Votre argumentaire manque de conviction ?
Ces 7 trames d’histoires concrétisent votre offre, même si elle s’avère complexe.
Vous verrez :
- L’histoire inspirée d’une page de vente qui a généré plus de 2 milliards $ pour le Wall Street Journal.
- Comment les sueurs froides, les bugs et les tensions crédibilisent votre expertise.
- Comment décrire les premières étapes de votre accompagnement. Votre futur client a l’impression d’avoir déjà commencé à travailler avec vous.
- Pourquoi nous ignorons les statistiques. Mais, nous nous souvenons de l’histoire de Noémie, mère de 2 enfants à Caen.
Chaque récit est illustré d’un exemple concret qui facilite la mise en pratique immédiate.
Sommaire
Ce que je fais simplement
“Comment je peux savoir ça et pas savoir qui je suis ?”
La Mémoire dans la peau
Vous utilisez un exemple simple pour concrétiser vos apports.
La structure
- Énoncé de votre proposition de valeur unique
- Exemple
Il s’agit d’une variante du pitch de l’ascenseur.
Exemple
Nous intervenons en urgence pour alimenter les entreprises en électricité en cas d’incident local.
Imaginez que vous gériez un magasin de surgelés. La foudre frappe un transformateur. Enedis annonce rétablir l’électricité sous 48 heures. Vous allez perdre l’intégralité de votre stock.
Vous contactez le numéro d’urgence disponible 24 h/24 et 7j/7. Mon équipe installe un générateur surpuissant en moins de 6 heures dans toute la France.
Les deux destins
“Choisis la pilule bleue et tout s’arrête, après tu pourras faire de beaux rêves et penser ce que tu veux.
Choisis la pilule rouge, tu restes au pays des merveilles et on descend avec le lapin blanc au fond du gouffre.”
Matrix
Vous illustrez l’influence d’une décision.
La structure
- Départ : 2 personnes semblables
- Arrivée : résultat de A et résultat de B
- Explication de cette différence
Cette histoire repose sur une base de fiction. Cependant, ce sont les détails véridiques empruntés aux situations de vos clients facilitent l’identification.
Exemple
Un soir d’été, Sophie et Léa, fraîchement diplômées de l’École 42, partagent un café sur les quais de Seine. Elles revivent les nuits blanches de la piscine, les bugs irréductibles, les délais impossibles… Elles rêvent de coder des apps dans les meilleures start-ups.
Trois ans plus tard, un afterwork près de Station F les réunit par hasard. Léa, développeuse full-stack senior dans une boîte de transport, semble un peu désabusée. Elle enchaîne les projets similaires. Elle a l’impression de tourner en rond avec un salaire qui stagne.
Sophie pétille. Elle vient de rejoindre une scale-up comme Tech Lead dans le médical. Son équipe vient de livrer un MVP complet en 3 semaines..
Sophie explique à Lea avoir tout entendu quand elle a suivi sa formation IA pour le code : C’est une mode. Cela concerne seulement les débutants. Le code est dégueulasse…
Mais, maintenant, ses prompts gèrent la majorité du boulot répétitif. Hier, elle a résolu un bug en 5 minutes en un seul prompt au lieu de 2 heures toute seule.
Un exemple mythique de l’application de ce récit : la publicité “Tale of 2 Young Men” pour le journal Wall Street Journal rédigée par Martin Conroy.
Elle a généré plus de 2 milliards de dollars de ventes d’abonnements entre 1975 et 2003.
Tu préfères ta maman ou ton papa ?
“Plaisantez pas avec ça, c’est important vous savez une famille.”
Le premier jour du reste de ta vie
Vous présentez les conséquences des alternatives.
La structure
- Contexte
- Choix et résultat de A
- Choix et résultat de B
Ce format dans sa version synthétique produit des textes plus proches d’un argumentaire que du storytelling.
Exemple
Des produits sont rappelés à la suite d’une suspicion de risque.
Les lots sont retirés avant d’être vendus, sans aucun risque pour les clients.
Mais, les réseaux sociaux relaient l’affaire. Que faire ?
.
En 2023, Gigafrom ne réagit pas pour ses fromages bloqués en entrepôt.
L’entreprise se limite à une fiche sur RappelConso.
Des publications virales généralisent le risque à toute la gamme.
Les clients s’inquiètent et les ventes chutent de 15 % pendant plusieurs semaines.
.
En 2024, Jerry Noisette prend au sérieux l’alerte d’un potentiel corps étranger dans un ingrédient. Le dirigeant explique les faits dans un communiqué de presse.
Puis, il répond aux questions dans les médias. Des vidéos montrent les mesures prises en usine. Un numéro vert est mis en place.
Suite à un pic initial de mentions négatives, les ventes baissent de 5 % pendant deux semaines. Le sujet s’essouffle et la confiance revient rapidement.
En cas de crise, préférez-vous le silence radio ou la transparence totale ?
Un pas entraîne le suivant
“Lustrer. Frotter.
Lustrer. Frotter.”
Karate kid
Vous détaillez les processus pour concrétiser votre approche. Les analogies aident à simplifier les parties techniques.
La structure
- Finalité
- Etape 1
- Etape 2…
Vous adoptez le point de vue interne d’un client pour animer le récit.
Exemple
Que se passe-t-il lors des premiers jours de votre accompagnement avec N&P ?
Vous rencontrez nos spécialistes lors de votre premier rendez-vous dans nos locaux.
Lucile, votre gestionnaire attitrée, vous présente un diagnostic de vos forces et votre ADN de marque. Elle vous divulgue le positionnement de vos concurrents avec une cartographie détaillée.
Marie prend le relais pour définir les profils touchés. C’est passionnant. Vous validez leurs traits de personnalité, leurs habitudes et leurs parcours pour établir une connexion avec vos clients idéaux.
Fred, notre référent digital, vous présente les options à envisager pour mixer les leviers d’acquisition clients. Notre plateforme d’analyse prédictive vous permet d’effectuer des choix éclairés. Vous disposez déjà d’une base solide pour vous démarquer.
Vous retrouvez Lucile dans vos locaux quinze jours plus tard. Elle vous détaille la stratégie de contenu. Vous découvrez les propositions des publications et des vidéos. Vous validez les orientations à adopter et le calendrier éditorial du premier mois.
Nos équipes finalisent les premières créations en moins d’une semaine. Vous effectuez les derniers ajustements avec Lucile en visio. Votre campagne est prête à être diffusée. Nous programmons toutes vos publications.
Vous suivez vos résultats en temps réel dès les premières minutes du lancement. Vous visualisez l’impact de chaque action dans votre tableau de bord personnalisé.
Vous retrouvez ensuite Lucile tous les 15 jours pour affiner votre stratégie. Vous découvrez les nouvelles propositions suite à l’analyse des performances de vos campagnes.
Le pouvoir de la répétition
“Ceux qui refusent d’oublier le passé sont condamnés à le revivre.”
Revenge
Il s’avère complexe d’expliquer les solutions personnalisées.
Multiplier les exemples concrets aide à mieux appréhender votre expertise.
La structure
- Mission
- Exemple 1
- Exemple 2
- Exemple 3
Exemple
Céder son entreprise représente bien plus qu’une opération financière. Vous assurez la continuité d’une histoire, des emplois et de l’ADN de votre entreprise.
Ces 3 exemples de ventes, finalisées dans les 6 derniers mois, illustrent la diversité de nos accompagnements.
SERENOR – Plomberie industrielle à La Ciotat
M. Custard a émis deux conditions pour passer la main.
“Je veux garantir la sécurité de mes équipes et une transition progressive sur deux ans pour valider la réussite du projet.”.
Nous l’avons mis en relation avec RONERSE, une entreprise italienne installée à Monfalcone. Ce spécialiste de l’aménagement des navires de croisières était séduit par le savoir-faire local et la proximité avec les chantiers navals.
“La passation s’est achevée 6 mois en avance. Le recrutement de 4 nouveaux collaborateurs et l’augmentation de 15 % du CA pendant cette période valide une transition réussie.”
Jacques-Yves Custard
Tyssexo – Textiles techniques et intelligents à Oyonnax
La famille nous a demandé d’agir en urgence suite au décès soudain du dirigeant. Nous avons commencé par pérenniser l’activité. Nous avons confié le plan de continuité à l’un de nos clients qui venait de céder son activité.
Une fois la situation stabilisée, la famille a approuvé le rapprochement avec un confrère. Ce leader européen situé au Puy-en-Velay souhaitait accroître ses capacités de production et étoffer sa gamme de produits.
“Nous sommes heureux d’avoir rencontré des professionnels humains et efficaces. Ils comprennent la difficulté de notre situation.”
Sophie Legerfal
Humval – Fonderie à Carros
Aucun des enfants ne souhaitait reprendre le flambeau familial de l’entreprise créée en 1952. Mme Kefeul refusait les offres des fonds d’investissement, jugées trop court-termistes.
Faute de repreneur industriel sérieux, nous avons imaginé une solution sur-mesure. Les cadres reprennent l’entreprise avec un investissement raisonnable. Le modèle coopératif permet aux salariés de monter progressivement au capital avec l’investissement des dividendes.
“J’aurais préféré que l’entreprise reste dans la famille. Mais, je suis soulagée de voir qu’elle est entre de bonnes mains.”
Caroline Kefeu
Nous accompagnons les transmissions des PMI du sud de la France qui réalisent entre 500 K € et 3 millions de CA.
Trouvons ensemble la solution la plus adaptée pour assurer la réussite de votre transmission.
La chaleur réconfortante des projecteurs
“Montrez-moi l’argent”
Jerry Maguire
Vous valorisez vos clients dans une success story. Ce récit transmet naturellement votre intervention, le processus et l’efficacité de votre méthode.
La structure
- Demande client avec objectif
- Contexte (problème, contraintes)
- Solution envisagée
- Étape 1
- Étape 2
- Étape 3
- Résultat
Contrairement à un cas client classique, vous adoptez le point de vue d’une personne clé chez votre client.
Vous détaillez les difficultés rencontrées dans l’application du plan. Cette vision réaliste démontre votre capacité à apporter des solutions concrètes.
Exemple
Nous rencontrons Mme Chanson, Responsable IT chez Futotel, en juin 2023 suite à la recommandation d’un client. Elle cherche à transférer l’hébergement de ses données chez un nouveau prestataire en urgence.
La nouvelle stratégie de sa direction porte ses fruits. Ils viennent de conclure un premier contrat-cadre avec un hôpital parisien. Mme Chanson s’en réjouit, mais la signature est suspendue. Leur prestataire actuel ne respecte pas intégralement le RGPD ni la certification HDS.
Elle doit agir rapidement. L’audit de l’hôpital est programmé dans 3 semaines. La migration doit s’effectuer entre le vendredi 19 h et le dimanche 23 h pour limiter la perturbation de l’activité.
L’audit préliminaire révèle des données problématiques et redondantes. Toute l’équipe IT de Futotel est réquisitionnée. M. Mercours automatise les scripts de vérification et de redressement. Chaque destruction de données passe par une validation manuelle de 2 personnes pour minimiser les risques.
La tension s’accentue avant le week-end fatidique. La simulation de la migration remonte des lacunes. Le manque de bande passante cause des arrêts répétés. Un bug de l’API du nouveau prestataire bloque les transferts pendant 4 heures.
Nous définissons une solution avec les équipes de Futotel. La pré‑synchronisation, la réplication continue et l’augmentation temporaire de la bande passante assurent la réussite du second test..
Mme Chanson est nerveuse. Cependant, les perturbations restent minimes lors du début de la migration. Un pic inattendu d’activité alerte les équipes. Nous identifions rapidement les backups automatisés. Tout rentre dans l’ordre, après quelques sueurs froides. Le monitoring en temps réel ainsi que les mécanismes de vérification valident l’intégrité des données.
Le dossier de preuves convainc les équipes conformité de l’hôpital. Nous appliquons rapidement les recommandations mineures. Futotel peut désormais accélérer sa prospection des hôpitaux et administrations européennes.
Le détail qui contient l’univers
“Bah moi, je suis plus grand et j’ai pas envie de comprendre…”
Le Monde de Narnia : Le Prince Caspian
Nous comprenons, mais nous ne visualisons pas les concepts comme la nation, la générosité, l’intégrité, la transmission… Cette abstraction limite notre empathie et notre intérêt.
Vous centrez votre histoire sur un détail ou sur un individu qui matérialise la situation. Vous retrouvez, par exemple, ce phénomène pour les appels au don qui racontent l’histoire d’un enfant.
Structure
- Récit
- Généralisation
Exemple
« Nous ne sommes pas malheureux.
Mais, le restau en famille, c’est fini.
Pour les anniversaires, ce sera un gâteau maison et des jeux dans la cour.
Ça me brise le cœur de devoir expliquer que nous ne pouvons plus faire comme les copains et les inviter au Gualla Parc. »
Noémie – Mère de 2 enfants à Caen
L’inflation touche tout le monde. Petit à petit, vous n’avez plus accès au même confort car votre revenu augmente moins vite que les prix.
Par quelle histoire allez-vous commencer ?
| Usage | Histoire |
|---|---|
| Concrétiser votre valeur | Ce que je fais simplement |
| Illustrer l’impact d’un choix | Les deux destins |
| Comparer les alternatives | Tu préfères ta maman ou ton papa ? |
| Détailler le processus | Un pas entraîne le suivant |
| Démontrer l’étendue de l’expertise | Le pouvoir de la répétition |
| Prouver votre efficacité | La chaleur réconfortante des projecteurs |
| Susciter l’empathie | Le détail qui contient l’univers |
Pour creuser le sujet :
- Répondez aux objections avec ces 9 histoires
- Captez l’attention de vos futurs clients
- 16 récits pour accélérer la vente
- 14 structures d’histoires pour créer vos propres histoires
- Le storytelling de marque
- Racontez l’histoire de la création de votre entreprise
- Ma sélection des 32 meilleurs livres sur le storytelling
- Humanisez votre marketing avec le storytelling d’entreprise
