9 histoires pour répondre naturellement aux objections de vos clients

Vos clients hésitent ?
Ces récits vous aident à dissiper les doutes.

Ces modèles d’histoires anticipent les objections courantes.
Ils répondent aux questions avant qu’elles n’apparaissent.

Vos futurs clients ressentent que vous comprenez leurs préoccupations :

• Vous démontrez votre expertise à travers les défis surmontés.
• Vous déconstruisez une croyance.
• Vous fédérez autour de vos valeurs.
• Vous influencez la valeur perçue.
• Vous poussez à l’action.
• Vous accentuez votre crédibilité.

La galère qui finit bien

“J’adore quand un plan se déroule sans accroc.”
L’agence tous risques

Vos clients le savent parfaitement. Le plan parfait, sur le papier, reflète rarement la réalité sur le terrain.

Expliquer la résolution d’un problème prouve votre expertise pour redresser une situation compliquée. Cela rassure sur votre expérience et votre capacité à délivrer le résultat attendu.

La structure

• Contexte et objectif
• Plan d’origine
• Problème rencontré
• Résolution
• Leçon apprise

Contrairement aux cas clients classiques en storytelling, vous adoptez votre point de vue.

Exemple (à déplier)

Du Chaos à des Leads Parfaits

M. Pindero, Directeur commercial du Cabinet RM Conseil, nous sollicite pour fluidifier l’acquisition client. Ses 9 commerciaux sont submergés par les 1 200 leads entrants collectés chaque mois.

« Nous investissons 60 % de notre temps sur des prospects qui ne convertiront jamais ».

Il souhaite automatiser le scoring des leads.

Son objectif ?
Filtrer les contacts pour que ses commerciaux concentrent leurs efforts sur les clients rentables. Ils bâtissent ainsi des relations durables avec les prospects à forte valeur ajoutée.

Nous recommandons d’activer « Einstein Lead Scoring », la fonctionnalité native de Salesforce. Notre test sur un échantillon montre des résultats concluants. Tout semble présager une mission courte et efficace. Malheureusement, la réalité nous a rattrapés. 

Les résultats s’inversent pendant le test avec l’intégralité de la base. Près de 20 % des leads validés se révèlent des « faux positifs ». Le scoring devient inutilisable. Nous enquêtons pour identifier les causes.

Les données réelles du CRM s’avèrent loin d’être aussi propres que l’échantillon initial. Notre commercial “modèle” ne reflète pas les pratiques du service. Plus de la moitié des contacts de la base souffre d’anomalies qui faussent l’analyse de l’IA : informations partielles, erronées, voire fantaisistes.

Nous déployons une solution hybride temporaire :

• Un script Python simple normalise les données en amont
• ZoomInfo enrichit les contacts
• 6sense détecte l’intention des prospects
• Un modèle de Machine Learning open source personnalisé affine les scores

Les règles de validation et les contrôles à la saisie implémentés dans le CRM garantissent la qualité des futures données. Nous attendons la normalisation de la base pour basculer vers la solution de Salesforce.

« Je note une nette différence sur les résultats obtenus avec une augmentation de 17 % des conversions et une motivation accrue des commerciaux. »
Richard Pindero

Nous nous assurons désormais de disposer d’un échantillon aléatoire lors de tous nos tests préliminaires.

La chasse aux chimères

“Si elle a le poids d’un canard, alors elle est faite en bois.
Et par conséquent ?
Une sorcière.”
Sacré Graal

Certaines fausses croyances freinent vos clients potentiels dans l’atteinte de leurs objectifs. Et dans leur achat.

Le récit d’une expérience dissipe souvent plus rapidement les doutes que la logique pure.

La structure

• Croyance
• Conséquences concrètes
• Recadrage
• Mini-plan d’action
• Preuves

Exemple

Hier soir, pendant un afterwork,
j’ai de nouveau entendu cette affirmation :
« De toute façon, le leadership, c’est inné.
Tu l’as ou tu l’as pas. »

Cette idée reçue est malheureusement très répandue.
Et les conséquences s’avèrent souvent désastreuses.

Thomas, est reconnu comme l’un des experts techniques de son entreprise (une ESN de 200 personnes). Il remplace son responsable qui part à la retraite.

Pour lui, une formation en management est une perte de temps… 

…jusqu’à ce que la situation ne dérape.

❌ Goulot d’étranglement
Les décisions traînent en attente de sa validation.
Thomas termine ses semaines sur les rotules,
sans voir les projets avancer.

❌ Ambiance tendue
Les malentendus se multiplient.
La moindre discussion technique se transforme en débat sans fin.

❌ Perte de talents
Les RH le convoquent suite à la démission de 3 techniciens en 5 mois.

Thomas reconnaît qu’il doit changer d’approche. Il accepte la recommandation appuyée des RH de se former aux fondamentaux d’un management sain.

Un an après la fin de sa formation :

✅ Autonomie
L’équipe gagne en fluidité avec des cycles de développement raccourcis.
Thomas a libéré 4 heures par semaine en déléguant.

✅ Renouvellement
Des profils jusqu’ici plus discrets ont pris les rôles de chef de projet avec succès.

✅ Environnement serein
Le quotidien s’est apaisé.
Et surtout, aucun nouveau départ à déplorer.

Vous voulez vraiment aider votre équipe à gagner en autonomie et à rester performante ?

Vous devez maîtriser les fondamentaux pour :

 🔸  Clarifier le cap, les rôles et les attentes

 🔸  Déléguer avec des niveaux d’autonomie explicites

 🔸  Donner et solliciter un feedback actionnable et régulier

“Je pensais que le management ne demandait pas de compétences particulières.
J’ai failli perdre une équipe formidable.”

❓ As-tu déjà vu un excellent expert rencontrer des difficultés en devenant manager ?

Nous VS le reste du monde

“Ils se battirent en écossais et gagnèrent leur liberté.”
Braveheart

Vous rassemblez votre tribu autour d’une mission.
Vous marquez votre opposition à un ennemi commun.

La structure

• Ce que vous combattez
• Exemple 1 : Eux, Nous
• Exemple 2 : Eux, Nous
• Exemple 3 : Eux, Nous
• Besoin de se souder / Manifeste
• Promesse

Les témoignages et les situations vécues renforcent le sentiment de communauté.

Exemple

Enfin libre !
La carte bleue en mode guerrier…
…pour les futurs retraités avant 40 ans.

Pourquoi subir la vie d’un prisonnier jusqu’à tes 70 ans ?

Tout ça pour ça ? Une vie à suivre les ordres. En échange d’un moment pour toi (si tout va bien) quand tu ne peux plus vraiment en profiter.

Quelques années de répit, au mieux, avant de passer directement à la maison de retraite. Cela ne te fait pas rêver ?

Nous non plus.

Nous avons créé le premier compte pensé pour celles et ceux qui veulent assurer leur liberté financière. Au plus vite.

Chez nous, pas de compromis :

• Minimum 49 % de ton revenu est attribué à ton plan d’investissement. 
• Anti-complaisance : Toute augmentation, prime… est auto-siphonnée vers l’investissement.
• Un comparatif mensuel de tes progrès vis-à-vis de la communauté

Pas de “plus tard”.
C’est maintenant ou maintenant.

“Mon impôt personnel pour ma liberté. Le seul que je paie avec fierté.”
Rose épargne 70 % de son revenu depuis 5 ans. Coliving, vélo et gym au parc.
Liberté programmée à 32 ans.

Pourquoi te contenter des rêves des autres ?

Ils veulent 1 semaine de vacances à Bali.
Tu veux pouvoir vivre en Thaïlande.

Ils veulent 1 chien, 1 chat et un hamster.
Tu ne veux pas nourrir un zoo.

Ils rêvent d’une place en crèche.
Tu veux profiter de tes enfants.

Ici, pas de crédit à la conso à 18 % pour acheter le nouvel iPhone.
Nous t’offrons le tarif le plus bas sur Vanguard, le DCA automatique, le fractionnement et le plus large choix d’ETF.

“Je pensais avoir trouvé le meilleur plan.
Là, il est atomisé. En plus, j’adore les bons plans méga pince.”
Gaspard vient d’économiser plus de 300 € de frais par an.
Liberté programmée à 32 ans.

Pourquoi suivre l’exemple des boomers qui confondent shopping et bonheur ?

Ils “investissent “ dans des maisons de campagne, des piscines, des téléphones…

Ici,tu achètes ton droit d’envoyer chier la terre entière.
Ton patron, ton banquier, même ta mère….

“La fuck you money m’a permis de devenir galeriste spécialiste en art contemporain. Je n’ai même pas regardé le salaire. Tout le monde me respecte, car je suis là par passion.
Le pire c’est que je n’ai jamais aussi bien gagné ma vie depuis que je n’ai plus besoin de travailler.”
Noémie, libre depuis ses 36 ans.

Tu subis l’incompréhension tous les jours :

• Tu as été cambriolé ?
• Pas encore marié.e ?
• Tu n’as pas l’iPhone 28 ?
• Tu vis en colloc à ton âge ?
• Nous divisons l’addition en 10 ?

Nous t’offrons un espace de tranquillité.
Avec des personnes qui te soutiennent dans ton combat.

Enfin libre !
La liberté a un prix.

La réponse sans question

“Ne me dites pas que vous cherchez un emploi dans cette tenue, un jour de semaine ?
Un jour de… Quel jour on est ?”
The big Lebowski

Vous anticipez les objections sans attendre la question.

La structure

• Crainte
• Empathie
• Réponse

Vous visez une réponse courte et ciblée. Vous pouvez empiler ces réponses.

Exemple

« Vivre des mois dans le bruit et la poussière, privée de lumière. Comme dans une cage, avec des inconnus qui me regardent.” C’est le cauchemar que m’a décrit Mme Leclerc hier.

Elle travaille depuis son domicile et redoute les nuisances liées au ravalement de façade. Je comprends tout à fait ses craintes et ses réticences.

Cependant, la réalité est loin de ce tableau.

Nous veillons à préserver au maximum votre tranquillité

Notre dernier chantier a, par exemple, duré 2 semaines pour un immeuble de 3 étages.

La phase la plus bruyante, le décapage haute pression, fut concentrée sur 3 jours. De plus, nous prévenons 2 semaines à l’avance pour que vous puissiez vous organiser.

Les bâches anti-poussière permettent de conserver votre intérieur propre. Nous posons également des films provisoires sur vos fenêtres, comme ceux des bureaux. Ils laissent passer la lumière et garantissent votre intimité.

N’hésitez pas à nous poser toutes vos questions.

Le coût de réplication

“Vos savants étaient si préoccupés par ce qu’ils pouvaient faire ou non qu’ils ne se sont pas demandé s’ils en avaient le droit.”
Jurassic Park

Vous illustrez le coût, en termes de temps, d’argent, d’efforts ou d’expertise pour obtenir le même résultat.

Ce récit contrecarre le doute sur l’ampleur de la tâche. Il augmente la valeur perçue du service et refroidit les personnes qui s’imaginent pouvoir le réaliser seul.e.

La structure

• Pourquoi cette offre
• Temps nécessaire / Argent investi / Équipe et expertises impliquées
• Difficultés rencontrées

Chaque difficulté crédibilise la solution.

Exemple

Pas si simple de poursuivre ses rêves de Maison de retraite

Très proche de ses grands-parents, Kev Adams rêve depuis des années de réaliser un film dédié aux personnes âgées. Il veut défendre des sujets qui lui tiennent à cœur.

Personne ne croit à son projet. Le milieu du cinéma considère la carrière de Kev Adams comme enterrée après plusieurs échecs. Toutes les grandes sociétés de production refusent Maison de retraite. Il finit par trouver un financement auprès d’un investisseur privé.

Malheureusement, l’investisseur se retire 3 semaines avant le début du tournage. My Family, sa société de production avec Elisa Soussan, a déjà investi 1 million d’euros dans la préparation (scénario, repérages, casting…). Ils ne peuvent pas poursuivre et risquent la faillite. Même la mère de Kev Adams lui conseille de tout stopper et de rembourser les salaires non payés avec son argent personnel.

Seule l’aide providentielle de Stan Wawrinka, un ami, permet au tournage de commencer. UGC accepte de distribuer le film. Mais, refuse catégoriquement d’assumer les frais de sortie (promotion, affiches, bandes-annonces). Stan Wawrinka est encore appelé à la rescousse.

En raison de l’âge avancé des acteurs, les assurances refusent de couvrir le tournage. Les premières prises débutent en février 2020 pour s’interrompre le 13 mars à cause du COVID. Une des actrices tombe gravement malade et récupère difficilement. Le tournage peut heureusement reprendre 3 mois plus tard.

Malgré les critiques assassines de la presse et des personnes qui reconnaissent ne pas avoir vu le film, Maison de retraite trouve son public. Les 2 millions d’entrées couvrent le budget. La société de production est sauvée (ainsi que les économies de Stan Wawrinka). 

Les financements pour le numéro 2 posent curieusement moins de problèmes après un succès populaire. Ce film, jugé comme impossible par tous, démontre le pouvoir de la résilience et d’une vision.

Vous vous méprenez très cher

“Je commets constamment des erreurs monumentales.
Et à la fin, ça se termine toujours bien.”
Thor : Ragnarok

Vous recadrez les limitations et les perceptions erronées. Vous explorez les usages avancés et les bénéfices peu connus.

La structure

• Expérience commune
• Usage avancé ou surprenant
• Recadrage

Le contraste avant/après valorise l’approche.

Exemple

M. Cyril Larent, Chaudronnier d’art à Livry (58), a failli ne jamais voir son activité décoller avec ses shorts sur Instagram.
Son art est pourtant attractif visuellement : le métal qui rougit, les gerbes d’étincelles, la matière brute qui prend forme sous nos yeux.

“Mon atelier est isolé. Instagram me semblait la meilleure option pour attirer l’attention sur les réseaux sociaux. J’avais déjà des vidéos spectaculaires sur mon iPhone. Je pensais finaliser mes 5 premiers shorts en 2 heures un dimanche.

J’installe DaVinci Resolve qui est vivement recommandé sur les forums pour un montage pro. C’est un cockpit d’avion avec des boutons partout. Mon ordinateur commence à faire un bruit de fou quand je lance la première vidéo qui saccade. Je fais avec.

Je remarque que le son du marteau arrive après l’image. Je me retrouve à tâtonner avec les formes pour avoir un résultat correct. Je pense en avoir fini. Mais, je dois vider mon disque dur par manque de place au moment de l’export. Encore une heure de perdue.

Je finis par craquer quand je vois le résultat avec des couleurs fadasses. Tout mon dimanche y est passé. Pour rien. Je suis dégoûté.

Quelques jours plus tard, une styliste me montre son Instagram pendant une soirée networking de la CCI. Je profite pour lui demander comment elle fait pour ses vidéos qui sont franchement réussies. Elle ouvre rapidement Quickzy sur son téléphone. Depuis, je délègue les montages de mes vidéos pour les réseaux sans me prendre la tête.

Je charge les vidéos la veille. Puis, le montage se réalise tout seul en une heure environ. Je préfère me reconnecter le lendemain.. Je demande ensuite par chat les quelques modifications à assurer puis j’exporte. Cela me prend autour de 20 minutes pour 5 vidéos.”

Quickzy n’est pas un logiciel de montage.
Vous disposez d’un monteur virtuel qui travaille pour vous.

Le contre-exemple

“C’est l’instinct qui, pressentant la menace d’une perte si immense et si irrévocable, fait que l’esprit se rebelle quand il en prend la mesure.”
Into the wild.

Vous racontez une situation où vous n’avez pas résolu le problème d’un client du fait de l’avancement de la situation.

Vous incitez les personnes concernées à agir sans attendre de se retrouver dans une situation irréversible.

La structure

• Situation
• Constat d’échec
• Conséquences
• Quand intervenir

L’empathie joue un rôle important pour faire passer le bon message.

Exemple

Marc profite de sa piscine en béton armé depuis 11 ans. Pour lui, l’été est synonyme de barbecues et d’éclaboussures. Un moment de pause bienvenu dans son emploi du temps bien chargé.

En avril, Marc prépare la remise en route en nettoyant le fond. Il repère une fissure aussi fine qu’un cheveu. À peine perceptible, elle mesure environ 50 cm. Le niveau d’eau a baissé de quelques millimètres. Rien d’alarmant. Il trace un trait au marqueur sur l’échelle pour surveiller.

Début mai, Marc constate que le niveau d’eau a baissé en quelques jours. Il inspecte la fissure, désormais noircie, avec un écart visible. Il est débordé et ne souhaite pas vider la piscine au seul moment où il peut en profiter. La réparation attendra.

Il profite de sa piscine tout l’été avec sa famille. Cependant, l’état de la fissure l’incite à écourter un peu et à nous contacter dès septembre. Notre technicien injecte un colorant près de la fissure. Il disparaît aussitôt. Le verdict est peu engageant avec une fissure traversante. L’inspection avec le radar GPR confirme que l’eau a tassé le sol et endommagé les fondations.

Nous ne pouvons plus effectuer un simple colmatage de la fissure. Il faut passer par des injections pour l’étanchéité, un agrafage des aciers et une reprise de l’enduit. Nous aurions aimé que Marc nous contacte plus tôt. Il aurait économisé des milliers d’euros. Dans les cas d’infiltrations graves, nous devons parfois détruire le bassin pour repartir sur des bases saines. 

L’histoire de Marc illustre l’importance d’agir vite. Nous vous conseillons une inspection de prévention annuelle. Elle ne coûte que 50 € pour les déplacements à Nice et dans ses environs.

Pendant l’année, vous nous appelez si vous observez une fissure qui laisse passer une pièce de 1 euro (environ 3 mm de largeur).  Une fissure qui s’élargit, des fissures regroupées ou une baisse anormale du niveau d’eau (en dehors de l’évaporation) signale le besoin d’une intervention en urgence.

“Je pensais que ce n’était rien. Mais, cela m’a servi de leçon.”
Marc Ésoffie – Saint-Laurent-Du-Var

La goutte de trop

“La colère décuple ta puissance mais si tu la laisses te dominer, elle va te détruire.”
Batman begins

Vous remarquez un déclencheur similaire lors de la recherche d’une solution.
Vous exploitez cette situation pour trouver d’autres clients dans le même cas.

La structure

• Situation similaire
• Réponse similaire

Exemple

🔔  Annonce de la disparition de l’export des contacts par Hoop-Hoop.
Vous aussi, vous cherchez une solution ?

❌  “Aucune sauvegarde externe des bases.
Trop risqué en cas de problème.“
Christophe Pagny

❌  “Ma liaison avec SndrGear ne fonctionne plus.
Aucun intérêt pour moi.”
Amy Maé

❌  “Cela sent l’augmentation massive des tarifs une fois bloqués.”
Mylène Winehouse

➡️  Comme Christophe, Amy et Mylène,
profitez de fonctionnalités identiques à Hoop-Hoop,
sans les contraintes : LIEN
🎁  Migration offerte jusqu’au 31 mai.

💬  “J’étais inquiet à l’idée de tout recommencer de zéro.
Finalement, la transition a été fluide avec une interface intuitive.
Le service client a été d’une efficacité remarquable.”
Florent Farmer

Le pedigree

“Nous sommes le fruit de nos expériences. Et tous ces problèmes ont fait de toi la femme que tu es devenue.”
You again

Vous vous démarquez par votre parcours et vos expériences. Ils rassurent sur votre expertise.

Vous accentuez votre pertinence pour résoudre des cas spécifiques.

La structure

• Expérience 1 / Compétences acquises
• Expérience 2 / Compétences acquises
• […]
• Combinaison unique

Vous ne présentez pas votre CV, ligne par ligne, avec vos diplômes. Vous isolez les anecdotes pertinentes (de préférence peu connues).

Exemple

Le succès de l’iPod résulte d’une promesse unique symbolisée par le slogan « 1 000 chansons dans votre poche ».

1️⃣  Le cours de calligraphie suivi par Steve Jobs pendant ses études façonne sa sensibilité à l’harmonie des formes. Il retient l’importance de soigner les détails subtils qui influencent le ressenti comme la fluidité parfaite du défilement.

2️⃣  Il repositionne le Mac comme un hub numérique, dès son retour chez Apple en 1997. Désormais, l’expérience utilisateur ne s’arrête plus à l’objet : le matériel, les logiciels et les services fusionnent pour procurer une découverte sans friction.

3️⃣  L’échec du Newton renforce sa conviction qu’une technologie, même brillante, est vouée à l’échec si son usage n’est pas immédiat, fiable et intuitif.

➡️  L’iPod a ainsi hérité du soin apporté au design, d’une intégration parfaite avec l’écosystème (Mac et iTunes) et de l’obsession sur la simplicité de navigation.

Par quelle histoire commencer ?

Usage	Récit	Objectif Principal
Renforcer la Crédibilité et l’Expertise	La galère qui finit bien	Démontrer son expertise et sa capacité à surmonter des imprévus.
	Le coût de réplication	Mettre en lumière l’ampleur du travail (temps, argent, expertise) pour atteindre le même résultat
	Le pedigree	Se différencier en mettant en avant un parcours et des expériences uniques.
Déconstruire les Croyances et Recadrer	La chasse aux chimères	Dissiper les fausses croyances et les idées reçues qui empêchent le client de passer à l’action.
	Vous vous méprenez très cher	Illustrer les usages avancés ou les bénéfices méconnus.
Anticiper les Objections et Créer l’Urgence	La réponse sans question	Répondre de manière proactive aux craintes et aux objections courantes.
	Le contre-exemple	Montrer un client qui a trop attendu pour résoudre son problème.
Fédérer et Engager	Nous VS le reste du monde	S’opposer à un « ennemi ».
	La goutte de trop	Capitaliser sur un déclencheur commun.

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