La formule de copywriting AIDA expliquée concrètement : utilisation, exemples et variantes

Jean

12/09/2023

AIDA s’est imposée comme la championne incontestée des formules de copywriting depuis des décennies.

De nombreux professionnels l’ont adopté comme solution par défaut pour rédiger leurs textes de vente et leurs communications.

Son efficacité et sa souplesse d’utilisation expliquent en grande partie cette popularité. Elle trace un parcours balisé, en 4 étapes, pour convaincre une audience de passer à l’action.

Sa mise en application requiert quelques explications au-delà de l’acronyme. Découvrez comment passer de la théorie à la pratique avec ce guide détaillé.

Sommaire

Origine et présentation de la méthode AIDA
Pourquoi et quand utiliser AIDA ?
Comment utiliser la méthode AIDA ?
Attention
Interest – Intérêt
Desire – Désir
Action
Les variantes de la formule AIDA
Les utilisations d’AIDA selon les supports : publicité, marketing et digital

Origine et présentation de la méthode AIDA

Elias St. ELMO LEWIS a dévoilé la formule AIDA dans son ouvrage « Financial Advertising » en 1908. Cet entrepreneur et publicitaire américain voulait retranscrire l’expérience de vente en tête-à-tête pour la publicité.

“La mission d’une publicité est d’attirer un lecteur, de manière à ce qu’il regarde la publicité et commence à la lire ; ensuite de l’intéresser, de sorte qu’il continue à la lire ; puis de le convaincre, afin que lorsqu’il l’a lue, il y croie. Si une publicité contient ces trois qualités de succès, c’est une publicité réussie.”
E. St. ELMO LEWIS

AIDA décrit le parcours d’un client entre la découverte et l’achat :

Attention : Attirer le regard de l’audience sur un sujet lié à l’offre
Interest (Intérêt) : Présenter les principaux bénéfices pour donner envie d’approfondir
Desire (Désir) : Traduire les effets positifs dans la vie des clients pour motiver les prospects
Action : Proposer clairement la prochaine étape : acheter, télécharger, visiter un magasin…

Pourquoi et quand utiliser AIDA ?

AIDA vous guide pour structurer et rédiger vos textes. Vous décomposez vos messages, suivez une progression logique et variez les arguments pour convaincre.

AIDA présente une grande flexibilité dans son utilisation. Elle peut être synthétisée en quelques mots pour une publicité, introduire un article en quelques lignes, organiser un e-mail ou s’étaler sur plusieurs pages pour un tunnel de vente.

Les avantages et les inconvénients de la formule

Avantages d’AIDA

Procure une progression claire et logique
Accompagne le prospect dans son parcours d’achat
Une thématique centrale déclinée à chaque étape

Inconvénients d’AIDA

Moins pertinente pour les personnes les plus avancées dans leurs parcours d’achat
Ne prend pas en compte les achats en plusieurs étapes

Quand faut-il privilégier cette formule de copywriting ?

La méthode AIDA active la curiosité. Elle s’applique principalement pour les personnes qui ne connaissent pas votre solution. Ce système fonctionne pour tous les secteurs d’activité.

Quelques exemples :

Produits : Elle dirige l’attention vers les caractéristiques différenciantes avant de les traduire en bénéfices concrets pour le client.
Services : Elle présente les avantages et donne envie d’en apprendre plus et de prendre rendez-vous pour des solutions complexes.
Formations : Elle valorise les acquis des apprenants et les usages des apprentissages.

Comment utiliser la méthode AIDA ?

En théorie, cela semble simple. Votre titre attire l’attention. Vous présentez votre produit ou votre service et traduisez les avantages pour votre client. Votre client décide naturellement d’acheter.

Si vous avez essayé d’appliquer cette formule, vous savez que la rédaction de chaque point est loin d’être instinctive. Nous allons décomposer les 4 étapes clés et voir comment les rédiger.

Attention

Les photographies, les visuels et les illustrations sont le meilleur raccourci pour attirer l’œil. Je ne suis pas la personne la plus compétente sur ce sujet. Je vais me concentrer sur les textes.

Cette section se résume souvent à un titre et un sous-titre. C’est cependant une partie délicate à rédiger. En cas d’erreur, votre audience poursuivra sa journée sans vous accorder une demi-seconde supplémentaire.

Votre titre a un rôle et un seul : faire lire la ligne suivante.

Le secret réside dans le fait de ne pas vous adresser à l’ensemble de la population mais à interpeller vos clients idéaux.

“50 % de Réduction – Réservé aux Femmes Enceintes” ou “Allergique aux Poils de Chats ?” toucheront une fraction infime de la population. Le simple fait de nommer précisément une catégorie de clients donne envie de poursuivre aux personnes concernées.

Deux écoles s’affrontent

Vous rédigez le titre parfait en premier en lui consacrant la très grande majorité de votre temps.
Vous affinez votre texte et extrayez ensuite la meilleure idée (ou la plus intrigante) pour la transformer en titre. Dans ce cas, vous utilisez un titre de travail qui donne l’angle d’approche.

8 pistes à envisager pour votre titre

Vous jouez sur la nouveauté. C’est l’un des ressorts les plus efficaces.
Nouveau : Réservez votre séjour sur la lune – Seulement 5 places en 2026

Vous mettez en valeur votre offre si votre produit et ses mérites sont connus de tous. Le mot gratuit possède un pouvoir d’attraction qui a fait ses preuves.
Fêtes des Oncles : Vos Oreillers DIDI GRATUITS pour tout achat d’un matelas avant le 28 octobre

Votre titre constitue le début d’une histoire intrigante.
Souvent demoiselle d’honneur… jamais la mariée ! de Milton Feasley. Le bain de bouche Listerine prend son temps avant d’intervenir dans l’histoire.

Vous titillez la curiosité.
Découvrez les 7 Secrets du Jardinier du Stade de France pour une Pelouse Impeccable

Vous suggérez une réponse concrète par Comment.
Comment éradiquer les Poux, en 5 minutes, une fois pour toutes

Vous reprenez votre meilleur bénéfice.
Fini le repassage avec la chemise Jamuel L. Sackson

Vous questionnez.
Un petit coup de blues à l’entrée de l’hiver ?

Vous cassez un mythe.
Non, ces légumes ne sont pas bons pour la santé

Les copywriters reprennent souvent leur grande idée pour la traduire en titre. Elle sert ensuite de fil conducteur. La recherche est centrale pour enrichir et donner un cadre à votre inspiration.

Le style de Maître Yoda, vous éviterez

Vous disposez de quelques secondes pour convaincre votre audience de vous consacrer du temps. Vous privilégiez l’efficacité en condensant l’information. Les verbes d’action dynamisent vos textes.

La simplicité et l’accessibilité du message garantiront sa compréhension immédiate. Vous ne laissez aucune marge d’interprétation.

Il est possible de s’inspirer des titres des magazines et des journaux. Il ne faut pas perdre de vue qu’ils disposent d’une marge de manœuvre étendue au niveau de la créativité. Les lecteurs ont payé pour accéder à ce contenu.

Quelques conseils sur la forme

Capitaliser les mots-clés facilite la lecture, mais véhicule une connotation publicitaire.
Les titres ne comportent pas de point pour ne pas interrompre la lecture à l’exception des points d’interrogation et d’exclamation.
Les points d’exclamation sont à utiliser avec une grande prudence. Ils ne renforcent jamais un titre faible.
Les émojis s’avèrent une option intéressante pour pimenter visuellement un titre sur les réseaux sociaux ou dans les objets d’e-mails.

Vous ressortez naturellement en vous démarquant de la norme.

Ce titre à rallonge de John Carlton s’appuie sur la curiosité et les bénéfices :

L’Incroyable Secret Découvert par
Un Golfeur Unijambiste
Pour Ajouter 45 mètres
A Vos Drives, Éliminer les Crochets Extérieurs
et Intérieurs… Et Réduire Jusqu’à
10 Coups de Votre Jeu
Quasi du Jour au Lendemain !

Interest – Intérêt

Vous avez conquis l’attention éphémère de votre lecteur. Le défi de cette phase de transition sera de la conserver.

Vous délivrez la promesse du titre avec une introduction concise et efficace.

Le but est de déclencher le “Mouais. Pourquoi pas. Dites m’en plus.”.

Vous répondez à ces 3 questions qui viennent spontanément :

Quoi : De quoi voulez-vous me parler ? Je vous donne 1 minute.
Pour qui : Est-ce que cela me concerne ?
Pourquoi : En quoi cela m’intéresse ?

Des pistes pour aborder cette section

Vous dressez la situation et précisez l’usage.

Si vous avez un chat ou un chien, vous passez votre temps à ramasser ses poils au printemps et à l’automne. Vous avez à peine fini qu’il faut déjà recommencer. La brosse CHAEN prévient toute chute de poils pendant 24 heures, en un seul brossage quotidien de 10 minutes.

Vous attaquez directement par votre avantage phare, de préférence avec une image frappante.

BearShield rend votre téléphone invulnérable. Il sortira sans une égratignure, même s’il tombe du 5e étage, rebondi sur l’angle du trottoir et passe sous les roues d’un bus.

Vous valorisez le résultat obtenu.

Imaginez votre soulagement quand votre contrôleur vous annonce que vous êtes en règle à la fin de votre contrôle fiscal.

Une alternative orientée sur le besoin d’estime.

Imaginez la joie de votre femme quand vous lui annoncerez que vous avez enfin obtenu cette promotion tant espérée.

Vous racontez la genèse ou une histoire.

Leo Canvo et Brigitte Affinito, deux étudiants en chimie, ont conçu la seule colle sous-marine qui fonctionne jusqu’à 2 km de profondeur. Personne n’avait réussi cet exploit. D’ailleurs, tous leurs professeurs et les experts affirmaient que c’était impossible. Aujourd’hui, cette découverte aide à lutter contre les marées noires.

Vous utilisez un témoignage client et la preuve sociale.

Comme Mme Chifoumi, et plus de 4 000 clients, promenez votre hamster avec FePapi. “Je n’aurais jamais imaginé me balader avec Kikounet. C’est fantastique.“.

Vous apportez la validation externe d’un expert ou d’une étude.

Dix fois plus de germes et de bactéries sur nos téléphones que sur nos toilettes. Cette étude du CNRS est alarmante.

Vous relancez avec une question qui traduit un blocage avant d’apporter la réponse.

Cela semble trop beau ? Ce fut aussi ma première réaction quand M. Porter, notre responsable marketing, m’a annoncé qu’il allait révolutionner la vie des entreprises.

Vous détruisez un mythe ou présentez une information contre-intuitive.

Les chiens sont carnivores. Pourtant, un chien adulte reste en meilleure santé si sa nourriture est composée de légumes et de féculents.

Vous établissez une connexion avec votre lecteur

Parlez uniquement de ses préoccupations
Concentrez votre argumentaire sur un avantage ou une idée centrale
Soyez clair et informatif
Un visuel ou une vidéo de votre produit en action donneront du poids à vos textes
N’hésitez pas à jouer sur l’émotion et à entretenir la curiosité
Adoptez un ton conversationnel pour reproduire une vente en tête-à-tête

Dans les médias de relation directe, comme l’e-mail ou les messageries (DM), vous vous adressez directement au lecteur. Vous profitez des possibilités offertes par les champs personnalisés.

M. Ricardo, J’ai accompagné plus de 650 entreprises, comme METALSHOP, pour les aider à sécuriser leurs entrepôts. Vous connaissez sûrement Xificor et Mondiflo qui se situent également à Versailles.

Desire – Désir

Vous projetez votre lecteur dans une vie meilleure pour susciter l’achat. Vous surmontez les objections et augmentez la valeur perçue.

Montrez comment votre offre améliore la vie de vos clients de manière significative

Vous présentez les nouvelles opportunités qui s’offrent à vos clients. Vous décrivez précisément les bénéfices de votre solution. Vous expliquez comment votre produit ou votre service les aidera à atteindre leurs objectifs, à surmonter leurs problèmes et à réaliser leurs rêves.

Nos clients constatent une disparition totale des puces dans 98 % des cas, 2 heures après l’application. Cette solution naturelle cible uniquement les puces qui sont les seuls animaux sensibles au menthol de la menthe poivrée.

Faites monter la sauce pour que les bénéfices l’emportent sur le coût

Vous visez une catégorie précise de clients (persona) pour composer une image vivante.

Vos lecteurs vivent l’expérience ressentie en utilisant votre produit ou service. Vous utilisez des mots qui suggèrent le toucher, l’ouïe, l’odorat, le goût et la vue.

Vous touchez la corde sensible de cette population :

Sécurité,
Orgueil,
Nouveauté,
Confort,
Argent,
Sympathie,
Environnement.

Ces arguments SONCAS-E répondent à leurs profils psychologiques (DISC) et à leurs aspirations.

Ces deux portraits attireront des catégories de clients spécifiques.

Dans 6 mois, vous abandonnez la grisaille française et le défaitisme ambiant. Votre villa de 400 m2 en bord de plage coûte moins cher qu’un placard à Paris. Vous pouvez enfin vous faire plaisir et adopter la vie que vous méritez.
Vous profitez de votre piscine 9 mois par an dans un cadre que vous n’aviez vu que sur Instagram.
Les corvées ne sont plus qu’un lointain souvenir. Vous disposez d’un personnel attentif pour effectuer toutes les tâches que vous n’aimez pas.

Vos enfants explorent le monde, en toute liberté. Ils vivent dans l’insouciance. Comme devrait l’expérimenter tout enfant pour s’épanouir. Vous savez qu’ils sont en sécurité, même si vous ne les voyez pas de la journée. La communauté veille sur eux avec bienveillance, comme sur l’ensemble de ses membres.

Les témoignages sont une option naturelle pour dresser un portrait fidèle de la situation. Vos prospects se reconnaissent dans la situation de vos clients. De plus, les avis apportent la preuve que votre promesse est réaliste.

Vous suivez la trame suivante en orientant les témoignages avec des questions successives :

Vie avant / Projet /Problèmes rencontrés
Pourquoi les solutions utilisées ne correspondaient pas à leurs attentes
Déclencheur / Prise de décision
Doutes avant l’achat (optionnel)
Vie après

Vous en apprendrez plus sur le questionnement client dans cet article sur l’entretien Jobs To Be Done.

Levez les blocages et dispersez les doutes

Dès que votre prospect envisage d’adopter une nouvelle solution, des questions surviennent naturellement. Et si… Vous listez toutes les objections que vous rencontrez. Vous apportez des réponses claires et des preuves irréfutables.

Notre formule est 100 % naturelle – garantie sans conservateur, sans pesticide, sans additif. Vous l’utilisez pour nettoyer votre vaisselle, les jouets de bébé, le bocal des poissons rouges…

Démarquez-vous de la concurrence

Le pire serait de les convaincre de l’utilité d’adopter une nouvelle solution et qu’ils achètent chez vos concurrents.

Vous démontrez pourquoi les prospects doivent choisir votre offre et pas une autre. Vous exposez vos particularités et vos arguments exclusifs. Ces atouts originaux peuvent être tangibles mais aussi s’appuyer sur vos valeurs, vos engagements, votre équipe ou votre approche.

Vous disposez de la seule solution de suivi des devis autorisée en France par les ministères, la défense et l’éducation nationale.

Procurez les arguments irréfutables qui justifient l’achat

Ce Snoopy rose de 2,54 m n’est pas le jouet dont vous rêviez enfant. Et dont vos parents vous ont injustement privé. Non, c’est un objet de transition indispensable à la santé mentale de votre bébé qui compense la perte de la fusion mère enfant. Cet investissement évitera à Leonie-Martine des années de psychanalyse.

Votre futur client a besoin de rationaliser une décision prise sous l’impulsion de ses émotions. Votre acheteur souhaite être irréprochable aux yeux des autres. Il doit disposer d’arguments solides pour convaincre son conjoint, sa famille, sa patronne… du bien-fondé de sa décision.

La BMW cabriolet sport rouge sang est la voiture la plus sûre de sa catégorie. Elle propose 8 airbags de série et assure un freinage en moins de 50 mètres, même sur la neige.

Ces arguments se positionnent juste avant l’appel à l’action pour aider votre lecteur à franchir le dernier cap.

Votre lecteur se pose une seule question à la fin de cette section : Maintenant, je fais quoi ?

Action

L’heure n’est plus à l’argumentation.
Vous devez conclure.

Vous introduisez votre offre avec le verbe de l’action désirée. Vous utilisez des accélérateurs si c’est pertinent :

Remise,
Délai,
Quantité limitée,
Gratuité,
Cadeau…

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Vous inscrivez votre produit ou service ou le titre de votre offre. Vous l’accompagnez de votre promesse.

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Vous récapitulez l’offre en quelques mots avec les bénéfices les plus alléchants.

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Vous exposez enfin votre bouton, votre lien ou votre formulaire avec un verbe d’action.

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Les copywriters ont rivalisé d’idées pour renforcer l’efficacité de cette formule.

Les variantes de la formule AIDA

Cette première formule réalise la liaison pour toutes les personnes qui ne se sentent pas concernées par le sujet.

ACCA

Cette formule s’appuie sur un raisonnement logique pour convaincre.

AIDA s’adresse à des publics qui découvrent un sujet. ACCA peut servir de relais pour les personnes déjà sensibilisées et qui souhaitent en apprendre plus.

De plus, cette approche privilégie l’éducation à la curiosité. Elle sera adaptée aux sujets complexes, sérieux ou sensibles. Elle est incontournable pour tous les sujets de société ou environnementaux éloignés du quotidien.

ACCA confère une crédibilité supplémentaire pour les publics sensibles aux faits comme le profil Bleu du DISC. Elle demande un ciblage précis car elle est moins accrocheuse.

Awareness – Prise de conscience

Vous alertez pour déclencher une sensibilisation. Vous synthétisez le problème en quelques mots.

Comprehension – Compréhension

Vous expliquez l’ampleur de la situation et la gravité du problème. Vous traduisez comment ce problème affecte votre audience. Vous détaillez les causes et les conséquences. Vous apportez des preuves concrètes : statistiques, études…

Conviction

Vous présentez votre solution et comment elle résout le problème. Vous engagez vos lecteurs à prendre des mesures concrètes. Vous présentez le coût de l’inaction.

Action

Vous incitez les lecteurs à agir immédiatement dans cette dernière étape. Vous mettez votre public en face d’un choix clair. Vous expliquez comment leur participation fera la différence. Vous pouvez aussi demander de l’aide.

Le déroulement est comparable à un rendez-vous médical :

Diagnostic
Explications de la maladie
Explications du traitement
Ordonnance

Exemple (librement inspiré du site du WWF)

Sensibilisation

Malgré tous nos efforts, l’ours brun des Pyrénées est en danger

L’ours brun d’Europe, emblématique de la nature sauvage, est directement menacé par l’élevage, la diminution de son espace naturel mais surtout par l’ignorance.

Compréhension

Les populations d’ours bruns sont particulièrement fragiles dans les Pyrénées avec moins de 40 individus répartis entre la France et l’Espagne. Il est victime d’une réputation infondée. Cet animal craintif et solitaire n’approche pas l’homme. Il est loin du carnivore qui traque les brebis avec un régime alimentaire à 70% végétarien.

Conviction

Le WWF s’engage depuis plus de 40 ans à promouvoir la cohabitation pacifique avec l’homme. En soutenant le programme « Pé Descaous », vous aidez le WWF. Nous plaidons en faveur de la protection et de la réintroduction d’ours bruns en France auprès des instances nationales et régionales.

Action

Ce travail de pédagogie est plus que jamais indispensable, comme le prouve malheureusement la mort de Cannelle tuée par un chasseur en 2004.

Votre soutien financier est notre moteur pour préserver notre planète et ses merveilles naturelles.

>> Je fais un don

AIDCA et IDCA

Vous ajoutez une étape, la conviction, pour convaincre les plus sceptiques avant de conclure.

Vous confortez la confiance en apportant des éléments de réassurance :

Témoignages, notes et avis
Garantie
Chiffres : nombre de clients, résultats obtenus
Apparition dans les médias
Prix et récompenses
Démonstration

Vous répondez aux objections.

Vous proposez une offre d’essai.

CADGSC ou la formule 6+1 de Danny Iny

Cette formule est parfaite pour les e-mails à froid et les scripts d’appel. Elle introduit deux nouveaux concepts : le contexte et l’écart.

Son objectif est de favoriser la conversion en ciblant une catégorie précise de clients.

Elle concerne les biens et services à haute valeur ajoutée pour lesquels la crédibilité et la confiance sont déterminantes lors de l’achat.

Vous n’êtes pas obligé de procéder d’une manière aussi linéaire qu’avec AIDA. Vous pouvez agréger deux étapes comme Contexte + Attention et Écart + Solution.

Context – Contexte

Pour les e-mails, vous répondez aux objections classiques lors des contacts non sollicités :

Qui êtes-vous ?
Pourquoi me contactez-vous ?
Que me voulez-vous ?
Cela va prendre longtemps ?

Vous fournissez un motif valable. Le meilleur sera une recommandation par un tiers : “Je vous contacte de la part de M Reblochon car…”.

Vous expliquez clairement pourquoi le lecteur est concerné. Quel avantage pourrait-il retirer à vous écouter ? Cette section est concise et va droit au but.

Attention

Vous mobilisez son attention pour que votre interlocuteur vous écoute.

Desire – Désir

Cf. AIDA.

The Gap – L’écart

Vous démontrez les conséquences de l’inaction et le contraste offert si votre prospect adopte votre solution. Vous proposez une image mentale forte qui appuie où cela fait mal. Nous pouvons faire un parallèle avec la phase d’agitation de la formule PAS.

Solution

Cf. AIDA.

Call to action – Appel à l’action

Cf. AIDA.

Credibility – Crédibilité en +1

Ce point est un rappel pour construire votre crédibilité à chaque étape de votre argumentaire. Votre lecteur perçoit que vous le comprenez et que vous disposez des ressources pour apporter une réponse.

Exemple

Contexte + Attention + crédibilité

Bonjour Mme Aubrac,

Nous aidons les éleveurs nantais et de la Loire-Atlantique à valoriser la qualité de leur travail. Les 68 éleveurs avec qui nous travaillons ont augmenté leurs tarifs de 6,5 % en moyenne – sans perte de volume.

Désir + crédibilité

Notre label Viande Nantaise d’Exception certifie la provenance locale de la production, la qualité des produits ainsi qu’un élevage durable et raisonné. Il apporte une garantie sérieuse aux consommateurs qui nous accordent leur confiance.

Écart + crédibilité

Les Français mangent moins de viande chaque année. Ils privilégient la qualité à la quantité. Les éleveurs qui ne sortent pas du lot sont condamnés à comprimer leurs marges voire à vendre à perte pour continuer à vendre leur production.

Les agriculteurs que nous accompagnons augmentent leur marge en récompense de la qualité de leur travail. De plus, le label ouvre les portes des restaurants locaux les plus prestigieux comme Le Castel Marie-Louise à La Baule, La Marine à Noirmoutier et Anne de Bretagne à La Plaine-sur-Mer.

Solution + crédibilité

Le label Viande Nantaise d’Exception est un investissement de seulement 323 € par an.

Exceptionnel : Vos deux premières années offertes jusqu’au 31 octobre.

Action + crédibilité

>> Contactez Christian au 03 06 04 00 00 pour en savoir plus

“Christian a réussi à raviver la flamme que j’avais quand je me suis lancée.”
Léa Salers – éleveuse de brebis à Bouguenais

Belle journée,
Christian Parthenaise
03 06 04 00 00
c.parthenaise@label-vne.fr

P.S. N’oubliez pas de profiter de vos deux premières années jusqu’au 31 octobre.

Pour plus d’information, vous retrouvez les explications de Danny Iny dans cet article.

AAPPA

AAPPA est moins axée sur la séduction qu’AIDA. Cette formule privilégie la persuasion rationnelle par la preuve.

Elle convient pour la vente de produits et de logiciels ainsi que pour les vidéos qui comportent une partie démonstration. En particulier si vous présentez une nouveauté qui répond aux frustrations d’un segment d’utilisateurs vis-à-vis du leader d’un secteur.

Vous pouvez enchaîner les sections Avantages – Preuve – Persuasion pour chaque catégorie d’arguments.

Attention

Cette section sera plus complète que celle d’AIDA. Vous intégrerez également des éléments d’Intérêt voire de Désir issus d’AIDA. Une autre option sera de matérialiser un problème majeur pour votre audience.

Vous risquez une fuite massive d’audience à l’étape suivante si cette section ne crée pas une anticipation suffisante ou si le rythme est trop lent.

Advantage – Avantages

Vous déroulez les principaux arguments en faveur de votre offre. Vous exposez les fonctionnalités, les caractéristiques, les avantages et les bénéfices.

Vous reliez votre produit ou votre service aux problèmes rencontrés par vos clients.

Proof – Preuve

Vous démontrez que vous êtes digne de confiance. Vous apportez la preuve du sérieux de votre promesse par des faits.

Vous présentez un cas client ou une vidéo de démonstration.

Vous complétez avec les preuves sociales : témoignages, clients, presse, récompenses…

Persuasion

Vous synthétisez les bénéfices avant d’introduire votre offre. Vous introduisez les arguments de l’étape Désir d’AIDA.

Vous envisagez d’introduire un Écart comme dans la formule 6+1 ou de reprendre la formule BAB.