Vous grattez le vernis pour vous intéresser aux humains derrière les chiffres des études de marché.
Ceux qui rêvent, s’extasient, galèrent, transpirent…
…et possèdent un portefeuille tant convoité.
Vous visualisez les parcours des acheteurs, leurs attentes et les atouts de votre offre avec une recherche approfondie.
Découvrez ce que veulent vos clients idéaux et comment les convaincre.
Sommaire
Cet article se focalise sur l’aspect stratégie commerciale et rédaction des argumentaires de vente.
Il est organisé comme un guide synthétique des différents outils avec la possibilité d’approfondir à chaque étape.
Pourquoi la recherche copywriting est incontournable pour vos textes commerciaux ?
Vous percevez les problèmes à travers le point de vue de votre entreprise. Ce prisme déformant vous éloigne du quotidien de vos acheteurs.
Prenez du recul
Vous ne perdrez jamais votre temps à valider que votre offre répond parfaitement aux besoins de vos futurs clients. Vous évitez ainsi de consacrer votre temps, votre énergie et votre budget à parler à un mur.
Ce qui était vrai hier ne l’est plus forcément aujourd’hui
La situation de vos clients évolue en permanence. La nouveauté qui a fait votre notoriété est peut-être devenue une banalité. Vous questionnez vos acquis.
Vous concevez un avatar client inspirant
Le buyer persona synthétise une typologie de clients pour une offre spécifique. Vous partagez facilement une vision commune en interne et avec vos prestataires.
Malheureusement, la fiche classique apporte peu de réponses quand vous souhaitez vous adresser à vos clients ou pour en séduire de nouveaux.
- Que veulent-ils accomplir ?
- Quelles sont leurs réticences ?
- Quel argument peut les faire basculer ?
- De quelles informations ont-ils besoin pour prendre leur décision ?
Tout n’est pas à jeter dans ce concept.
Je vous propose une approche flexible, centrée sur les critères pertinents et orientée vers les vrais humains. Vous visualisez les clients que vous cherchez à convaincre.
Vous adoptez le point de vue de vos meilleurs clients. Vous personnalisez votre marketing, votre communication et vos textes commerciaux.
Adoptez le point de vue de vos meilleurs clients. Vous personnalisez votre marketing, votre communication et vos textes commerciaux.
Ces outils vous aideront à approfondir des points spécifiques.
Interrogez vos clients
Jobs To Be Done (JTBD) ne représente pas une révolution.
Sa puissance réside dans son approche concrète.
Vous visualisez ce qui déclenche les ventes en vous concentrant sur le parcours d’achat.
Utilisez les entretiens Jobs To Be Done pour découvrir l’objectif, les motivations et le parcours de vos clients idéaux
Vous identifiez les éléments décisifs du parcours client lors d’échanges en tête-à-tête :
- L’objectif
- Le déclencheur
- Les motivations
- Les grandes étapes
- Les freins et les habitudes
- Les alternatives envisagées…
Cette analyse dévoile les arguments d’un message qui s’adresse directement à vos clients idéaux.
Vous creusez :
- Les points de douleur
- Vos avantages concurrentiels
- Les objections et les obstacles
- Votre positionnement sur le marché
- Les raisons et le contexte de l’achat
Comprenez intimement vos clients avec des interviews approfondies
Inspirez-vous de ces questions et des bonnes pratiques pour votre entretien
Le sondage s’avère la méthode la plus efficace pour collecter des informations sans attendre.
Obtenez des réponses rapidement avec les enquêtes clients
Les sondages vous aident à déterminer les premières pistes et à valider la pertinence des résultats en fin de parcours.
Ils remplissent deux grands objectifs :
- Un sondage qualitatif affine la compréhension des thématiques abordées. Il nécessite d’y consacrer du temps pour extraire les verbatims et les catégoriser.
- Un sondage quantitatif valide les sujets à aborder et confirme vos intuitions à grande échelle.
Une préparation structurée vous aide à tirer le meilleur de vos enquêtes.
Découvrez comment questionner vos clients avec un sondage
Les dirigeants, les commerciaux, le marketing… détiennent des informations essentielles pour enrichir vos textes de vente.
Interrogez les acteurs stratégiques de votre entreprise
Vous centralisez toutes les informations dispersées au sein de votre entreprise.
- Vous interrogez la direction pour comprendre la vision, les valeurs et le pourquoi.
- Vous questionnez les commerciaux et le support client pour identifier les arguments qui fonctionnent et les typologies d’acheteurs.
- Vous bénéficiez de l’expérience des précédentes opérations menées par les équipes marketing et communication.
- Vous vous immergez au cœur du développement du produit pour trouver des caractéristiques inédites.
Découvrez les questions à poser aux acteurs clés de votre entreprise
L’analyse des témoignages clients est une source incontournable d’apprentissages. La comparaison avec les avis de vos concurrents favorise le positionnement de votre offre.
Positionnez votre offre
Retirez de précieux enseignements de vos témoignages clients (et de ceux de vos concurrents)
Vous évaluez vos atouts, les axes d’amélioration et les points de différenciation de votre offre. Vous cherchez les points de friction chez vos concurrents.
Les bénéfices de cette analyse :
- Vous exprimez les bénéfices du point de vue de vos clients.
- Vous vous concentrez sur les points qui font la différence.
- Les témoignages apportent de la crédibilité à vos arguments commerciaux.
- Vous reprenez directement les expressions de vos clients pour assurer l’identification.
- Vous exploitez les frustrations des offres concurrentes.
Découvrez les pépites que recèlent vos témoignages clients (et ceux de vos concurrents)
Voici un exemple concret d’analyse avec l’étude de 48 076 avis des clients des avocats français
Les espaces d’échange en ligne deviendront votre principale ressource si vous lancez votre activité.
Cernez votre marché avec l’analyse des conversations sur Reddit, les forums et les réseaux sociaux
Vous recueillez des informations essentielles sans y passer des jours. Vous accédez directement aux pensées non filtrées de vos clients potentiels.
Vous découvrez leurs préoccupations. Vous cernez les difficultés rencontrées dans la recherche d’une solution à leurs problèmes. Vous profitez de l’occasion pour savoir comment votre offre est perçue et si elle est recommandée.
Vos textes gagnent en authenticité et en persuasion. Ils parlent à vos futurs acheteurs en s’appuyant sur des situations réelles et en répondant aux questions rencontrées.
Découvrez les problématiques de vos clients potentiels et comment ils s’expriment
Définissez vos clients idéaux avec la segmentation de votre portefeuille d’acheteurs
Vous dressez des profils d’acheteurs pour matérialiser les clients idéaux à prioriser.
Ces 4 méthodes d’analyse vous aideront à segmenter votre base client en fonction des informations que vous possédez déjà.
Étayez vos hypothèses avec les données de votre site et l’observation du comportement de vos visiteurs
L’analytique dévoile les caractéristiques de votre audience :
- Genre
- Répartition géographique
- Pages visitées
- Requêtes effectuées sur Google
Des outils, comme Clarity, vont plus loin en vous permettant d’observer les comportements sur votre site :
- Vous disposez d’une synthèse des clics et de la profondeur de lecture sur les pages.
- Vous consultez les sessions des utilisateurs comme si vous regardiez par-dessus leur épaule.
Découvrez comment vos visiteurs utilisent votre site et vos pages de vente
Vous personnalisez vos messages une fois que vous comprenez à qui vous vous adressez.
Adaptez vos arguments à votre audience
Appuyez-vous sur la hiérarchie des besoins de Maslow pour positionner votre offre
La théorie de Maslow aide à situer vos services et vos produits dans la hiérarchie des besoins.
Les copywriters se sont emparés du concept. Vous verrez les grandes catégories de motivations sur lesquelles vous pouvez vous positionner.
Découvrez les besoins fondamentaux et les motivations à intégrer dans vos textes de vente
Ajustez vos argumentaires de vente en fonction de la personnalité de vos prospects avec le DISC
La méthode DISC facilite l’identification du profil de vos clients idéaux parmi quatre personnalités marquées.
Cela vous permet d’utiliser le langage privilégié par votre interlocuteur pour faire passer votre message et convaincre.
Cette première approche du comportement de vos clients idéaux amorce les discussions. Je vous partage les stratégies de communication à adopter pour toucher chaque catégorie de clients.
Découvrez la méthode DISC pour adapter votre message en fonction de la personnalité de vos clients
Le DISC fonctionne parfaitement avec la méthode SONCAS pour définir l’approche à privilégier en fonction des profils.
Sélectionnez les arguments à privilégier pour convaincre vos prospects avec la méthode SONCAS-E
Cet outil pédagogique est utilisé par les commerciaux. Il s’adapte naturellement pour rédiger vos textes de vente.
Vous répondez aux questions essentielles pour vendre :
- Quels objectifs cachés poussent vos acheteurs à agir ?
- Quels bénéfices attendent-ils de votre offre ?
- Quels leviers actionner pour toucher cette audience ?
- Quels mots employer dans vos argumentaires ?
Découvrez comment SONCAS-E vous aide à mieux convaincre vos clients
Renforcez la personnalité de votre marque avec un ton de voix unique
Vos écrits peuvent être repris par votre principal concurrent sans changer une virgule ?
Vous définissez la manière de s’exprimer de votre marque avec le tone of voice (ou ton de voix).
Votre ton exprime une personnalité unique et renforce votre identité de marque. Votre style se distingue lors des interactions avec vos clients et vos futurs acheteurs.
Cette réflexion oriente la rédaction de vos textes sur tous les supports :
- E-mails
- Vidéos
- Packagings
- Site internet
- Communiqués de presse
- Publications sur les réseaux sociaux…
Trouvez le tone of voice de votre marque
Qu’allez-vous mettre en avant dans vos argumentaires ?
Identifiez les caractéristiques qui différencient votre offre
Vous extrayez les caractéristiques qui procurent un bénéfice concret pour vos clients idéaux.
Ces fonctionnalités servent de socle pour définir vos avantages et vos bénéfices clients. Elles communiquent les informations indispensables de votre offre.
Trouvez et sélectionnez les caractéristiques décisives à la prise de décision de vos clients
Conclusion
Il existe une part de sensibilité et de ressenti dans la rédaction de textes de vente. Cependant, l’intuition est nourrie par une recherche approfondie.
Vous évitez de renforcer vos biais et de vous couper de vos clients en vous appuyant sur des faits.
