Grattons le vernis pour nous intéresser à l’humain derrière les chiffres des études de marché.
Celui qui rêve, s’extasie, galère, transpire…
…et possède le portefeuille tant convoité.
Vous visualisez les parcours des acheteurs, leurs attentes et les forces de votre offre avec une recherche approfondie.
Découvrez ce que veulent vos clients idéaux et comment les convaincre.
Sommaire
La compréhension fine des besoins et des désirs de vos clients profite à toute l’entreprise pour :
- faire évoluer votre produit
- lancer de nouveaux services
- améliorer le service client…
Nous nous focaliserons dans cet article sur l’aspect stratégie et rédaction des argumentaires de vente.
Pourquoi la recherche copywriting est incontournable pour vos textes commerciaux ?
Vous percevez les problèmes de vos clients à travers le prisme de votre entreprise. Cette vision peut s’éloigner fortement du quotidien de vos acheteurs.
Prenez du recul
Évaluer si votre offre répond aux besoins de vos futurs clients ne sera jamais du temps perdu. Vous évitez de consacrer votre temps, votre énergie et votre budget à parler à un mur quand vos acheteurs potentiels sont dans votre dos.
Ce qui était vrai hier ne l’est plus forcément aujourd’hui
La situation de vos clients évolue en permanence. La nouveauté qui a fait votre notoriété est peut-être devenue une banalité. Questionner les acquis évite de répondre à un problème qui n’existe plus.
Et si vous disposiez d’un avatar client qui vous aide à répondre à vos questions ?
Concevez un avatar client inspirant
Le buyer persona synthétise une typologie de clients pour une offre spécifique. Vous n’avez plus à définir systématiquement les clients concernés. Vous partagez une vision commune en interne et en externe.
La fiche classique apporte peu de réponses quand vous souhaitez vous adresser à vos clients ou pour en séduire de nouveaux.
- Que veulent-ils accomplir ?
- Quelles sont leurs réticences ?
- Quel argument peut les faire basculer ?
- De quelles informations ont-ils besoin pour prendre leur décision ?
Tout n’est pas à jeter dans ce concept.
Je vous propose une approche flexible, centrée sur les critères pertinents et orientée vers les “vrais humains”. Vous visualisez les clients que vous cherchez à convaincre.
Adoptez le point de vue de vos meilleurs clients. Vous personnalisez votre marketing, votre communication et vos textes commerciaux avec une fiche avatar exclusive.
Ces outils vous aideront à approfondir des points spécifiques.
Interrogez vos clients
Jobs To Be Done (JTBD) : une méthode révolutionnaire ?
Non, mais puissante par son approche concrète.
Vous apprenez ce qui déclenche les ventes en vous concentrant sur le parcours d’achat.
Utilisez les entretiens Jobs To Be Done pour visualiser l’objectif, les motivations et le parcours de vos clients idéaux
Vous identifiez les éléments décisifs du parcours client lors d’échanges en tête-à-tête :
- l’objectif
- le déclencheur
- les grandes étapes
- les freins et les habitudes
- les motivations
- les alternatives envisagées…
Cette analyse fine procure les briques pour construire un message qui s’adresse directement à vos clients idéaux.
Vous creusez :
- les points de douleur
- les raisons et le contexte de l’achat
- les objections et les obstacles
- votre positionnement sur le marché
- vos avantages concurrentiels
Comprenez intimement vos clients avec des interviews approfondies
Inspirez-vous de ces questions et des bonnes pratiques pour votre entretien
Le sondage est la méthode la plus efficace pour collecter des informations sans attendre.
Obtenez des réponses rapidement avec les enquêtes clients
Les sondages vous aident à déterminer les premières pistes et à valider la pertinence des résultats en fin de parcours.
Ils remplissent deux grands objectifs :
- Un sondage qualitatif affine la compréhension des thématiques abordées. Il nécessite plus de temps pour extraire les verbatims et les catégoriser.
- Un sondage quantitatif valide les sujets à aborder et confirme vos intuitions à grande échelle.
Une préparation structurée vous aide à tirer le meilleur de vos enquêtes.
Découvrez comment questionner vos clients avec un sondage
Les dirigeants, les commerciaux, le marketing… détiennent des informations essentielles pour enrichir vos textes de vente.
Interrogez les acteurs stratégiques de votre entreprise
Vous centralisez toutes les informations dispersées au sein de votre entreprise.
- Vous interrogez la direction pour comprendre la vision, les valeurs et le pourquoi.
- Vous questionnez les commerciaux et le support client pour identifier les arguments qui fonctionnent et les typologies d’acheteurs.
- Vous bénéficiez de l’expérience des précédentes opérations menées par les équipes marketing et communication.
- Vous plongez au cœur du développement du produit pour trouver des caractéristiques inédites.
Découvrez les questions à poser aux acteurs clés de votre entreprise
L’analyse des témoignages clients est une source incontournable d’apprentissages. La comparaison avec vos concurrents favorise le positionnement de votre offre.
Positionnez votre offre
Retirez de précieux enseignements de vos témoignages clients (et de ceux de vos concurrents)
Vous évaluez vos atouts, les axes d’amélioration et les points de différenciation de votre offre. Vous cherchez les points de friction chez vos concurrents qui correspondent aux points forts de votre offre.
Les bénéfices de cette analyse :
- Vous vous concentrez sur les points qui font la différence.
- Les témoignages apportent de la crédibilité à vos arguments commerciaux.
- Vous exprimez les bénéfices du point de vue de vos clients en reprenant leurs expressions.
- Vous exploitez les frustrations des offres concurrentes que vous résolvez.
Découvrez les pépites que recèlent vos témoignages clients (et ceux de vos concurrents)
Voici un exemple concret d’analyse avec l’étude de 48 076 avis des clients des avocats français
Les espaces d’échange en ligne seront votre principale ressource si vous lancez votre activité.
Cernez votre marché avec l’analyse des conversations sur les forums et les réseaux sociaux
Vous recueillez des informations essentielles sans y passer des jours. Vous accédez directement aux pensées non filtrées de vos clients potentiels (pour le meilleur et pour le pire).
Vous découvrez leurs préoccupations et les difficultés rencontrées dans la recherche de solutions à leurs problèmes. Vous profitez de l’occasion pour savoir comment votre offre est perçue et si elle est recommandée.
Vos textes gagnent en authenticité et en persuasion. Ils parlent à vos futurs acheteurs en s’appuyant sur les situations et les questions rencontrées.
Découvrez les problématiques de vos clients potentiels et comment ils s’expriment
Définissez vos clients idéaux avec la segmentation de votre portefeuille d’acheteurs
Vous dressez des profils d’acheteurs pour matérialiser les clients idéaux à prioriser.
Ces 4 méthodes d’analyse vous aideront à segmenter votre base client en fonction des informations que vous possédez déjà.
Étayez vos hypothèses avec les données de votre site et l’observation du comportement de vos visiteurs
L’analytics dévoile les caractéristiques de votre audience :
- Genre
- Répartition géographique
- Pages visitées
- Requêtes effectuées sur Google
Des outils, comme Clarity, vont plus loin en vous permettant d’observer les comportements sur votre site :
- Vous disposez d’une synthèse des clics et de la profondeur de lecture sur les pages.
- Vous consultez les sessions des utilisateurs comme si vous regardiez par-dessus leur épaule.
Découvrez comment vos visiteurs utilisent votre site et vos pages de vente
Vous personnalisez vos messages une fois que vous comprenez à qui vous vous adressez.
Adaptez vos arguments à votre audience
Appuyez-vous sur la hiérarchie des besoins de Maslow pour positionner votre offre
La théorie de Maslow aide à situer vos services et produits dans la hiérarchie des besoins.
Les copywriters se sont emparés du concept. Vous verrez les grandes catégories de motivations sur lesquelles vous pouvez vous positionner.
Découvrez les besoins fondamentaux et les motivations à intégrer dans vos textes de vente
Ajustez vos argumentaires de vente en fonction de la personnalité de vos prospects avec le DISC
La méthode DISC facilite l’identification du profil de vos clients idéaux parmi quatre personnalités marquées.
Vous utilisez le langage privilégié par votre interlocuteur pour faire passer votre message et convaincre.
Cette première approche pertinente du comportement de vos clients idéaux amorce les discussions. Je vous partage les stratégies de communication à adopter pour toucher chaque catégorie de clients.
Découvrez la méthode DISC pour adapter votre message en fonction de la personnalité de vos clients
Je réalise la liaison avec la méthode SONCAS pour définir les arguments à favoriser.
Sélectionnez les arguments à privilégier pour convaincre vos prospects avec la méthode SONCAS-E
Cet outil pédagogique est utilisé par les commerciaux et les managers. Il s’adapte naturellement pour les textes de vente.
Vous répondez aux questions essentielles pour vendre :
- Quels objectifs cachés poussent vos acheteurs à agir ?
- Quels bénéfices attendent-ils de votre offre ?
- Quels leviers actionner pour toucher cette audience ?
- Quels mots employer dans vos argumentaires ?
Découvrez comment SONCAS-E va vous aider à mieux convaincre vos clients
Renforcez la personnalité de votre marque avec un ton de voix unique
Il est temps d’agir si vos écrits peuvent être repris par votre principal concurrent sans changer une virgule.
Le tone of voice (ou ton de voix) traduit la manière de s’exprimer d’une marque. Il renforce l’identité visuelle pour offrir une personnalité unique. Votre style se remarque lors des interactions avec vos clients et vos futurs acheteurs.
Je vous propose une approche pragmatique basée sur vos clients pour définir un angle de communication. Vous établissez une connexion durable.
Cette réflexion oriente la rédaction de vos textes sur tous les supports :
- site internet
- publications sur les réseaux sociaux
- packagings
- vidéos
- e-mails
- communiqués de presse…
Vous évitez la surenchère. Vous transmettez votre univers de marque en quelques mots. Vous renforcez l’identification à chaque point de contact.
Trouvez le tone of voice de votre marque
Qu’allez-vous mettre en avant dans vos argumentaires ?
Identifiez les caractéristiques qui différencient votre offre
Vous plongez dans votre service ou votre produit. Vous extrayez les caractéristiques qui procurent un bénéfice concret pour vos clients idéaux.
Les caractéristiques servent de socle aux avantages et aux bénéfices clients. Elles communiquent les informations indispensables de votre offre.
Trouvez et sélectionnez les caractéristiques décisives à la prise de décision de vos clients
Conclusion
Il existe une part de sensibilité et d’intuition dans la rédaction de textes de vente. Cependant, l’intuition est nourrie par une recherche approfondie.
S’appuyer sur des faits évite de renforcer vos biais et de vous couper de vos clients.
N’oubliez pas de regarder les pages de vente et les messages publicitaires de vos concurrents. Ils transmettent de nombreuses informations sur leurs approches et leurs offres. Facebook dévoile, par exemple, toutes les publicités d’une entreprise dans la bibliothèque des publicités.
