votre toit avant de les transporter par la fibre optique.”
“La mousse de mélamine retient jusqu’à 90 % de son poids en eau. Elle résiste aux moisissures et aux bactéries.
Vous positionnez votre rond d’arrosage directement sur la terre de vos plantes d’intérieur. Vous arrosez abondamment. Vous retrouvez vos plantes exactement comme vous les avez laissées, même après 3 semaines de vacances.”
“Pourquoi faut-il aujourd’hui 3 personnes pour accomplir le travail d’un de vos premiers salariés ?
La vision se communique naturellement quand les fondateurs sont au contact quotidien des équipes. Les premiers symptômes de l’absence de vision se matérialisent à partir de 50 personnes :
- Les équipes s’épuisent à jouer les pompiers des postes vacants,
- Les réunions se multiplient pour n’aboutir sur aucune décision,
- Des clans se forment avec des conflits qui s’enveniment,
- Les absences et les démissions se multiplient…
Votre bilan ne s’améliorera pas avec des économies homéopathiques.
Les valeurs de l’entreprise permettent de gagner 10 points de marge en 2 ans. Cela semble ésotérique au premier abord. Mais, ce levier agit sur votre principal poste de dépense.
3 jours suffisent pour définir l’ADN et l’objectif de l’entreprise, identifier les attentes et intégrer les valeurs dans la culture d’entreprise. Vous construisez une marque employeur forte qui attire et retient les talents qui vont vous aider à accélérer.”
Stimulate – Stimuler
Vous dévoilez à votre lecteur une vie où ses problèmes ne sont plus qu’un lointain souvenir.
Vous quittez l’aspect pragmatique des fonctionnalités pour vous concentrer sur les bénéfices. Vous expliquez comment votre offre transforme la vie de vos clients. Vous abordez les avantages rationnels, émotionnels et statutaires.
Vous jouez sur la preuve sociale. Vous illustrez avec des témoignages, le nombre de clients et les logos, des ambassadeurs inspirants, des coupures de magazines, des passages média…
Vous accentuez la désirabilité en introduisant les bonus, les contraintes de temps ou de stock.
Exemples
“Vous ne redoutez plus les bulletins scolaires avec Réussitz. Notre soutien sur-mesure s’appuie sur les forces de votre enfant pour des résultats rapides. Il progresse régulièrement.
Votre enfant reprend confiance en lui. Il retrouve le plaisir d’apprendre. Vous passez des réprimandes aux félicitations.”
“Profitez enfin de votre été. A vous les barbecues, les apéros et les soirées entre amis – sans les retraites forcées à l’intérieur à cause des moustiques.
“J’ai essayé tous les produits du marché. Pas un seul ne fonctionnait. ZongZang est un peu cher, mais il écarte quasiment tous les moustiques. Je peux enfin passer une soirée tranquille dehors”
Maïté, restauratrice dans les Landes
Profitez de notre pack solstice avec la 3e bougie offerte jusqu’au 20 juin – seulement 3 000 packs sont disponibles.”
“Ne cherchez plus. Les vrais enthousiastes des petits chevaux se retrouvent sur Parvorum Equorum. Le seul lieu pour partager votre passion et échanger pendant des heures.
“C’est toujours un plaisir de se retrouver entre amoureux du jeu. Vous trouvez toujours 3 autres joueuses ou joueurs partants, quels que soient l’heure et le jour.”
Gabrielle Quasparophe, championne 2025 du tournoi Blitz
Inscrivez-vous, dès aujourd’hui, pour accéder à notre communauté.
Seulement 20 places sont ouvertes chaque mois.”
Transition
Cette section explique comment saisir l’opportunité présentée. Vous invitez votre lecteur à passer à l’action.
Vous guidez votre prospect vers la prochaine étape si vous ne pouvez pas conclure immédiatement : remplir un bulletin, prendre rendez-vous, se rendre en magasin…
Vous procurez tous les éléments nécessaires à la décision :
- Vous synthétisez le problème rencontré.
- Vous indiquez comment votre solution apporte une réponse.
- Vous détaillez l’offre.
- Vous expliquez la garantie.
- Vous rappelez les accélérateurs : bonus, stock limité, date butoir…
Exemples
“Retrouvez un écran sans fissures ou une batterie comme neuve pour 49 € seulement.
Nous réparons 96 % des téléphones dans l’heure, quels que soient la marque et le modèle. Vous récupérez votre téléphone à la fin de vos courses.
Retrouvez-nous dans les galeries marchandes d’AuLecFour Lyon Nord et Lille Sud.
Votre réparation est garantie 1 an.”
“Vous avez le choix entre continuer à subir les retours clients ou éliminer les problèmes sur votre chaîne.
- Vous identifiez automatiquement les écarts de plus de 2 mm.
- Vous écartez les pièces défectueuses avant leur montage.
- Vous éliminez jusqu’à 35 % des retours clients.
Commandez votre LEZAXANA Pro X avant le 26 juin pour profiter de notre offre de lancement :
22 249 € pour un an au lieu de 33 645 €.
Nous garantissons une installation moins de 20 jours après la signature du contrat.”
“Ne perdez plus une minute pour passer votre permis moto avant l’été.
- 24 heures de conduite accélérée du 13 au 17 juin
- 1 heure de préparation à l’examen le 17 juin
- Examen réservé le 21 juin à 9 h, 14 h et 16 h.
Seulement 1 789 €
87 % de réussite sur les 5 dernières années.
Attention : seulement 3 places disponibles.“
2 exemples complets d’utilisation de QUEST
Une page de vente de 6 000 mots serait un peu longue pour un article. Je vous propose des versions plus condensées.
Message pour les amoureux des crêpes, les vrais
Les additions des crêperies traditionnelles freinent vite les envies.
Qui peut se contenter d’une malheureuse galette et d’une crêpe quand les options sont infinies ? Quelle décision cruelle de devoir choisir entre le caramel au beurre salé, la myrtille ou la glace vanille.
Et si vous profitiez de crêpes réalisées dans la pure tradition Bretonne, sans vous priver ?
Chez Mino Bretzo, vous profitez de 20 mini-galettes/crêpes pour le prix d’un menu hamburger.
Assis autour de notre chef, vous choisissez parmi nos 50 spécialités salées/sucrées. Vous dégustez, à votre rythme, vos galettes et vos crêpes réalisées à la demande. La recette vient de l’arrière grand-mère de Bixente Arocena, artiste de la Bilig, réputé de Plougoumelen à Plouezoc’h.
Réservez votre table dans nos 53 restaurants bretons
Les crêpes sont généreuses et me rappellent celles de ma grand-mère. Et surtout ils font la galette saucisse les soirs de match.
Ange Pietri – Hennebont
Vous n’arrivez plus à monter 4 étages sans pause ?
Vous sentez que votre forme physique décline. Vous devez reprendre le sport. Vous le savez. Mais, pédaler ou soulever des poids ne vous enthousiasme pas. Nager encore moins.
Venez essayer le ping-pong américain.
Un sport accessible à tous, intense et surtout hilarant.
Une séance de 20 minutes avec vos enfants équivaut à 78 minutes de rameur.
- Nous vous prêtons le matériel.
- Vous prenez immédiatement plaisir.
- Les enfants à partir de 6 ans, les ados et les parents en redemandent.
Le ping-pong américain est idéal pour faire du sport en vous amusant. Vous renforcez votre cœur, décompressez et partagez de bons moments en famille.
Réservez votre essai et bénéficiez d’une session offerte avant le 31 février.
Quelles alternatives envisager ?
FLAP : l’alternative synthétique et intrigante
Je ne retrouve malheureusement pas l’origine de cette méthode. Elle convient pour les réseaux sociaux, les e-mails et les textes courts.
Fact / Fait surprenant
Vous jouez sur la curiosité et l’intrigue.
- Vous contrariez une croyance répandue.
Non, le lait n’est pas bon pour vos enfants.
- Vous défiez ou titillez l’ego de votre audience.
Graphiste : Allez-vous renoncer face à Canva ?
Vos enfants vous mettent la misère à Smash Turbo ? - Vous annoncez une découverte.
Saviez-vous qu’il est désormais possible de dormir sur commande ?
- Vous introduisez une statistique étonnante ou une étude contre-intuitive.
Connaissez-vous ce secteur où les femmes gagnent 23 % de plus ?
Link / Lien avec l’Audience
Vous condensez les phases Comprendre et Éduquer de Quest. Vous exposez les blocages rencontrés et expliquez la raison cachée du problème.
- Vous mettez en avant les conséquences du problème.
Vous êtes à découvert le 20 de chaque mois. […]
- Vous introduisez l’objectif désiré.
Vous voulez, vous aussi, retrouver votre vue d’avant. […] - Vous soulignez une peur.
Vous avez raison de vous inquiéter de la montée des taux de change. […]
Application
Vous introduisez votre offre, ses spécificités et les bénéfices. Vous reprenez les sections Stimuler et Transition de QUEST.
Avec CybProTech, vous ne craignez plus l’arrêt de votre activité et la perte de vos données. Nous intervenons 24 h/24 en cas de piratage. Nous coupons les accès pour éviter la propagation et restaurons le serveur, l’ordinateur ou le téléphone infecté dans l’heure.
Phrase choc / Punchline
Vous concluez en fanfare en miroir avec l’accroche et un appel à l’action. Vous accentuez éventuellement avec un accélérateur.
- Ne limitez plus la croissance de vos enfants.
Trouver le magasin le plus proche de chez vous qui propose CajouLait
- Faites partie des graphistes qui survivent à Canva.
Je souscris à la formation Canva KO - Ne passez plus une nuit à chercher le sommeil.
Achetez le livre Je dors sur commande du Dr Millecamo
- Tu es prête à gagner 23 % de plus que les hommes ?
Je rejoins la promotion 2026 de l’Université des Psychologues de Terrain
PAS : la version allégée
Cette formule est plus directe.
- Problème : Vous introduisez le problème.
- Agiter : Vous intensifiez en soulignant les conséquences de l’inaction.
- Solution : Vous présenter votre solution.
Découvrez les subtilités de la formule PAS.
La formule PPPP : plus axée sur la promesse que sur le problème
Ce framework vise la quête d’un résultat.
- Image : Vous créez une image mentale séduisante.
- Promesse : Vous effectuez une promesse forte pour atteindre ce résultat.
- Preuve : Vous apportez des faits qui confirment votre capacité à délivrer.
- Poussée : Vous incitez à l’action.
Conclusion
QUEST déroule un argumentaire structuré aux bonnes personnes. Le fait de définir une audience claire dès l’origine renforce la crédibilité et la conviction d’une solution appropriée.
Cette méthode est pensée pour les marchés plus nichés. Elle offre l’espace pour un raisonnement élaboré qui s’adresse à un public précis.
Elle convient pour les secteurs matures qui présentent une résistance forte aux promesses en levant les objections une par une.
Pour approfondir :
