article formule copywriting PAS

Convertissez votre audience en clients avec la Formule de Copywriting PAS (Problème, Agitation et Solution)

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Vous apportez une réelle différence avec votre offre.
Vos clients adorent votre service ou votre produit.
Pourtant, vous n’arrivez pas à convaincre avec vos textes de vente.

Les visiteurs de votre site s’intéressent à ce que vous proposez.
Ils envisagent d’acheter. Mais, ils attendent. Ils réfléchissent.
Ils consultent leurs associés, leurs conjoints, les astres…

Toutes les excuses sont bonnes pour ne jamais passer à l’action.

Et si vos textes de vente procuraient le coup de pouce,
voire le coup de pied savamment placé,
pour déclencher les achats ?

La formule de copywriting PAS renforce le besoin d’apporter une réponse à un problème. La mise en avant des conséquences de l’inaction intensifie l’envie de trouver une solution.

Découvrez le guide, pas à pas, pour les débutants et les variantes pour les plus confirmés.

La beauté de cette technique repose sur sa simplicité.

Elle est accessible à tous, si vous connaissez intimement vos clients.

Présentation de la méthode PAS

Présentation de la méthode PAS

Ce template : 

  • présente un problème pour capter l’attention,
  • l’amplifie pour intensifier la charge émotionnelle,
  • avant d’apporter une solution.

C’est tout. Je vous montre comment en tirer le meilleur et les précautions à prendre.

Cette formule est souvent attribuée à Dan Kennedy qui la cite dans The Ultimate Sales Letter.

« Lorsque vous comprendrez que les gens sont plus susceptibles d’agir pour éviter la douleur que pour obtenir un gain, vous comprendrez à quel point cette formule est incroyablement puissante. […]

Je l’ai utilisé dans plus de 136 secteurs d’activité différents, non seulement pour des lettres de vente, mais aussi pour des vendeurs. Cela pourrait être la formule de vente la plus fiable jamais inventée.

Dans les faits, le principe était déjà utilisé avant.

Eugene Schwartz, par exemple, introduit la mécanique dans Breakthrough Advertising.

“Le prospect a non pas un désir, mais un besoin. Il reconnaît immédiatement ce besoin. Mais il ne réalise pas encore le lien entre la satisfaction de ce besoin et votre produit. […]

Vous commencez par nommer le besoin et/ou sa solution dans votre titre.

Ensuite, vous dramatisez le besoin de manière si vivante que le prospect réalise à quel point il a besoin de la solution.

Enfin, vous présentez votre produit comme la solution inévitable.”

Ce n’est probablement pas un hasard si deux géants du copywriting recommandent cette méthode. Elle est l’une des plus utilisées au quotidien. 

Jim Edwards confirme dans Copywriting Secrets

“Cette formule est ma préférée car vous pouvez vous en servir pour tout.”

Pourquoi utiliser la formule Problème, Agitation, Solution ?

Pourquoi utiliser la formule Problème, Agitation, Solution ?

Nous sommes persuadés de l’utilité

  • d’un extincteur,
  • d’une alarme,
  • des assurances,
  • des rendez-vous annuels chez le dentiste…

Pourtant, la prévention, l’analyse détaillée et les choix rationnels sont souvent remis au lendemain. L’énergie considérable consommée par notre cerveau lors de la pensée analytique favorise le report de la décision..

L’efficacité de PAS réside dans notre biais d’attendre que les problèmes deviennent incontrôlables pour agir. Notre cerveau primitif sensible aux émotions prend le relais en cas d’urgence perçue. Cela accélère le passage à l’action.

L’agitation de PAS fait monter la pression, juste ce qu’il faut, pour dépasser le seuil qui déclenche l’achat, l’appel, la visite en magasin… Détailler la situation émotionnelle prouve que vous comprenez la situation de vos clients.

Autre avantage non négligeable : vous écrivez vos textes en évitant la page blanche. Vous vous appuyez sur les propos de vos clients. Vous les hiérarchisez et synthétisez.

Avantages

  • Accroît l’engagement
  • Augmente le taux de conversion
  • Gain de temps
  • Efficacité

Limites

  • Nécessite une connaissance approfondie des clients
  • Demande un problème déjà identifié par les acheteurs
  • Risque de débordement en accentuant trop
  • Disponibilité immédiate du produit ou du service

Quand, où et pour quel public faut-il recourir à cette technique de copywriting ?

Quand, où et pour quel public faut-il recourir à cette technique de copywriting ?

La méthode PAS fonctionne pour les messages courts qui nécessitent de rentrer directement dans le sujet.

  • Elle déploie tout son potentiel en introduction.
  • Elle procure une clôture efficace pour une page de vente ou une longue argumentation. Vous posez la question si les personnes souhaitent VRAIMENT se débarrasser de leur problème.
  • Elle remplace les structures complexes pour les landing pages très simples.

Elle est principalement utilisée pour ces usages :

  • Section des landing pages et des pages de vente
  • Publicités sur les réseaux sociaux
  • Cold e-mails (souvent découpée pour des séquences)
  • Webinaires
  • Descriptions produits

Je trouve que le template fonctionne parfaitement pour les SaaS. Ces solutions soulagent d’une frustration. Les professionnels sont plus enclins à résoudre rapidement les problèmes.

Elle fonctionne pour tous les publics. Cependant, elle n’est pas recommandée quand l’urgence et l’anxiété sont déjà présentes. De plus, elle sature rapidement l’audience.

Les profils impulsifs et orientés action seront particulièrement réceptifs (Rouge du DISC). Son efficacité sera amoindrie pour les profils plus analytiques (Bleu du DISC). Ils passeront forcément par une rationalisation.

Comment utiliser cette méthode de copywriting ?

Comment utiliser cette méthode de copywriting ?

Avant de vous lancer, vous devez connaître comment votre audience ressent sa situation vis-à-vis d’un problème spécifique.

Vous décrivez votre expérience si elle est similaire au parcours de la majorité de vos clients.

Je vous recommande, si vous n’avez pas une expérience directe de la situation, de réaliser des interviews Jobs To Be Done. Vous capturez exactement les mots et le vécu de vos clients.

L’analyse des témoignages clients et des échanges en ligne seront un substitut si vous n’avez pas le temps.

  • Quels termes utilisent-ils pour décrire le problème ?
  • Comment se sentent-ils vis-à-vis de cette situation ?
  • Quelles sont ses craintes et les conséquences s’ils n’agissent pas ?
  • Quels exemples illustrent parfaitement la situation vécue ?

Voyons chacune des étapes de la méthode en détail.

Problem / Pain – Problème / Douleur

Problem / Pain - Problème / Douleur

Vous sélectionnez le problème majeur auquel votre offre apporte une excellente solution. Vous donnez vie à ce point de douleur pour que votre audience s’identifie à la situation que vous décrivez.

Vous reprenez les termes que vos clients utilisent pour décrire leur situation. Vous parlez de ce qu’ils sont en train de vivre. Vos lecteurs ont l’impression que vous lisez dans leurs pensées.

Le but n’est pas de les ensevelir sous une montagne d’information. Vous cherchez le point qui synthétise ce qu’ils vivent pour établir une connexion. Vous donnez envie de poursuivre la lecture.

Vos lecteurs ressentent que vous disposez de l’expérience nécessaire pour apporter une solution. Votre audience est soulagée de trouver enfin une personne qui la comprend.

Option 1 : Questionner sur la manifestation du problème. Les lecteurs qui répondent oui auront envie d’en savoir un peu plus.
Votre enfant mord ses camarades à la crèche ?
Ras le bol de perdre 3 heures par mois pour gérer vos factures ?

Option 2 : Amorce de storytelling. Vous présentez les prémices d’une histoire avec un témoignage par exemple.
Votre locataire ne paie pas, comme celui de Mme Duchemin qui devait 13 533 € d’arriérés ?

Option 3 : Point de douleur : la manifestation du problème.
Problème de jeu : Votre épouse menace de vous quitter ?

Option 4 : Frustration. Vous exprimez le ressenti.
Basketball : Humilié d’être toujours choisi en dernier ?

Option 5 : Une échéance se rapproche : une nouvelle législation, taxe…
Vous ne pourrez plus livrer dans Paris avec votre véhicule diesel dans 3 mois. Que faire ?

Option 6 : Devancer la catastrophe avec les symptômes et un diagnostic probable. Ils remarquent des dysfonctionnements, mais n’ont pas encore identifié la source.
Votre ordinateur fait des bruits étranges, il se fige, vos fichiers mettent de plus en plus de temps à s’ouvrir…
Votre disque dur est peut-être en train de vous lâcher.

Option 7 : Objectif contrarié. Vous illustrez l’obstacle…
Vous voulez rejoindre le board de votre entreprise, mais vous n’arrivez pas à franchir le plafond de verre ?
…ou vous expliquez que vous contournez le blocage.
Une augmentation de 20 % sans passer par la case MBA

Option 8 : Promesse radicale : Vous offrez une résolution définitive.
Débarrassez-vous des caries, une fois pour toutes

Option 9 : Généralisation : Votre lecteur découvre que son cas n’est pas isolé.
Vous n’arrivez pas à recruter des commerciaux expérimentés comme 58 % des PME en France ?

Passons à la montée en pression.

Agitate – Agiter / Amplification

Agitate - Agiter / Amplification

Vos clients potentiels s’accommodent de ce petit caillou dans la chaussure.

C’est désagréable. Voire franchement pénible.
Ils continuent pourtant de marcher avec, quitte à boitiller.

Vous concentrez l’attention de vos lecteurs sur ce caillou. Il devient impossible à ignorer avec l’amplification.

Vous disposez de deux grandes approches pour intensifier le problème.

La version musclée

Comme le pompier pyromane, vous jouez avec le feu pour atteindre votre objectif.

Vous ne cherchez pas la confrontation frontale, ni à retourner vos clients potentiels contre vous. Mais, vous agitez jusqu’à ce que la douleur soit à vif.

Des copywriters utilisent une dénomination poétique pour PAS.

Stab, Stab, Cure qui se traduit par :

  • Poignarder
  • Retourner le couteau dans la plaie
  • Guérir

Sélim Niederhoffer reprend cette image dans son ouvrage Le Guide du Copywriting.

“C’est le moment où vous allez remuer le couteau dans la plaie, c’est la partie du texte où vous allez présenter le scénario du pire pour faire peur à votre lecteur.”

Vous noircissez le tableau.

Vous projetez votre lecteur dans un futur plus lointain où les choses n’ont fait qu’empirer. Vous visez les situations plus marginales. Mais, elles doivent conserver leur crédibilité. Vous amplifiez le coût ressenti de l’inaction.

La porosité des éponges, leur capacité à stocker l’eau et la présence de résidus alimentaires constituent l’incubateur idéal pour les bactéries.

Une étude de l’Université d’Arizona a démontré qu’une éponge peut contenir 400 fois plus de bactéries au cm2 que la cuvette des toilettes.

La grande majorité de ces germes sont inoffensifs.

Cependant, certains représentent un réel danger : 

  • Les entérobactéries, les campylobacters et les staphylocoques dorés entraînent des infections intestinales.
  • Les salmonelles engendrent des intoxications sévères.
  • Les acinetobacters sont responsables de pneumonies et de septicémies qui s’attaquent aux organes vitaux (reins, poumons, cœur et cerveau).

Une envie soudaine de remplacer vos éponges défraîchies ?

Vous accentuez les sentiments.

La simple frustration se transforme en rage. La compétition tourne à la jalousie.

Vous jouez sur le côté sombre : colère, envie, peur, insécurité, appât du gain, honte, dégoût…

Tous les jours, des centaines de piétons passent devant votre vitrine.
Tous les jours, ces passants vous ignorent. Vous êtes invisibles.
Un mur gris sale aurait le même effet.

Ils admirent les collections de vos concurrents.
La queue pour régler les achats ne diminue jamais.
Pendant ce temps, seuls quelques fidèles osent franchir votre porte.

L’efficacité redoutable de cette formule implique des responsabilités.

En cas d’usage immodéré, la vente basée sur la peur peut se retourner contre vous :

  • Vous dégradez la réputation de votre marque qui se teinte d’un goût amer.
  • Vous générez des retours et des plaintes suite aux regrets des clients.
  • Vous attirez une typologie spécifique de clients : anxieux, stressés…

Une approche plus respectueuse évite ces désagréments.

La version empathique

Michele Pariza Wacek procure une piste intéressante dans Love-Based Copywriting Method. Elle recommande de s’appuyer sur la douleur déjà ressentie. Vous accélérez le passage à l’action, sans dramatiser pour éviter la souffrance inutile.

La souffrance est liée aux sentiments de peur, de honte et de culpabilité associés à la douleur. Elle est évitable. La douleur est un mécanisme d’alerte naturel qui signale un problème urgent à régler.

Comment vous voyez-vous dans trois mois ?

Vous compensez toujours votre manque d’organisation par des heures supplémentaires ? Le nez dans vos dossiers quand vos collègues ont rejoint leurs familles et leurs amis ?

Vous aidez votre audience à faire le point. Vous activez un inconfort pour déclencher une révélation. Cette version plus modérée fonctionne pour les personnes qui ont besoin d’un léger coup de pouce pour passer à l’action.

Vous évoquez le ressenti de la situation. Vous abordez la phase suivante si elle n’agit pas.

Vous portez cette fatigue à longueur de journée.
Vous avez l’impression de réfléchir à travers une brume.
Les somnifères, pourtant de plus en plus forts, sont loin de garantir des nuits paisibles.

Par manque de concentration, vous multipliez les erreurs au travail. Vos projets prennent du retard. Vos clients et vos responsables étaient indulgents. Mais, ils commencent à s’impatienter. Cela serait dommage d’entacher cette confiance. Vous avez mis des années à la construire.

Le manque de sommeil réparateur envahit tous les domaines de votre vie. Vous perdez patience avec vos enfants. Ils ne comprennent pas vos réactions. Vous annulez des soirées entre amis que vous attendiez avec impatience, faute d’énergie.

Votre situation risque de se dégrader si vous n’agissez pas rapidement. 

La principale différence se réalisera dans l’approche. Vous savez que votre produit ou service apporte une solution efficace. Vous souhaitez sincèrement aider vos clients à s’affranchir de leur douleur.

L’empathie et votre compréhension de la situation vécue, sans jugement, compense l’effet parfois brutal de la formule PAS. Offrir une porte de sortie diminue les effets. Vous déculpabilisez ceux qui ne sont pas prêts à passer le pas.

Si vous voulez quitter votre poste, A3+ est la solution pour organiser votre pot de départ avant la fin de l’année.

Ce programme accéléré demande d’y consacrer 2 jours par semaine pendant 3 mois. Si cet accompagnement n’est pas compatible avec votre emploi du temps, ce n’est pas grave. Vous avancerez à votre rythme.

Cette méthode douce ne fonctionne pas pour tous les publics. Un électrochoc se révèle parfois nécessaire. Dans ce cas, vous arrachez le pansement d’un coup sec. Vous passez sans attendre à l’apaisement procuré par votre offre.

Solution / Solve – Solution / Résoudre

Solution / Solve - Solution / Résoudre

La résolution vient naturellement. Vous expliquez concrètement comment vous résolvez le problème de vos futurs clients. Vous démontrez les bénéfices de votre solution vis-à-vis de vos concurrents. Et, surtout, vous procurez un appel à l’action clair.

Il existe une solution simple, efficace et naturelle pour vous débarrasser de vos migraines.

Vous ressentez un réel soulagement. Seulement 3 minutes après l’application du baume sur votre front et sur vos tempes. En comparaison, le paracétamol met 20 minutes à agir pour des résultats comparables.

Le froid de l’eucalyptus, de la térébenthine et du clou de girofle apaise. Vous sentez l’étau se desserrer. L’huile essentielle de menthe poivrée, reconnue par l’OMS pour ses propriétés antimigraineuses, renforce l’effet.

CENPHIGIC est disponible dans plus de 1 500 pharmacies.

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La preuve sociale crédibilise votre solution :

  • un témoignage court,
  • le nombre de personnes qui l’ont adopté,
  • la validation d’experts…

Deux exemples de l’utilisation de la méthode

Cors au pied : la douleur devient quasi permanente ?
Vous ressentez comme une aiguille qui vous pique.
Cela commence à vous réveiller en pleine nuit.

Au départ, vous n’osiez plus mettre de sandales, ni aller à la piscine.
Ensuite, les talons sont devenus insupportables.
L’étape d’après est bien pire, si vous n’agissez pas maintenant.
Dès que les cors sont installés en profondeur, l’ablation par curetage devient inévitable.

Voici comment Mme Jocelin décrit cette expérience :

“J’ai immédiatement eu très mal dès qu’elle a commencé à creuser. Pourtant, je suis résistante à la douleur. Je ne pouvais pas m’empêcher de me tordre dans le fauteuil. Je n’ai pas pu retenir mes larmes, ni mes cris. La podologue me répétait sans cesse que j’aurais dû agir bien avant.”.

KERAFONADYL, en application locale, enlève définitivement tous les cors au pied. En seulement 3 jours dans 86 % des cas. Il fonctionne pour les cors d’une taille inférieure à une pièce d’un centime d’euro.

Cette solution développée par les Dr Phalin, Crespin et Lavoinou, podologues. Elle est utilisée tous les jours à l’hôpital Grandjour de Nemours, réputé pour son service de podologie. KERAFONADYL a déjà changé le quotidien de plus de 5 000 patients.

Consultez votre médecin traitant. Il validera si KERAFONADYL est approprié à votre cas.

Problème, Agitation et Solution fonctionne également pour des cas plus légers.

Votre intérieur est d’un ennui mortel ?
Vous ne supportez plus vos meubles sans âme ?

Chez votre dentiste,
dans la chambre d’étudiant de votre cousin,
en vacances dans un Airbnb,
ou dans votre salon,
vous retrouvez ce même style,
ou plutôt, cette absence de style.

Oubliez la morosité avec des meubles qui expriment votre originalité.

Les étudiants des écoles de design et d’art françaises nous présentent leurs projets les plus audacieux. Nous sélectionnons, chaque mois, les 3 meilleures créations.

Nous fabriquons ensuite chaque œuvre dans notre atelier familial de Saint Jamon dans la Creuse en seulement 10 exemplaires numérotés.

Découvrez notre collection de juin 2027
(plus que 8 exemplaires disponibles)

Nous allons voir comment des copywriters se sont approprié la formule pour la renforcer ou pour des usages spécifiques.

Les 8 variantes du framework PAS

Les 8 variantes du framework PAS

PASO et PASOA pour consolider votre argumentation

PASO et PASOA

Vous ajoutez les résultats obtenus (Outcome) pour démontrer la supériorité de votre produit ou de votre service.

Vous effectuez le même exercice de projection que pour l’agitation. Cette fois-ci, vous dépeignez un futur idyllique où le problème est absent. Des exemples concrets, des chiffres et des témoignages crédibilisent cette vision.

PASOA intègre un appel à l’action.

PASOP pour vos séquences d’e-mails ou vos webinaires

PASOP

Cette alternative introduit une notion d’enchaînement des arguments à PASO.

Vous ne concluez pas immédiatement par un appel à l’action. Vous introduisez une autre facette du problème que rencontrent vos clients.

Ce sera particulièrement efficace pour lever les différentes objections. Les fameux “Oui, mais…”.

  • BCadabra retire toutes les taches de graisse des vêtements des mécaniciens.
  • Cette lessive est économique. Elle fonctionne à basse température à partir de 40°.
  • La formule n’est pas agressive. Vous lavez vos bleus de travail avec vos autres vêtements.

Dans le cas d’une séquence d’e-mails, cette présentation sert d’introduction pour le prochain message.

Vous retrouvez le principe des retournements de situation. Le suspens est relancé dans les dernières secondes à la fin de chaque épisode d’une série.

Vous dirigez vers la page de vente à chaque message ou uniquement à la fin de la séquence après avoir déroulé tous vos arguments.

Pour un webinaire, vous retrouvez cette succession dans la présentation de l’offre.

Les trois niveaux d’objections de Russell Brunson dans Expert Secrets :

  • Le véhicule : les fausses croyances concernant la nouvelle opportunité.
  • Les croyances internes : les doutes sur ses capacités à mettre en œuvre.
  • Les croyances externes : les forces externes, comme la crise, qui entraveraient la réussite.

À la fin des deux premières étapes, vous présentez naturellement l’objection suivante : “Vous doutez encore que cela fonctionne pour vous car…”.

PWAT pour les e-mails

PWAT

Il s’agit d’une version expéditive de PAS pour déclencher du trafic vers vos pages de vente. Elle fonctionne à partir d’un e-mail, d’une publication sur les réseaux sociaux voire d’une publicité.

  • Problème – Problem
  • Pourquoi – Why : vous expliquez la source du problème.
  • Agiter – Agitate
  • Aguicher – Tease : Vous réalisez une promesse irrésistible. La solution n’est qu’à un clic.

Objet : Vous n’arrivez pas à vous lever ?

Mme Chanson,

Saviez-vous que, même si vous dormez 8 heures, votre sommeil n’est pas forcément réparateur.

Cela ne fait aucun doute que votre sommeil est de mauvaise qualité si :

  • Vous êtes irritable.
  • Vous n’arrivez pas à vous concentrer.
  • Vous ressentez fréquemment des maux de tête.

Découvrez la solution qui a aidé plus de 75 000 personnes à retrouver un sommeil paisible

PADS pour torpiller la concurrence

PADS

L’étape supplémentaire Discréditer (Discredit) dénigre la solution alternative. Vous affichez les limites, les faiblesses et les irritations que rencontrent les clients.

Cette variation est utile quand un acteur concentre toute l’attention. Celui dont on ne doit pas prononcer le nom est présent à l’esprit de vos lecteurs :

  • Google pour les moteurs de recherche,
  • SAP pour les logiciels de gestion d’entreprise,
  • Sales Force pour les CRM des grandes entreprises…

Vous n’êtes pas obligé d’attaquer en frontal en nommant ce concurrent. Statistiquement, vous êtes presque certain de connaître la solution utilisée par votre audience.

Elle fonctionne pour les nouveaux produits conçus pour combler une lacune de l’ensemble d’un secteur.

PAPA et PPPP, le côté lumineux de la force

PAPA

La mécanique est semblable avec une approche constructive.

  • Problème – Problem
  • Avantages : les bénéfices retirés à résoudre ce problème.
  • Preuve – Proof : les arguments en votre faveur.
  • Action : Vous présentez votre offre.

Nous retrouvons des versions où l’agitation est conservée.

PPPP propose de présenter l’offre avant de l’étayer.

  • Problème – Problem
  • Promesse – Promise : identique à Solution dans PAS
  • Preuve – Proof : vous concrétisez votre promesse avec des statistiques, des témoignages
  • Proposition – Proposition : vous récapitulez votre offre et effectuez votre appel à l’action.

PASTOR pour les infopreneurs et les personnes qui incarnent leur offre

PASTOR

Ray Edwards a conçu ce framework parfaitement adapté pour le storytelling.

  • Problème – Problem
  • Amplifie – Amplify : identique à agitation.
  • Histoire – Story : vous expliquez comment vous avez découvert cette solution.
  • Transformation – Transformation / Testimony : vous détaillez comment cela a révolutionné votre vie.
  • Offre – Offer : idem Solution.
  • Réponse – Response : Vous procurez une action claire à entreprendre.

La version neutre introduit le développement de votre solution et les témoignages clients.

PACJA pour renforcer l’agitation

PACJA

J’ai découvert cette formule dans l’ouvrage 12 leçons de rhétorique pour prendre le pouvoir de Victor Ferry.

  • Problème
  • Assombrir l’horizon
  • Dénoncer les coupables : vous identifiez les groupes, les systèmes, les idées… qui entravent la résolution du problème.
  • Justifier la solution : vous argumentez en faveur de votre opportunité.
  • Appeler à l’action

GSSPA fusionne AIDA et PAS

GSSPA

Robert W. Bly présente cette formule dans son livre The Copywriters Handbook.

  • Attirer l’attention – Get Attention : vous intriguez avec votre principal bénéfice.
  • Montrer un besoin – Show a Need : réunit les phases Problème et Agitation. Vous expliquez le problème résolu par votre produit ou votre service. Vous détaillez les besoins auxquels vous répondez.
  • Satisfaire le besoin – Satisfy the Need : idem Solution.
  • Preuve – Prove : quels arguments appuient votre promesse : caractéristiques et avantages spécifiques, témoignages, comparatif, études…
  • Action

PASCA

Je rencontre régulièrement cette variante. L’ajout d’un appel à l’action me laisse dubitatif.

Il me semble peu probable d’oublier de réaliser une liaison vers son offre quand nous présentons notre solution.

Les formules alternatives

PAS ne sera pas adapté à toutes les situations. Quelles techniques de copywriting pourriez-vous adopter à la place ?

AIDA

AIDA

La méthode AIDA est indéniablement la principale rivale de PAS. Sa popularité ne faiblit pas auprès des copywriters. Elle sera pertinente dans les cas où votre audience n’a pas encore identifié le problème que vous résolvez.

Son usage est moins intuitif. Mais, l’articulation fluide des arguments permet de déplacer une personne qui n’a aucune conscience d’un problème à résoudre en acheteur potentiel.

  • Attention : vous captez l’attention du lecteur avec un titre axé sur une promesse ou une question intrigante.
  • Intérêt – Interest : vous détaillez les principaux bénéfices.
  • Désir – Desire : vous expliquez comment cela se traduit dans le quotidien du lecteur.
  • Action : vous introduisez l’étape suivante.

Dans le doute, AIDA s’impose comme une solution sans risque.

Pour approfondir l’usage d’AIDA, découvrez l’article qui détaille son usage avec de nombreux exemples.

BAB

BAB

Cette formule présente une approche plus douce. Elle propose un rêve au lieu d’un cauchemar pour motiver les acheteurs.

Elle sera pertinente dans les cas où les clients potentiels sont déjà fortement angoissés et anxieux. De plus, PAS n’est pas recommandée pour les activités de loisir et de bien-être qui vendent du bonheur : yoga, massages, restauration, parcs d’attractions…

  • Avant – Before : vous décrivez la situation actuelle de votre audience : les problèmes, les difficultés rencontrées… sans rentrer dans la surenchère.
  • Après – After : quelle serait la vie de votre client si son problème était résolu ?
  • Pont – Bridge : votre solution sera le point de passage incontournable entre ces deux mondes.

Découvrez l’article consacré à la méthode BAB

Conclusion

Le pouvoir de persuasion de la méthode PAS est directement lié à votre connaissance du quotidien de vos clients. Ils ressentent que vous comprenez leur situation. Ils vous considèrent comme un allié. Même, si vous les secouez un peu (pour leur bien).

L’exagération légère est appropriée dans l’agitation. Cependant, vous veillez à ne pas surpromettre quand vous présentez votre solution. Le contrecoup sera violent si votre offre ne comble pas les attentes. C’est la rançon de clients motivés qui attendent une solution efficace.

Pour approfondir :

Qu’est-ce que la méthode PAS en copywriting et comment peut-elle augmenter les ventes ?

La méthode PAS (Problème-Agitation-Solution) introduit un problème spécifique rencontré par vos clients idéaux. Vous amplifiez ce problème pour intensifier l’émotion. Votre solution devient alors une réponse convaincante à la situation.

Comment la formule PAS diffère de la méthode AIDA en copywriting ?

La méthode PAS se concentre sur l’identification d’un problème. Elle l’amplifie avant d’introduire votre solution. La méthode AIDA : attirer l’attention, susciter l’intérêt, créer le désir et inciter à l’action est plus flexible. AIDA vise à attirer l’attention des consommateurs qui ne sont pas encore conscients du problème.

En quoi consiste la méthode PASTOR en copywriting et comment se compare-t-elle à PAS ?

La méthode PASTOR (Problème, Amplification, Histoire, Témoignage, Offre, Réponse) est une variante qui intègre le storytelling et des témoignages pour conforter la crédibilité de votre solution. PASTOR construit une narration adaptée pour mettre en avant une histoire personnelle.

Quel rôle joue l’émotion dans la méthode PAS et comment un copywriter peut-il efficacement l’intégrer ?

L’émotion joue un rôle central dans la méthode PAS. Elle intensifie la réaction vis-à-vis du problème en accentuant l’urgence pour le public. Les copywriters intègrent des histoires personnelles, des cas clients ou des exemples concrets.