Ces récits, souvent courts, interpellent pour déclencher l’envie d’en savoir plus.
Ils servent d’introduction et réalisent une transition naturelle vers la vente.
Sommaire
Le minimaliste
“Les choses que vous possédez finissent par vous posséder.”
Fight Club
Difficile de faire plus direct.
Vous extrayez les problèmes évoqués dans vos témoignages.
La structure
- Témoignage
- Solution
Exemple
“Une cascade d’eau sortait du compteur d’électricité. Le parquet gondolait à l’entrée du magasin. Le cauchemar en pleine période de Noël.”
Justine Autre, Chocolatière à Mont-Saint-Aignan
Un dégât des eaux ?
Nous intervenons dans la journée sur Rouen
L’approche en douceur
“Jusqu’ici tout va bien.
Mais l’important, c’est pas la chute, c’est l’atterrissage.”
La Haine
Vous présentez la problématique et la manière dont vous l’avez résolu.
Cette approche naturelle fonctionne pour introduire vos services sans déclencher un rejet de la vente.
La structure
- Le problème du client (avec ses mots)
- Votre solution
- Les résultats obtenus
Soyez concis et évitez le jargon.
Exemple
Comment Mme Gentil délègue les RDV de son salon, sans externaliser ni recruter
Mme Clémence Gentil, du salon Exécutif à Mamers (72), n’arrivait plus à se concentrer sur son travail.
Elle perdait environ 5 heures par semaine avec les annulations, les reports, les clients qui ne se présentent pas…
“Cela commence à devenir ingérable. Je n’ai pas une vocation de secrétaire.”
Nous avons changé le lien de son site vers Resamagic en 10 minutes.
Depuis, notre solution gère tous les rendez-vous.
Mme Gentil gagne jusqu’à une heure par jour. Elle constate une baisse des clients absents de 15 % depuis 6 mois.”
Le pompier incendiaire
“Tu tombes. On tombe.”
Backdraft
Nous retrouvons la logique de la formule PAS.
Vous intensifiez le problème en évoquant le ressenti ou les conséquences néfastes.
Vous annoncez qu’il existe une solution avant de poursuivre.
Vous validez ainsi la réaction de votre interlocuteur.
La structure
- La situation
- Les conséquences
- Le teasing
Votre empathie vous guide pour inciter à l’action et non pour aggraver le problème de votre audience.
Exemple (à déplier)
Les clients potentiels de Maximilien ne pensent pas à lui pour aménager leur cuisine.
Pourtant, Maximilien dispose d’une expertise solide, d’histoires inspirantes et de précieux conseils.
MAIS, sa communication ne décolle pas.
Pendant ce temps, ses concurrents occupent le terrain.
Maximilien les voit partout…
…avec un contenu médiocre.
Heureusement, il a découvert une recette en 3 étapes pour s’imposer comme une référence dans son domaine.
Depuis, ses concurrents essaient vainement de le copier.
Vous voulez en savoir plus ?
Le sauvetage héroïque
“Houston, on a un problème.”
Apollo 13
Vous démontrez votre expertise face à une urgence ou à des situations complexes.
Les événements s’enchaînent comme dans un film catastrophe.
La structure
- Problème critique
- Intervention
- Problème critique 2
- Intervention
- Problème critique 3
- Intervention
- Situation rétablie
- Explications de conséquences évitées
Vous plongez immédiatement votre audience dans l’action.
Vous glissez quelques détails sans surcharger votre récit.
Vous pourrez toujours développer dans un second temps.
Exemple
La « séquestration financière » dans le BTP
La situation de M. Benoit-Thomas Pivert, gérant d’une TPE de carrelage près d’Angers, s’avère malheureusement trop fréquente. Les retards de paiement sont la cause de près d’1/4 des faillites dans le bâtiment.
“Le carnet de commandes est plein, les chantiers sont livrés dans les temps, et pourtant, les caisses sont vides.
Les grands promoteurs profitent de leur position dominante. Ils nous étranglent financièrement, en pensant que nous n’aurons ni les moyens, ni l’énergie de nous défendre. »
M. Pivert nous contacte au moment où sa banque lui refuse une avance de trésorerie supplémentaire. Pas de temps à perdre. J’adresse les mises en demeure en 2 jours.
Elles permettent de retrouver un peu d’oxygène. Les petits promoteurs régularisent leur situation. Le ton ferme et la caution d’un avocat assurent le paiement des sommes dues, majorées des pénalités de retard légales.
Malheureusement, un géant national du BTP, contre-attaque violemment. Leurs avocats accusent M. Pivert de malfaçons et de non-conformités sur un chantier terminé depuis 6 mois. Et réceptionné sans la moindre réserve. Ils menacent de l’assigner en justice pour des dommages et intérêts. La victime devient coupable.
J’ai immédiatement activé l’action directe en paiement. Un levier juridique puissant et méconnu des artisans. Cette procédure permet à un sous-traitant impayé de réclamer son dû au client final.
Des rumeurs commencent à circuler sur les chantiers. Du jour au lendemain, des fournisseurs de longue date exigèrent d’être payés comptant. Un architecte annule un chantier. Pivert Carrelage se trouve à nouveau au bord du dépôt de bilan.
Je rassemble les factures, les mises en demeure, les fausses accusations de malfaçons et les témoignages qui prouvent la campagne de dénigrement. Je dépose une procédure d’urgence auprès du tribunal de commerce.
La menace d’un procès public et d’un relais dans la presse incitent enfin le promoteur à négocier. En quelques jours, un accord est trouvé.
« Sans une action rapide, notre trésorerie aurait été anéantie en moins d’un mois.”
Le médecin sans diplôme
“C’est dans le mensonge que la vérité commence.”
Dr House
Vous émettez un diagnostic précis.
Cela aide votre audience à découvrir une solution qu’elle ignore.
Ou à mettre des mots sur un problème non identifié.
La structure
- Problème
- Explication
- Solution
Exemple
Une perte d’énergie à l’approche de l’hiver ?
Michel La Mère se sentait épuisé, dès le matin, depuis des années.
Même après une bonne nuit de sommeil.
“L’année dernière, je n’arrivais plus à me concentrer au travail. J’avais envie de dormir tout le temps.
La fille d’une amie a changé ma vie quand elle s’est plainte de la lampe à 70 € imposée par l’université pour faire son Erasmus. »
Le Trouble Affectif Saisonnier (TAS) est lié au manque de lumière en hiver. La réduction de l’hormone du bien-être (sérotonine) et l’augmentation de l’hormone du sommeil (mélatonine) entraînent fatigue, léthargie et manque d’énergie. L’OMS le classe au sein des troubles dépressifs récurrents en 1993.
Ce symptôme s’exprime en particulier chez les populations des pays proches du cercle polaire. L’université de Tromsø, en Norvège, recommande l’achat d’une lampe de luminothérapie. Elle préconise une puissance de 10 000 lux et une utilisation de 20 minutes par jour pour simuler la lumière du soleil.
Avec sa lampe TriLum 10, Michel ne redoute plus la fin de l’été.
Il profite pleinement des activités hivernales.
“Je me suis même mis à la luge avec mes petits enfants.”.
Une alternative expéditive
Vous pouvez intégrer ce récit en 3-4 phrases.
La structure
- Si
- Alors
Exemple
Si, comme Michel La Mère, vous vous sentez épuisé, dès le matin à l’arrivée de l’hiver. Même après une bonne nuit de sommeil.
Alors, découvrez le TriLum 10.
Cette lampe permet à Michel de profiter pleinement des activités hivernales.
L’envie profonde de tout envoyer valdinguer
“Je suis fou de rage, et je ne vais plus supporter ça ! »
Network
Vous appuyez sur les frustrations. Elles procurent un moteur efficace pour susciter l’action.
La structure
- Frustration
- Agitation
- Solution
Un récit vivant à la première personne limite le rejet dans des situations délicates.
Exemple
“Je n’en pouvais plus.
À chaque trajet, la boule au ventre revenait.
J’avais les mains moites.
Mes 3 derniers points pouvaient disparaître au moindre faux pas. Cette peur constante me bouffait. Je dois bosser pour vivre. Déjà que ce n’est pas simple en ce moment.
Je suis plombier.
Pas un gangster.
C’est vrai que répondre à un client au volant n’était pas malin.
Je ne recommencerais pas.
Pour les dépassements de 6 ou 7 km/h.
Même en restant le nez collé sur son compteur, personne n’est à l’abri.
Je ne vais pas transporter les baignoires en taxi.
Mon entreprise coule si je reste bloqué chez moi. “
Heureusement, Armand a découvert le stage de PunctoRapido grâce à un ami.
Simple, rapide, sans paperasse inutile à s’arracher les cheveux.
Il a très vite récupéré 4 points.
“Je respire enfin. Fini l’impression d’être un criminel en cavale.”
L’aventure au quotidien
“Prêts pour l’aventure, les gars ?
Oui Chef !
La mort ?
Euh… vous pouvez répéter la question ?”
L’âge de glace 3
La découverte du service ou du produit se transforme en quête.
Nous reprenons la trame du voyage du héros avec chaque essai infructueux comme obstacle.
La structure
- Mission : le problème à résoudre et les résultats attendus
- Échec de la solution 1
- Échec de la solution 2
- Échec de la solution 3
- Désespoir
- Mentor guide vers la solution
- Résultats
Le mentor arrive en cours de quête au lieu de la déclencher dans cette situation.
Exemple
Anika Lisson, de L’atelier Festigourmand, est la responsable d’une chocolaterie artisanale à Angers. Elle a essayé trois solutions de cold-emailing avec d’adopter Lomlost.
“Nous voulons faire découvrir nos pralinés faits main. Nous visons les épiceries fines, les hôtels-boutiques réputés et les entreprises en quête de cadeaux raffinés. Nous souhaitons obtenir 20 rendez-vous de dégustation tous les mois.
J’ai cru que notre plateforme de newsletters ferait l’affaire. Grosse erreur. Notre compte fut suspendu au premier envoi. Je ne savais pas que ces plateformes n’autorisent pas le cold e-mailing. Ce ne fut pas une mince affaire de récupérer notre compte ensuite.
Rochdrill m’a été recommandé pour sa simplicité. Nous avons réussi à envoyer rapidement nos premiers messages. Le support très réactif apportait des réponses à toutes nos questions. Malheureusement, nous stagnions à 7 ou 8 dégustations. Les rapports manquaient de profondeur pour comprendre les améliorations à apporter.
Quickaly promettait de scaler avec des envois illimités et des rotations d’adresses d’expédition. La réalité était plus complexe. Nos emails atterrissaient en spam pour des questions techniques. Cela entachait notre réputation.
J’étais à bout. Je n’avais aucune envie de passer mon temps avec ces outils au lieu de parler à nos clients.
Une ancienne collègue m’a dit d’oublier le volume pour un ciblage chirurgical avec une personnalisation soignée. Elle m’a montré Lomlost qui permet d’adresser des images et des vidéos personnalisées. Par contre, c’est plus cher. Ils nous ont recommandé un prestataire spécialisé pour effectuer les réglages DNS.
Nous avons accéléré, étape par étape, en intégrant de nouvelles cibles au fur et à mesure.
Dès les premiers envois, un directeur d’hôtel a adoré la photo de notre coffret avec son nom calligraphié sur le ruban. Nous avons décroché nos 20 rendez-vous de dégustation dès le troisième mois.”
Vous pouvez aussi envisager une version courte racontée du point de vue de l’entreprise.
Anika Lisson, directrice d’une chocolaterie, essayait de séduire les épiceries fines.
Ils ont testé Rochdrill qui s’est révélé trop limité pour améliorer leurs messages.
Puis, Quickaly. Mais, leurs messages atterrissaient en spam.
Ils ont finalement adopté Lomlost. Aujourd’hui, leurs e-mails personnalisés décrochent 20 rendez-vous par mois.
Qui d’autre veut ?
“La jalousie, oui, la jalousie… te rendra démon.”
Moulin rouge
Le résultat se suffit à lui-même.
Il assure une transition directe vers la suite.
La structure
- Témoignage
- Appel à l’action
Une structure simple, mais puissante.
Exemple
“Cynthia a transformé notre mariage en un paradis floral. Son souci du détail, sa créativité et son dévouement ont vraiment rendu cette journée inoubliable.”
Vous voulez, vous aussi, vivre un mariage inoubliable et sans stress ?
Des lambeaux à la Lambo
“C’est vrai, c’est étrange comme on change, sans même y penser…”
La belle et la bête
Xavier Niel, Steve Jobs ou Cendrillon…
Les histoires d’ascension depuis des conditions précaires inspirent.
La popularité des publicités avant/après prouve l’attraction d’une transformation.
La structure
- Contexte
- Déclencheur (mentor, découverte, prise de conscience)
- Vision
- Parcours
- Résultat
- Morale (en lien avec l’objectif)
La difficulté des obstacles renforce la valeur du succès. Chaque humiliation, revers de fortune et échec suscitent un sentiment d’empathie.
Ces histoires se renforcent dès que votre audience se reconnaît dans la situation initiale.
La flexibilité de ce format autorise les versions courtes jusqu’aux biographies.
Exemple
Le jeune Xavier a grandi à Créteil en banlieue parisienne avec des parents Juriste et Comptable. Sa scolarité se déroule sans vague : “mauvais en rien et bon en rien”.
Un futur avocat, notaire ou assureur ?
Sa destinée bascule le jour où son père lui offre un Sinclair ZX81.
Cet ordinateur déclenche sa passion pour le bidouillage. Xavier apprécie créer… et contourner les limites. Les possibilités offertes par l’informatique semblent infinies.
Le Minitel (internet avant internet) ouvre alors un nouveau terrain d’expérimentation. Il propose des services en ligne que les éditeurs honorables refusent.
Millionnaire à 24 ans, il finance ses investissements avec le minitel rose. Dont celui dans Worldnet, le premier fournisseur d’accès à Internet en France.
La revente des actions World-NET permet de lancer Free. Ce fournisseur d’accès révolutionne les offres internet, puis le marché du mobile. L’empire s’étend progressivement à Monaco, à Chypre, au Sénégal, à Malte, en Pologne…
S’ajoutent Kima Ventures, l’École 42, Station F, Scaleway, Lunettes pour tous, Kyutai…
Sa fortune le positionne dans les 10 premières fortunes françaises. Le Jack Sparrow infréquentable s’anoblit. Il symbolise l’innovation technologique à la française.
Xavier Niel a entrevu les possibilités de services en ligne avant les autres. Y compris les moins nobles. Tu disposes, aujourd’hui, toi aussi, des mêmes opportunités. Les usages des crytos et de l’IA, en dehors du cadre, restent à être inventés.
Comme du papier musique
“Pardonnez-moi, Majesté. Je suis un homme vulgaire, mais je vous assure que ma musique ne l’est pas.”
Amadeus
La succession de faits chronologiques simplifie une réalité bien plus tortueuse.
Ces extraits transmettent une impression de déroulé logique.
La conclusion découle naturellement.
La structure
- Événement 1
- Événement 2
- Événement 3
- Événement 4
- Événement 5
- Morale
Cette alternative marque une cassure entre la chute et la remontada.
- Événement 1 –
- Événement 2 – –
- Événement 3 – – –
Rupture
- Événement 4 +
- Événement 5 + +
- Événement 5 + + +
Morale en lien avec l’objectif
Exemple
Le secret derrière l’insolent succès de McDonald
1917 : Ambulancier et pianiste de jazz
1922 : Commercial de gobelets en carton
1937 : Distributeur exclusif d’une machine à milk-shake
1954 : À 52 ans, alors que ses affaires déclinent, Ray Kroc est intrigué par une commande exceptionnelle.
Il découvre le concept des frères Richard et Maurice McDonald.
1955 : M. Kroc persuade les frères de le laisser développer le concept en franchise
1956 : Il achète les terrains des restaurants pour ensuite les louer aux franchisés.
1961 : Il rachète la totalité des parts, le nom et le concept des frères McDonald pour 2,7 millions de dollars.
Ray Kroc a décelé le potentiel des revenus immobiliers que les fondateurs n’ont pas vu.
Vous pouvez répliquer ce modèle dans votre franchise. Et éviter qu’un Ray Kroc ne récolte les bénéfices de votre travail. Nous vous aidons à exploiter tout le potentiel de l’immobilier et à financer les opérations.
Le diseur de bonne aventure
“L’avenir n’est pas écrit. Il n’y a pas de destin.
Seulement celui que nous nous créons nous-mêmes.”
Terminator 2
Ces histoires décrivent le futur radieux qui attend les acheteurs.
Elles détaillent peu le contexte pour se concentrer sur les sensations et l’expérience.
La structure
- Contexte
- Résultats obtenus
Nous retrouvons la logique de la formule de copywriting BAB.
“Imaginez…” et les détails permettent de se projeter et de retrouver l’effet du storytelling.
Exemple
Vous pensez que l’airfryer est réservé aux darons qui nourrissent leur tribu
Effectivement, ils en parlent à tous les autres pères.
Pourtant, les célibataires qui l’ont découvert…
Imaginez, vous rentrez rincé après une journée de travail.
Le petit verre, soi-disant rapide, entre collègues y est peut-être pour quelque chose.
Vous mettez votre airfryer à chauffer à 200°C.
Vous ouvrez le frigo.
Vous lavez votre courgette. Vous la coupez en tranches dans un bol.
Vous ajoutez un filet d’huile d’olive, du sel, du poivre.
Tiens, et du cumin. Vous êtes décidément un aventurier.
Vous mélangez bien le tout.
Vous mettez la table, enfin votre assiette.
Vous choisissez ce que vous allez regarder ce soir.
Vous ouvrez le tiroir de votre airfryer.
Vous disposez artistiquement vos courgettes en une seule couche.
Puis votre tranche de saumon par-dessus, côté peau vers le haut.
Vous réglez le minuteur sur 6 minutes.
Vous commencez votre film.
Vous l’avez déjà vu celui-là, non ?
Ding. Vous secouez le panier.
C’est reparti pour 6 minutes.
Ding. Monsieur est servi.
Bravo, le saumon est parfaitement cuit.
La peau croustille et la chair reste fondante.
Que dire des courgettes avec un savoureux effet grillé ?
Et puis, bien joué pour le cumin.
Vous cuisinez vos plats de tous les jours en moins de 15 minutes.
Quasiment pas de vaisselle (le panier qui se nettoie en un clin d’œil).
Alors ? Toujours pour les darons ?
En plus, vous passez pour un chef auprès de vos invitées.
Je crois que Julie ne serait pas contre tester ces fameuses crevettes au persil (oublions l’ail) et asperges croquantes.
Découvrez nos 100 recettes minutes,
tout simplement époustouflantes.
Par quelle histoire commencer ?
| Histoire | Objectif Principal |
|---|---|
| Le minimaliste | Aller droit au but en présentant un problème et la solution. |
| L’approche en douceur | Introduire ses services en décrivant le problème d’un client, la solution et les bénéfices. |
| Le pompier incendiaire | Intensifier un problème pour inciter à l’action. |
| Le sauvetage héroïque | Mettre en avant sa capacité à gérer des situations complexes. |
| Le médecin sans diplôme | Aider l’audience à identifier un problème qu’elle ne connaissait pas. |
| L’envie profonde de tout envoyer valdinguer | Utiliser les frustrations pour susciter une prise de décision rapide. |
| L’aventure au quotidien | Raconter le parcours semé d’échecs avant de trouver la bonne solution. |
| Qui d’autre veut ? | Inciter les prospects à vouloir obtenir le même résultat. |
| Des lambeaux à la Lambo | Inspirer l’audience avec une histoire de progression spectaculaire. |
| Comme du papier musique | Donner l’impression d’un déroulé logique menant à une conclusion naturelle. |
| Le diseur de bonne aventure | Décrire le futur radieux qui attend le client après l’achat. |
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