Adaptez vos arguments de vente à la personnalité de vos clients avec la méthode DISC

Nous sommes immédiatement sur la même longueur d’onde avec certains interlocuteurs quand d’autres nous semblent parler vénusien.

Impossible de vendre en tête-à-tête ou à l’écrit si nous ne ciblons pas les attentes de notre interlocuteur et si nous utilisons un mode de communication qui ne lui correspond pas.

La méthode DISC présente une grille de lecture très simple à appliquer pour orienter notre argumentaire et adapter notre façon de communiquer.

Découvrez comment vous allez gagner en efficacité et en persuasion.

Qu’est-ce que la méthode DISC ?

Le livre Emotions of Normal People publié par le Dr William Moulton Marston en 1928 explique les fondamentaux du modèle.

DISC est le sigle des quatre personnalités identifiées par la méthode : Dominant, Influent, Stable et Conforme.

L’outil a évolué avec l’introduction des couleurs. Il conserve cependant les principes d’origine pour comprendre les comportements humains lors des échanges.

Il est principalement utilisé par les commerciaux et les managers.

Les grands principes

Le Dr Marston synthétise la perception de soi sur deux axes.

• Perception de l’environnement : Hostile – Favorable
• Influence sur l’environnement : Fort – Faible

Nous retrouvons l’interprétation suivante dans les versions modernes.

• Orientation Tâches ou Personnes
• Tendance Extraverti ou Introverti

La psychologie comporte de nombreuses nuances et varie en fonction des circonstances. Ce modèle est une simplification pédagogique. Nous cherchons la personnalité qui ressort le plus nettement.

Si vous rencontrez deux profils de clients très marqués, vous réalisez une segmentation sur ce critère.

Voici une synthèse des profils que nous approfondirons ensuite.

Pourquoi utiliser la méthode DISC pour vos ventes ?

Vous devez persuader vos prospects avant de les transformer en clients. Cela sera compliqué sans une communication efficace.

Vous utilisez le langage adapté à votre interlocuteur, sans prendre en compte vos propres préférences.

Creusons chaque profil pour les détecter et adapter votre communication.

Le Rouge au comportement dominant

Directs, impatients et autoritaires, ils n’attendent pas et s’imposent.

Les rouges ne lâchent rien tant qu’ils n’ont pas obtenu ce qu’ils souhaitent, quitte à enfreindre quelques règles.

Proactifs, ils sont dynamiques, toujours en mouvement. Ils ne perdent pas de temps avec les détails et passent directement à la conclusion.

Ils sont au travail pour produire des résultats et non pour se faire des amis.

Bien communiquer avec un profil dominant – Rouge

• Proposez un défi à relever qui titille son goût du challenge
• Utilisez des phrases courtes et synthétiques qui incitent à l’action et garantissent le retour sur investissement
• Présentez des arguments logiques, concrets et directs avec un vocabulaire factuel et précis
• Soyez un apporteur de solutions en parlant des résultats obtenus sans exagérer
• Proposez des options et des alternatives pour lui laisser la décision finale
• N’hésitez pas à jouer sur les preuves de réussite sociale (vacances, voitures, montre, jet…)

Ces clients sont sensibles aux arguments d’Orgueil et d’Argent du SONCAS dans son désir d’afficher sa réussite et de négocier les meilleurs tarifs.

Le Jaune soucieux de son Influence

Charismatiques, souriants et exubérants, ils cultivent leurs relations avec soin.

Les jaunes rentrent facilement en contact pour entamer une conversation sur tous les sujets.

Ils privilégient la collaboration dans une ambiance positive et amusante.

Ils délèguent au maximum en entraînant les autres dans leurs projets par l’enthousiasme et la persuasion.

Bien communiquer avec un influenceur – Jaune

• Partagez les idées pour vendre le projet sans détailler les tâches
• Insistez sur la nouveauté, les modes et les dernières tendances
• Utilisez la preuve sociale pour appuyer vos arguments
• Employez un style spontané, informel et détendu, voire drôle au service d’une histoire qui s’enchaîne rapidement
• Renforcez l’aspect personnel en intégrant des anecdotes, quitte à grossir un peu le trait
• Parlez-lui du plaisir ressenti, de l’expérience et comment votre offre va améliorer sa réputation et son statut

Les arguments de Sympathie et de Nouveauté du système SONCAS-E alimentent les désirs d’être vu comme un pionnier et la volonté de favoriser les relations apaisées. 

Le Vert en recherche de stabilité

Sérieux, posés et fiables, ils apprécient d’être en terrain conquis dans une ambiance paisible et sans remous.

Les verts sont à l’écoute et s’intéressent aux autres même s’ils peuvent faire preuve de timidité.

Ils aiment coopérer dans une ambiance amicale, de préférence dans un groupe qu’ils connaissent déjà.

Ils agissent calmement, à leur rythme en suivant leur méthodologie.

Bien communiquer avec un interlocuteur calme – Vert

• Présentez votre solution comme la continuité et non un changement (ou pire une révolution)
• Éliminez les accélérateurs comme les compteurs, les bonus s’ils répondent sous trois jours…
• Insistez sur le pourquoi en particulier pour les causes environnementales et sociales
• Privilégiez des textes chaleureux avec des phrases qui prennent le temps de dérouler les bénéfices de votre offre et les grandes lignes du process
• Accentuez sur l’adoption massive et le consensus autour de votre produit avec de nombreux témoignages, des garanties et des preuves de sa fiabilité dans le temps
• Proposez une collaboration en n’hésitant pas à prendre la main sans brusquer

La volonté d’améliorer son quotidien et la recherche d’échanges positifs correspondent aux profils Confort et Sympathie du SONCAS.

Le Bleu adepte de la conformité

Consciencieux, organisés et analytiques, ils cherchent à comprendre avant d’agir.

Les bleus sont en quête de perfection et apprécient de résoudre des problèmes complexes.

Ils valorisent la qualité et la précision avec des procédures éprouvées.

Autonomes, ils apprécient peu l’autorité et la pression du groupe.

Bien communiquer avec un client factuel – Bleu

• Évitez un langage familier et approximatif ainsi que les arguments d’autorité comme 98 % des dentistes recommandent…
• Répondez au comment avec un argumentaire logique et structuré
• Détaillez les aspects techniques en apportant des preuves : chiffres, graphiques, analyses, données, comparatifs… sous forme de listes
• Présentez factuellement vos arguments sans jouer sur l’émotion ou la surenchère
• Rassurez sur la fiabilité de votre offre avec des cas d’usages, des garanties et des témoignages

Ces clients sont sensibles aux thématiques Sécurité et Argent de la méthode SONCAS-E pour être rassurés et trouver le meilleur rapport qualité/prix.

Conclusion

La méthode DISC amorce la recherche de la meilleure manière de communiquer avec vos clients idéaux.

Vous présentez le portrait aux commerciaux et aux personnes en charge de la relation client pour valider leur ressenti. Vous demandez quelques échanges avec les clients pour observer les messages. Vous rectifiez et affinez en fonction des retours.

J’intègre le profil DISC aux buyer personas pour donner du relief au portrait des clients idéaux.

Pour approfondir :

• La méthode SONCAS pour trouver des argumentaires en fonction des profils
• Définissez le bon ton de voix pour vous adresser à vos clients
• Quelles caractéristiques de votre offre mettre en avant dans vos argumentaires ?