16 histoires pour faciliter la décision et conclure vos ventes

Chacun de ces modèles de récits vous donne l’opportunité de confirmer que vous représentez le choix approprié pour vos clients idéaux.

Vous renforcez :

• L’urgence et la peur de manquer
  Le coût de l’inaction, Les suiveurs, La déchéance d’une idole et La dernière minute

• La valeur perçue
  Le retour aux fondamentaux, L’attractivité du maintenant, tout de suite et La valeur perçue

• La prise de décision
  Le démarrage en pente douce, La main tendue et Le coup de grâce

• La différenciation
  Trop beau pour être honnête, Le juge de paix

• La prise de conscience
  La preuve par l’absurde, La loupe, Le gourou et Les prouesses de la science

J’ai le même à la maison

“Oh bah vous savez, moi j’suis un VRP.
L’un des derniers aventuriers du monde moderne.”
Caméra café

La preuve sociale confirme à votre prospect qu’il prend la bonne décision. 

La structure

• Portrait
• Problème
• Résultat

Exemple

Nous avons rencontré Jordan Michel l’an dernier. Ce COO gère un e-commerce de textiles personnalisés pour les entreprises en pleine expansion.
Nous avons été impressionnés par la qualité de son organisation et le soin apporté aux packagings.

Comme de nombreux clients, ses frais pour les livraisons du dernier kilomètre le préoccupaient :

“Mon tableau de bord affichait 12 % d’augmentation sur les transports. Avec un panier moyen à 28 €, notre marge nette par commande frôlait les 0 €. Il fallait réagir avant le rush de fin d’année.”

Nous avons proposé à M. Michel de ne plus subir son mono-contrat. Il a intégré un réseau de points relais et 3 acteurs spécialisés en logistique urbaine. Des règles claires assignent automatiquement le mode de transport le plus avantageux.

“Nous avons retrouvé + 3,8 points de marge par commande, sans dégrader l’expérience client.”

Le coup de grâce

“Je vais lui faire une offre qu’il ne pourra pas refuser.”
Le parrain

Ce pitch synthétise votre offre pour arriver à la question fatidique.

La structure

• Problème
• Opportunité
• Étapes
• Résultat

La présentation sous forme de dilemme interpelle.

Exemple

PME : Votre délai moyen de paiement dépasse les 60 jours et pèse sur votre trésorerie ?

“Tous les matins, mon fichier de suivi de trésorerie me rappelle que je suis dans le rouge. Je suis toujours à la limite de dépasser mon découvert autorisé. Pourtant, nos ateliers tournent à plein régime. Et nos clients reconnaissent la qualité de nos pièces sur mesure. 

Notre carnet de commandes est plein. Mais, les factures en attente menacent notre survie. J’ai, par exemple, une facture de 85 000 € avec 47 jours de retard. Le service comptabilité répond toujours qu’elle est validée et sera payée dans quelques jours.”
Vladimir Mocran – CEO de BPA au Touquet

Et si vous automatisez vos relances, vos encaissements et évaluez en direct le risque de non-paiement ?

Voici ce que nous avons réalisé en moins de 5 mois avec ce client :

• Rapprochement bancaire automatique
• Scénarios de relance intelligents
• Partenariat avec un huissier
• Identification de clients à risque avec acompte jusqu’à 100 % du montant

“Le système est simple et efficace. Je ne gère quasiment plus les litiges. Nous avons eu quelques grognements au début. Certains clients menaçaient de partir. Mais, cela s’est vite réglé. Nous avons perdu un seul client qui abusait systématiquement.”

Le Résultat ?

 « Notre délai de paiement est aujourd’hui de 38 jours contre 66 avant. J’apprécie la relation apaisée avec nos clients. »

Le retour aux fondamentaux

« Il n’y a pas de meilleur endroit que chez soi. »
Le Magicien d’Oz

Vous validez les bases avant de vous attaquer à la motivation fondamentale.

La structure

• Problème
• Résolution
• Résultats attendus
• Résultats complémentaires

La cerise sur le gâteau fait basculer la décision en votre faveur.

Exemple

Le cloud menaçait de faire dérailler les projets du Groupe Zizoozi-Solutions. L’entraînement d’une solution IA pour la logistique, en particulier, a dévoilé des failles critiques dans la gestion des dépenses.

“Les tensions montaient entre les directions financière et informatique. Chaque fin de mois, nous découvrions des dépassements. Jusqu’à 30 % du prévisionnel.”
Hélène Durand, DAF. 

“La visibilité fine du coût qui nous était demandé relevait de mission impossible avec des feuilles de calcul.”
Marc Lemaître, DSI

L’accès à notre solution de répartition et d’arbitrage automatique des besoins de calcul et de stockage leur a permis de disposer des meilleurs tarifs . Et d’une visibilité en temps réel sur les dépenses.

L’objectif de Zizoozi était clair : – 7 % sur la facture annuelle.

“Nous avons réduit nos dépenses Cloud de 9 % en moyenne sur les 6 derniers mois. Mais, le vrai gain,  ce sont les délais. Nous sommes passés de plus de 10 jours à moins de 48 heures pour obtenir des GPUs grâce au pool multi-cloud.”
Marc Lemaître, DSI

La DSI a pu ainsi accélérer et sortir Loogizi avec 2 mois d’avance sans surcoûts imprévus.

Trop beau pour être honnête

‘Vous croyez aux miracles mademoiselle ?
Pas aujourd’hui, non.”
Le fabuleux destin d’Amélie Poulain

Les expériences malheureuses ou la réputation sulfureuse de certains acteurs de votre univers refroidissent vos clients potentiels. Vous vous démarquez de ces approches.

La structure

• Promesses alléchantes
• Réalité
• Approche

Exemple

Geoffrey vient de perdre 13 750 € avec une plateforme de placements frauduleuse
Comment éviter cette arnaque ?

La promesse est alléchante : “Un revenu passif avec + de 10 % de rendement garanti tous les mois avec les cryptos ».

Geoffrey, un ingénieur toulousain de 28 ans, se laisse séduire par cette offre présentée comme « zéro risque ». Il rentre son numéro de téléphone sur le site.

Nicolas, un conseiller, l’appelle dans les 5 minutes sur WhatsApp. Son professionnalisme le rassure. Il accepte de déposer 250 € pour tester.

Au bout d’un mois, son compte affiche déjà un gain de +12 %. Il reçoit bien les 100 € de son essai de retrait. Tout semble fonctionner. Il remet 300 € tous les mois.

Son conseiller le recontacte au bout de 6 mois pour lui proposer de bénéficier d’une prime exceptionnelle. Il accepte de verser 9 000 € qui lui viennent d’un héritage. Les graphiques montrent désormais une accélération fulgurante de son épargne.

Quand son solde affiche plus de 20 000 €, Geoffrey demande un retrait de 11 000 € pour s’acheter une moto. Contrairement à la première fois, on lui réclame des documents pour valider l’origine de son épargne. Ensuite, aucune nouvelle. Nicolas ne répond plus.

Il commence à se renseigner et découvre d’autres personnes dans son cas. Ils dénoncent tous une pyramide de Ponzi. Les dépôts des nouveaux entrants servent à payer les retraits des premiers, jusqu’à ce que tout s’effondre.

Les policiers ne sont pas rassurants sur la résolution de l’affaire lors de son dépôt de plainte. Les dirigeants sont désormais réfugiés dans un pays sans possibilité d’extradition.

L’histoire de Geoffrey est tragique. Elle souligne l’importance de se tourner vers des acteurs régulés et transparents. Votre premier réflexe doit être de valider la présence de l’entreprise sur le site de l’AMF.

Contrairement aux arnaques comme celle de Geoffrey, NeoTrado s’appuie sur des investissements réels, avec une transparence totale. Notre société française est enregistrée à l’ORIAS depuis 13 ans.

Nous ne croyons pas aux promesses d’enrichissement rapide. Nous privilégions une stratégie basée sur un portefeuille d’actions diversifiées dans le monde entier.

Nos frais sont simples :
1,80 % par an pour la gestion.
0 € de frais d’entrée ou de sortie.

Nos clients ont gagné + 12,23 % en 2024 (une année exceptionnelle). Notre moyenne sur 10 ans se situe à + 7,49 % par an.
Attention : vos investissements ne sont pas garantis. Ils s’alignent sur les performances des bourses mondiales.

La dernière minute

“Je contrôle pas, j’anticipe.
Sinon, tu te laisses surprendre et c’est là que les problèmes commencent.”
Ma première fois

Votre rétroplanning réaliste évite à vos clients de manquer une échéance.

La structure

• Échéance perçue
• Échéance réelle
• Conséquences

Exemple

Mathilde pensait aussi avoir le temps pour le Black Friday

Mathilde Ajuin, productrice de champagne à Dizy, comptait sur cette opération pour financer une nouvelle cuve. Quelques visuels, une promotion de – 20 % sur le site et une newsletter. 3 semaines devraient largement suffire…

J’étais submergé par les demandes de mes autres clients e-commerçants. Je ne voulais pas la laisser tomber. Mais, je devais honorer mes engagements avant. J’ai adapté des bannières existantes en urgence au bout de 10 jours.

Les publicités sont arrivées sur Meta en plein rush. La vérification manuelle, obligatoire pour les publicités sur l’alcool, s’est éternisée.

Et pour couronner le tout, son développeur a découvert que le code promo ne s’appliquait pas dans le panier. 2 jours supplémentaires pour corriger le problème et réaliser les tests pour s’assurer que le suivi des conversions fonctionne.

“Franchement, c’était un désastre. Nous avons tout lancé à l’arrache. Nos publicités ont coûté 2 500 € pour à peine 100 ventes. Notre coût d’acquisition a explosé. »

L’année dernière, Mathilde a réservé ses prestataires dès le mois d’août. Elle a démarré la planification le 15 septembre. Ses tests A/B, en amont, ont validé ses audiences cibles.

Le résultat ?
Son coût par acquisition a baissé de 70 %.

Mathilde prépare déjà le Black Friday de cette année. Et vous ?

Le coût de l’inaction

“Le meilleur moyen de réaliser l’impossible est de croire que c’est possible.”
Alice au pays des merveilles

Le contraste entre la situation vécue et les bénéfices obtenus en franchissant le pas matérialise le besoin de trouver une solution.

La structure

• Situation actuelle
• Hésitation
• Opportunités

Accentuer l’hésitation marque la nécessité de prendre une décision.

Exemple

“Nous formions à la chaîne des gens qui ne restaient pas. Mes meilleurs chefs d’équipe étaient épuisés. Ils devaient sans cesse recommencer de zéro. Ce n’était plus tenable.”
Kevin Coutner, Directeur du site de Kero Breizo à Gouarec

Le taux de départ pendant la période d’essai des nouveaux opérateurs atteignait 28 %. Entre les frais de recrutement, les heures de formation perdues et les pertes de production, le surcoût du turnover dépassait les 100 000 € par an pour le site.

Kevin Coutner était partagé. Il a hésité pendant un an. Comment justifier cette dépense face au besoin de renouvellement des machines ? Le déclic a eu lieu lors d’une réunion tendue avec un client historique. Ce grand distributeur a menacé de réduire ses commandes à la suite de retards de livraison répétés dus au manque de manutentionnaires.

Nous avons accompagné les équipes de Kero Breizo pour déployer un programme d’intégration structuré : la scénarisation des 7 premiers jours, des checklists pour les procédures clés, des points de suivi… Le taux de départs est passé sous la barre des 9 % en 1 an.

“Je ne regrette pas cette décision. La semaine dernière, une employée arrivée depuis 3 semaines a détecté une anomalie sur sa ligne grâce à sa checklist. Nous avons pu corriger rapidement l’erreur. C’est ça, le vrai gain : l’autonomie et la confiance.”

La valeur perçue

“Reculer pour prendre de l’élan, pour pouvoir mieux sauter.
Mais à trop reculer on finit par ne plus sauter.”
Million Dollar Baby

Vous accentuez la valeur perçue de votre offre avec les bénéfices collatéraux liés à votre offre.

La structure

• Contexte
• Résultats attendus
• Résultats observés

Exemple

“Nous cherchions avant tout une solution de visioconférence stable pour limiter les coûts de déplacement. La fiabilité était notre priorité.”
Cécile Belge, Directrice des Opérations chez Inov-Services

“Nous avons atteint notre objectif de réduction des frais de déplacement en un trimestre. Nous étions ravis. Mais, nous n’avions pas anticipé le changement dans la relation avec nos clients.”

Chaque appel en visio avec Vizii déclenche :

• Un résumé envoyé aux participants dès la fin de l’appel.
• L’enrichissement des informations clés dans le CRM.
• Une première version des devis, préremplis avec les éléments discutés.

“Le cycle de vente est passé de 21 à 16 jours. Nous sommes enfin débarrassés de la partie administrative. Nos clients apprécient également notre réactivité.”

Les suiveurs

“C’est moi qui décide aujourd’hui ce que vous allez vouloir demain.”
99 Francs

L’adoption d’une nouvelle pratique par les pairs active la peur de se faire dépasser.

La structure

• Tendance
• Questionnement
• Impact réel
• Plan d’adoption

Exemple

Noémie faisait partie des 45 % de graphistes encore réticents à l’IA. 

Voici pourquoi elle ne reviendra jamais en arrière.

Noémie Daliso, 38 ans, graphiste spécialisée en ads à Lyon, était réticente. Elle craignait de perdre sa touche créative et de devenir une simple exécutante.

“Je pensais que l’IA allait standardiser mon travail.

En réalité, c’est l’inverse. J’automatise les tâches répétitives avec IAkaramba.

Je me concentre sur la problématique des clients, le message et la stratégie.

Je suis plus créative, pas moins.”

Elle ne regrette pas les soirées passées à détourer des packshots. Ni les déclinaisons systématiques d’une publicité en 5 formats.

La transition s’est faite en douceur. Noémie a commencé par des tâches simples, comme la suppression des arrière-plans, pour se familiariser avec l’outil. Elle a immédiatement adopté l’outil de brainstorming pour générer des moodboards esthétiques.

Aujourd’hui, l’IA fait partie de son processus de travail. Elle mélange des éléments générés avec ses propres créations pour produire des visuels uniques, finalisés en un temps record.

“Lors de mon dernier projet, la responsable marketing m’a félicitée pour ma compréhension de l’objectif, la qualité du rendu et ma réactivité. Elle m’a confié 2 missions supplémentaires.”

Et si, comme Noémie, l’IA devenait votre meilleur allié créatif ?

L’attractivité du maintenant, tout de suite

“Je ne veux pas d’excuses, je veux des résultats !”
Madagascar

Les clients les plus impatients souhaitent obtenir des résultats hier. Vous centrez votre promesse sur les bénéfices à court terme. 

La structure

• Avant / Après : Résultats obtenus / durée
• Synthèse de la méthode
• Vous aussi dans X jours

Exemple

Delphine V., avocate spécialisée en accompagnement des startups, avait l’impression de publier dans le vide depuis 1 an. Son compte Instagram stagnait à 133 abonnés avec un engagement proche de zéro. 

« Je passais des heures à rédiger des posts sans obtenir de retour.
Au point de douter de l’intérêt d’Insta pour un métier aussi sérieux que le mien. »

Elle a testé notre offre, suite à la recommandation d’un ami, avec le pack “30 Shorts prêts à publier”.

Le tournage des séquences dure environ 2 heures. Nous livrons ensuite les 30 vidéos courtes en 2 semaines. Delphine disposait d’un stock de contenus pour 2 mois. »

Les résultats obtenus entre le 15 mars et le 16 mai 2025 :

• + 623 abonnés (dont de nombreux fondateurs de startups et investisseurs)
• 2 nouveaux clients signés
• 1 Short viral a généré 12 000 vues et 14 messages privés en 48 h

Marre de stagner ?

Publiez vos premiers réels qui se démarquent dans 3 semaines.

La main tendue

“Es-tu venu parce que tu voulais mon aide pour sauver une dangereuse demoiselle ?
Ou plutôt une demoiselle en danger ?”
Pirates des Caraïbes, jusqu’au bout du monde

Vous attirez les clients insatisfaits de leur solution actuelle. Vous centrez la démonstration sur un avantage notable ou la satisfaction d’un segment du marché.

La structure

• Problème chez leur fournisseur
• Obstacles au changement
• Réassurance
• Résultats

Exemple

Bastien Pavillon, le CTO de Yellow Cow, gère 25 sites e-commerce spécialisés dans les produits dérivés liés aux sports extrêmes. Il était fidèle à WPmissile depuis plus de 11 ans.

“Le prix de notre licence a doublé en 2 ans. Pour exactement le même service.

Mais, je redoutais une perte directe de chiffre d’affaires en cas de ralentissement. Mes précédentes expériences avec d’autres extensions étaient loin d’être concluantes.”

Nous avons échangé avec Bastien sur le salon e-Xelerate. Il a profité de notre offre “migration clé en main” (disponible jusqu’au 25 octobre).

Nous nous sommes occupés de tout le paramétrage. De plus, si votre score GTmetrix baisse de plus de 3 points, nous réinstallons tout à l’identique, sans aucun frais.

“Aujourd’hui, nous conservons des performances similaires avec une note 97 sur GTmetrix. Mais à des prix raisonnables. Le support est réactif en cas de question.”

Le démarrage en pente

“Doucement, Franky mon garçon, Rome ne s’est pas fait en un jour.
Je ne suis pas à Rome, Doug, je suis à la bourre…”
Snatch

Vous introduisez l’idée d’un test sans pression.
Ou de franchir uniquement la première marche sans engagement.

La structure

• Périmètre réduit / Risques réduits
• Résultats obtenus
• Projection avec accélération

Exemple

« J’ai l’impression que mon agence se relâche.
Je n’ai plus à faire qu’à des gamins qui me parlent de visibilité.”

Le taux de remplissage des restaurants Apéro & Bistro ne dépassait pas les 40 % pendant les soirées du début de semaine. M. Dock, directeur de la chaîne, n’observait aucun progrès, malgré un investissement publicitaire conséquent.

Nous lui avons proposé un test sans risque. Il nous confie 25 % de son budget pour une campagne de 3 mois, uniquement sur ses deux restaurants les moins performants.

Le verdict est tombé. Nous avons généré 184 couverts supplémentaires les lundis, mardis et mercredis soirs sur la période. Tout en abaissant le coût par réservation à 2,2 € sur les deux établissements.

La surprise est venue de son agence historique qui, piquée au vif, a proposé un atelier créatif et un plan d’action avec son directeur. Une première en deux ans de collaboration.

Romuald nous a confié 50 % de son budget. Nous sommes en bonne voie pour gagner 7 points de remplissage sur les jours creux, sans augmenter le budget publicitaire.

La déchéance d’une idole

“Whaou ! Cet endroit est vraiment rempli de célébrités.
Je suis la seule ici dont je n’ai jamais entendu parler.”
Sweet Charity

Vous donnez vie à l’angoisse de prendre le mauvais aiguillage et de se retrouver sur une voie sans issue.

La structure

• Contre-exemple
• Il était comme vous
• Sursaut

Exemple

En 2013, Yves Bleu était au sommet avec Arty-Shirts.
Son best-seller ? Un t-shirt de la Joconde avec des lunettes de soleil fluo.

Sa page Facebook générait 35 K € par mois. Malheureusement, sa portée organique a fortement chuté en 2014 quand Mark Zuckerberg a décidé un virage en faveur de la publicité.

Yves Bleu ne touchait plus qu’une fraction de sa communauté. Il a stoppé Arty-Shirts en 2015, faute d’arriver à trouver l’équilibre financier.

Aujourd’hui, TikTok remplit les restaurants, les salles de spectacles… sans dépenser un euro en budget publicitaire. Comme pour Facebook, l’âge d’or du gratuit semble toucher à sa fin. La portée organique a déjà chuté de près de 25 % cette année.

Yves Bleu a espéré un retour à la normale qui n’est jamais arrivé. C’est le moment de commencer à maîtriser les publicités pendant que le coût est encore abordable. Vous disposez d’une solution si les règles changent radicalement.

Tester vos premières campagnes avec 5 € par jour.

Les prouesses de la science

“Si vous prenez aujourd’hui, que vous comptez sept jours, on retombe le même jour mais une semaine plus tard… Enfin à une vache près, c’est pas une science exacte.”
Kaamelott

Vous récupérez les déçus de la première heure. La solution n’était pas encore mature pour séduire le grand public.

La structure

• Réticence
• Nouvelle opportunité

Exemple

Lydia Demuetos, artisan-fleuriste à Valence, a adopté un véhicule électrique bien avant tout le monde. Elle a investi dans un Kangoo Elect’road pour ses livraisons en 2003.

Malheureusement, l’expérience s’est avérée peu concluante.

“L’autonomie réelle d’environ 40 km était loin des 80 annoncés. L’hiver, je devais choisir entre livrer mes bouquets ou ne pas geler. Chaque tournée devenait un calvaire.”

Dépitée, Lydia revient au diesel.
Pour elle, l’électrique représentait une fausse bonne idée.

Son accueil fut mitigé quand nous lui avons proposé de découvrir le nouveau Kangoo E-Tech. Elle a fini par accepter l’essai d’une semaine. Nous lui avons assuré que l’électrique tient toutes ses promesses aujourd’hui.

Elle fut convaincue lors de sa tournée du samedi. Elle disposait encore de 65 % de batterie après sa journée la plus chargée. Les 220 km d’autonomie réelle sont largement suffisants pour couvrir plusieurs jours de livraison sans recharger.

“La conduite est d’une douceur incomparable. Idéale pour ne pas abîmer mes compositions. En cas d’oubli, une pause de 10 minutes suffit pour récupérer plus de 50 km et repartir l’esprit tranquille.”

Le juge de paix

“Tu as tiré sur les juges ?
Ils ne me m’écoutaient pas.”
Hunger Games

Vous exprimez la voie de la raison dans un univers polarisé.

La structure

• Contexte
• Solution courante, avec ses limites.
• Alternative, avec ses risques.
• Médiane

Exemple

Lola Impérial, créatrice décoration sur YouTube avec 250 000 abonnés, voit sa croissance stagner.

La raison ?

Elle n’arrive pas à se dégager du temps. Elle passe près de 2 jours pour monter ses 2 vidéos hebdomadaires : dérushage, synchronisation, étalonnage…

“J’étais en train de transformer ma passion en corvée.
Je commençais à avoir envie de tout arrêter. »

Épuisée, Lola a d’abord externalisé. Les briefs détaillés, les multiples allers-retours et les réponses instantanées pour respecter les délais serrés n’apportent pas le gain de temps espéré.

“Les quelques heures gagnées ne compensaient pas l’investissement. C’était aussi compliqué d’être systématiquement interrompue.”

Lola a ensuite testé les outils de montage entièrement automatisés. Les solutions ne géraient pas le multi-caméras. Et elles supprimaient souvent les séquences de visualisation du rendu final ou les réactions spontanées.

« C’était rapide. Mais, j’avais l’impression de revenir à mes premières vidéos.”.

Lola a fini par adopter Papillon Gum.

Les plans sont synchronisés en quelques minutes. L’étalonnage et la normalisation du son reprennent automatiquement les standards de la chaîne. L’outil suggère les coupes pertinentes basées sur son style.

« Il me reste juste à choisir les bonnes options, à affiner le rythme et à ajouter ma touche créative. Je suis passée à moins de 2 heures par vidéo. Je pense même reprendre contact avec mon ancien monteur pour me concentrer uniquement sur les derniers ajustements. »

Lola explore aujourd’hui les shorts. Sa visibilité a explosé quand elle a pu enfin accepter les invitations des autres créateurs. Elle a gagné plus de 50 000 abonnés au mois d’avril.

« Mon prochain objectif : le million d’abonnés.
Et pour la première fois, je sais que c’est possible. »

La preuve par l’absurde

“Il n’est pas absurde ou coussi-coussa d’envisager l’idée ni sotte si saugrenue que nous sommes toute de manière ni plus ou moins aléatoire.”
Shrek III

Cette fiction démontre un point en version film catastrophe.

La structure

• Scénario extrême
• Réalité pas si éloignée
• Solution

Exemple

Les smartphones neufs sont désormais réservés aux millionnaires ?

Imaginez que le dernier iPhone devienne le nouveau symbole de richesse.
Les Apple Stores côtoient les boutiques Dior, Hermès et Chanel.

Les éditions limitées sont accessibles uniquement sur invitation.

Les Genius Bar se transforment en salons privés.

De la pure science-fiction ?
Pas si sûr.

L’iPhone coûtait 399 € en 2007.
L’iPhone 16 se positionne à 969 €.
1 479 € pour le Pro Max.

Et pour quels bénéfices concrets ?

Il est quasiment impossible de discerner 2 générations de smartphones.

C’est pourquoi nous lançons le Samomi Nova.

Nous avons choisi d’intégrer les meilleures technologies des précédentes générations. Vous disposez de batteries, puces, écrans… éprouvés, fiables et performants.

97 % des 233 testeurs n’ont remarqué aucune différence avec les derniers téléphones lors de notre étude réalisée par un laboratoire indépendant.

La loupe

“N’as-tu jamais fait un de ces rêves qui ont l’air plus vrai que la réalité ?”
Matrix

Vous révélez la réalité cachée derrière un détail en apparence anodin.

La structure

• Dysfonctionnement
• Explication
• Conséquences

Exemple

Pour Véronique Davin, directrice marketing, tout commence par des nuits écourtées et une fatigue persistante.
Elle oublie des projets sensibles sur l’imprimante. Un simple décalage dans un tableau dérape en crise. Ses enfants lui reprochent d’être toujours ailleurs. 

Jusqu’au jour où elle s’est effondrée en pleine réunion du comité de direction.
Plus de mots, plus de force. Paralysée, incapable de réagir. Le vide absolu.

« Je croyais que le burnout, c’était un mur qu’on percutait à pleine vitesse. En fait, c’est une pente douce que nous dévalons sans nous en rendre compte, jusqu’à ce qu’il soit trop tard. »

Le diagnostic de burnout a été un électrochoc. L’arrêt maladie de quatre mois a forcé une reconstruction. J’ai accompagné Véronique pour rebondir et attaquer les symptômes à la racine.

Elle a adopté des changements concrets dès son retour au bureau : 

• Les journées ne s’étendent jamais au-delà de 19 h.
• Ses 2 entraînements de yoga, sont immuables.
• Son téléphone et son ordi pros restent au bureau.
• Elle me retrouve tous les mois pour un point.

“Ce fut une période très compliquée. La reconstruction prend du temps. J’ai appris à me préserver et à faire le plein avant de tomber en panne sur l’autoroute »

7 conseils pratiques pour créer vos histoires et faciliter vos ventes

 “Chaque bonne histoire parle d’un personnage captivant qui poursuit un désir irrésistible et qui fait face à des obstacles apparemment insurmontables pour y parvenir.”
Mickael Hauge

Les premières pistes à suivre pour trouver votre histoire

• Les origines de l’entreprise, du service ou du produit
• La fabrication du produit
• Les questions posées par les clients
• Les objections rencontrées par les commerciaux
• Les témoignages et les études de cas
• L’actualité du secteur

Identifiez le désir

Vous reconnaissez souvent un candidat potentiel quand un obstacle vient se glisser entre une envie et sa concrétisation.

Nous retrouvons régulièrement ces objectifs dans les films et romans : 

• Stopper les projets des méchants
• S’échapper des zombies, des 
• Gagner le cœur de

Nous retrouvons plus souvent ces 8 désirs qui suscitent immédiatement l’attention dans notre quotidien :

• Survie : la préservation de sa vie et celle de ses proches
• Gain : l’accumulation de ressources et la recherche de bonnes affaires.
• Amour : le besoin de connexion sociale et de relations affectives
• Statut : la volonté d’être respecté, apprécié et admiré
• Pouvoir : le souhait de maîtriser son environnement, de contrôler les situations et d’influencer les autres
• Confort : la recherche du plaisir et d’une vie plus simple
• Accomplissement : l’atteinte de son plein potentiel et de dépasser ses limites
• Liberté : supprimer les contraintes et acquérir l’autonomie dans ses choix et ses actions

Vous approfondissez les motivations profondes dans cet article.

La structure

Des structures ultra-simplifiées fonctionnent dans la majorité des cas. Vous multipliez les histoires pour illustrer des points spécifiques.

Vous suivez une progression classique en 3 temps : 

• Début : Contexte / Problème / Défi
• Milieu : Obstacles et résolution
• Fin : Résultat et action suggérée

Pour les récits plus personnels :

• Le protagoniste : Les éléments de contexte qui expliquent sa situation en début d’histoire.
• La vision : Que souhaite-t-il accomplir ? Quelles sont ses motivations ?
• Le déclencheur : Quel évènement ou rencontre l’oblige à sortir de sa zone de confort.
• La quête : Quels obstacles doit-il affronter ? Qui s’oppose à lui ?
• La célébration et les conséquences : Le personnage atteint son objectif et retire des apprentissages.

La polarisation

Vous souhaitez que votre public idéal s’identifie à votre récit.

Ils ressentent que vous vous adressez à eux, et uniquement à eux.

Vous les perdrez si vous lissez pour éviter de déplaire. Vous ignorez toutes les personnes qui ne seront jamais vos clients. Et parlez à vos fans.

Vous pouvez accentuer l’effet avec un discours communautaire Nous contre Eux.

Le ressenti compte autant que les faits

Ne vous contentez pas de ce qui s’est passé. 

Vous explorez :

• Les émotions ressenties
• Les contradictions
• La vision et les changements de perception

Commencez par la fin

Vous définissez votre objectif en premier :

• Que souhaitez-vous que votre audience accomplisse à la fin de l’histoire ?
• Que doivent-ils ressentir ?
• Quel message doivent-ils mémoriser ?

Commencer par votre appel à l’action aide à filtrer les hors sujet qui brouillent votre message.

Le client, votre héros

“Si vos histoires ne parlent que de vos produits et services, ce n’est pas du storytelling. C’est une brochure.”
Jay Baer

Par quelle histoire allez-vous débuter ?

Usage	Récit	Objectif
Urgence et Peur de Manquer	Le coût de l’inaction	Montrer ce que le client perd.
	Les suiveurs	Mettre en avant le risque d’être dépassé.
	La déchéance d’une idole	Illustrer un risque ignoré.
	La dernière minute	Démontrer les conséquences de l’attente.
Valeur Perçue	Le retour aux fondamentaux	Surprendre avec des avantages inattendus.
	L’attractivité du maintenant	Miser sur les résultats rapides.
	La valeur perçue	Valoriser les bénéfices indirects.
Prise de Décision	Le démarrage en pente douce	Rassurer avec un test à faible risque.
	La main tendue	Attirer les clients insatisfaits.
	Le coup de grâce	Synthétiser l’offre pour amener à une décision.
Différenciation	Trop beau pour être honnête	Prendre le contre-pied des pratiques douteuses.
	Le juge de paix	Se positionner comme la solution raisonnable.
Prise de Conscience	La preuve par l’absurde	Utiliser un scénario catastrophe dramatique.
	La loupe	Révéler les conséquences d’un problème jugé comme mineur.
	Les prouesses de la science	Démontrer les progrès réalisés.
	J’ai le même à la maison	Utiliser la preuve sociale.

Pour aller plus loin :

• Clarifiez votre offre avec ces 7 récits
• Maîtrisez ces 9 histoires pour surmonter les objections
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